Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ - переговоры в трудных ситуациях

Присутствие других людей оказывает на вас сильнейшее психологическое давление, подталкивая к непроизвольному согласию с чуждой вам позицией. От ошибок вас убережет одно простое правило: никогда не спешите с принятием важных решений. «Поднимитесь на балкон» и принимайте решение там.

Если противная сторона передает вам контракт и требует, чтобы вы немедленно подписали его, отвечайте: «Мой юрист настаивает на самоличной проверке данного документа. Вы же знаете эту публику». Можно также спросить: «Вы ведь потратили много времени и сил на разработку этого контракта?» – и, получив утвердительный ответ, добавить: «В таком случае было бы справедливо, чтобы я тщательно изучил его, прежде чем дать окончательный ответ». Затем отложите документ со словами: «Я отвечу вам завтра».

Лучше всего отложить ответ до утра, но это не всегда возможно. Если решение следует принимать незамедлительно, скажите оппоненту: «Я бы не хотел затягивать дело. Но, чтобы поскорее завершить его, мне нужно связаться с офисом. Если позволите, я сделаю звонок прямо сейчас». Даже если времени у вас хватит лишь на то, чтобы выйти в коридор, это все равно полезно. Удалившись от стола переговоров, вы избавляетесь от психологического давления. Необходимость принять решение теперь уже не кажется настоятельной. Подавив инстинктивную реакцию, вы можете более объективно оценить ситуацию – с высоты балкона.

Не позволяйте оппонентам торопить вас. Если они устанавливают конечный срок принятия решения, проверьте этот срок, попробовав отложить встречу. Противная сторона обязательно проинформирует вас о серьезности своих условий. Помните, что любой договор требует вашего согласия. Ваш злейший враг – собственная реакция; только вы самиможете согласиться на уступку, о которой будете жалеть.

Подводя итоги, можно сказать, что все мы инстинктивно реагируем на сложную ситуацию или трудного собеседника. И это самая серьезная из всех ошибок, которые возможно совершить.

Главное в переговорах – контролировать не поведение противной стороны, а свое собственное . Подавите естественную реакцию, распознав игру. Затем выиграйте время для размышлений. Используйте это время, чтобы сосредоточиться на цели – соглашении, которое удовлетворит ваши интересы явно лучше, чем НАОС. Не злитесь и не сводите счеты, а сосредоточьтесь на том, как добиться своего. Именно в этом заключен смысл первого шага, который мы называем «подняться на балкон».

Отдел продаж компании AT&T вел переговоры с фирмой «Боинг» о поставке новой телекоммуникационной системы стоимостью 150 миллионов долларов. Условия обслуживания, готовность быстро решать все вопросы и короткие сроки ремонта – все это выглядело очень привлекательно.

Слово взял директор по закупкам «Боинга»:

– Отлично. А теперь давайте внесем все ваши обещания в контракт. И мы хотим гарантий, что вы компенсируете наши потери, если неполадки не будут устранены в срок.

– Мы сделаем все возможное, – ответил глава делегации AT&T, – но мы не в состоянии нести ответственность за все, что может случиться. Например, за удар молнии…

– Вы морочите нам голову! – раздраженно прервал его директор по закупкам «Боинга». – Сначала вы нахваливали свой сервис, а теперь отказываетесь подтвердить обещания!

– Это не так! – запротестовал начальник отдела продаж AT&T. – Позвольте мне объяснить…

Но представитель «Боинга» не желал слушать.

– Вы нечестно ведете переговоры! – бросил он обвинение оппоненту. – С вами нельзя иметь дело.

Начальник отдела продаж AT&T предпринял последнюю отчаянную попытку спасти положение:

– Давайте все обсудим. Возможно, кое-что мы включим в контракт.

Но директор по закупкам «Боинга» уже принял решение. Он встал из-за стола и вместе со своими помощниками направился к двери.

Что же произошло? Когда компания AT&T отказалась удовлетворить требование противной стороны, руководитель делегации «Боинга» потерял терпение и пошел в атаку. Начальник отдела продаж AT&T защищался, но его возражения еще больше распалили оппонента, который не желал ничего слушать. Казалось, ничего сделать нельзя.