Джозеф Шугерман - Искусство создания рекламных посланий

С этого момента продажа Magic Stat летела, как по скользкой горке. Как только мы решили вопрос с установкой продукта, мы уже могли раскрывать другие его выдающиеся характеристики, поднимать и решать все оставшиеся возражения (как название и внешний вид), а затем продавать выгоды от продукта. И мы с успехом делали это на протяжении более трех лет.

У нас, в компании JS amp;A, было три корпоративных самолета. Это похоже на ситуацию, когда у вас несколько автомобилей, но, на деле, вы можете ездить только на одной из них. А потому я решил расстаться с самолетом, которым пользовался реже всего – с моим Aerostar.

Я заплатил за него 240 тыс. долларов, и все говорили, что теперь он стоит в лучшем случае 190 тыс. долларов. Я не мог поверить, что этот замечательный самолет так сильно упал в цене, а поэтому решил дать объявление в журнале частных пилотов AOPA Pilot и выяснить, смогу ли я выручить за него ту сумму, которую назначил.

Объявление я подготовил в виде истории о том, как самолет у меня простаивает и как я хочу позаботиться о нашем механике, и по совместительству пилоте, Дейве. Делясь своей историей, я попутно рассказывал о достоинствах самолета. А в конце позволил себе небольшую шутку и пообещал подарить тому, кто купит самолет, маленького бычка. Конец у моей рекламы был вполне классический. В данном случае юмор сработал. Мой Aerostar быстренько ушел за 240 тыс. долларов, и я получил обратно ровно столько денег, сколько я за него заплатил, не считая стоимости рекламы – что-то около 5 тыс. долларов.

Игра стоила свеч. Юмор способен сыграть отличную роль, если он дружелюбный. На самом деле я шутил над собой, но это не уменьшало серьезности послания, заложенного в рекламном объявлении, и не отодвигало его на второй план. И, конечно же, не стоит забывать, что мне всего-то и надо было – реализовать продажу так, чтобы остаться при своих.

Заголовок:Самолет-любимчик

Подзаголовок:Данное объявление оплачено не Piper [31]и сам я не владею ее акциями

Автор:Джозеф Шугерман, президент JS amp;A Group, Inc.

Текст: Я – гордый обладатель самолета Aerostar 601Р 1978 г. выпуска, но решил продать его, несмотря на серьезные внутренние сомнения.

Свой борт 296PA я купил в апреле 1978 г. Это был один из последних летательных аппаратов, выпущенных компанией Ted Smith прежде, чем ее купила фирма Piper. Тогда же я нанял на полный рабочий день и Дейва, механика, который только тем и занимался, что наводил лоск на самолете и поддерживал его в идеальном для полетов состоянии.

Но вместо того, чтобы летать на Aerostar, мы с Дейвом все чаще пользовались другими корпоративными самолетами -Grumman Tiger и Beechcraft Bonanza, а Aerostar все больше пребывал в ангаре, начищенный и блестящий.

За 2 полных года Дейв и я поднимали в воздух наш самолет-любимчик всего на 350 часов – так мало, что это просто не оправдывало его содержание.

Дейв в душе – фермер

Дейв при этом еще и фермер. В молодости он пахал в поле и доил коров на ферме своих родителей в Иллинойсе. Это занятие ему всегда нравилось. Почти так же, как и летать на самолетах.

В этом году в июле мы с Дейвом как-то разговорились на эту тему. Мы недостаточно пользовались нашим самолетом Aerostar, чтобы имело смысл держать его и дальше. С другой стороны, если мы продадим его, Дейву было бы нечем заполнить свой рабочий день, если он останется на службе в JS amp;A и будет заниматься поддержкой лишь двух самолетов. А он – преданный, работящий и отлично разбирающийся в технике сотрудник.

Мне самому очень нравится водить самолет. У меня права пилота коммерческой авиации многомоторного самолета с вождением по приборам. В отличие от Дейва, я родился в большом городе. Мне неведомо, что это такое – растить хлеб и работать на ферме.

Уговор с Дейвом

Я присел рядом с Дейвом и рассказал ему, что планирую продать 296PA и хочу узнать у него, не будет ли он против вновь заняться фермерством. Моя идея была проста: на деньги, вырученные от продажи Aerostar, купить ферму, сделать там взлетную полосу и небольшой ангар, и тогда Дейв и его семья могли бы заниматься хозяйством, когда он не занят двумя самолетами.

Дейву идея очень понравилась, и я решил расстаться со своим Aerostar и выставить его на продажу в этом объявлении.

296PA – это полностью пригодный для работы на больших высотах легкий 2-моторный самолет с удивительно маленьким расходом горючего – всего 106 л/час при реальной крейсерской скорости в 370 км/ час. Его аэродинамика разрабатывалась для установки в нем реактивных двигателей, однако разработчики установили два двигателя 290 HP компании Lycoming, которые, собственно, и обеспечивают такую высокую скорость и столь низкий расход горючего.