Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Кто-либо представляется вам: «Привет, я Ким». Вы произносите что-то вроде «Рад, очень рад познакомиться с вами, Ким». Повторяете ее имя. Затем про себя три раза говорите: «Ким, Ким, Ким». Слуховой канал задействован.

Теперь визуальный канал. Хм-м-м… Вы смотрите на ее волосы. Понятно, они выглядят не совсем так, как у звезды реалити Ким Кардашьян, но сделаем привязку к тому, что они практически такой же длины, что и у Ким Кардашьян. Этого вполне достаточно. Вы подошли к тому, чтобы установить связь между этой Ким и другой Ким. Визуальная связь может оказаться совершенно незначительной, она нужна, только пока вы ее устанавливаете.

После этого, используя микродвижения, представляя, что держите карандаш, запишите «Ким», не прекращая смотреть и беседовать с ней. Очевидно, вам не стоит демонстрировать ей, что вы делаете, поскольку это может показаться несколько странным.

Это короткое действие может оказаться очень мощным, поскольку вы соединяете его с визуальным воздействием, глядя одновременно на ее лицо.

Это происходило за несколько месяцев до того, как вы снова встречаетесь с Ким. В момент встречи вы вспоминаете: «Ким! Как поживаете?» Она кажется удивленной и обрадованной, ведь вы помните ее имя.

Одна из сильных сторон техники быстрого вызова в памяти нужного имени в том, что ваш мозг действительно не имеет иного выбора, как запомнить имя. Вы загружаете мозг столь эффективно, интенсивно используя различные сенсорные каналы, что практически лишаете его альтернативы. Запоминание — единственный вариант. Вы должны пользоваться всеми тремя каналами восприятия. Сначала слуховая связь. Затем визуальное присоединение. Далее — физическое присоединение.

Еще одно замечание. Когда я впервые занялся этим, завел записную книжку, в которую заносил имена тех, с кем встречался. Должен признать, это принесло свои плоды — дополнительная возможность запоминания. Ведите записи, если считаете, что это помогает.

Политикам известно все об этом сладком, сладком звучании имени. И потому многие из них весьма эффективно этим пользуются, избегая чересчур сильного прессинга в трудных вопросах. Вот кое-что из того, что в следующий раз даст вам возможность с большим интересом наблюдать за, казалось бы, скучными интервью. Понаблюдайте за политиками, которые, получив «неудобный» вопрос, тут же ненавязчиво вворачивают имя собеседника, приступая к ответу. Это зачастую заставляет интервьюера избрать более мягкий подход. Почему? Вы уже знаете о влиянии и приятном впечатлении, которое оставляет использование имени. Но есть еще одна сторона. В этом смысле использование имени обращено к глубинным человеческим чувствам, словно нас принуждают к чему-то, принося «дар» или делая уступку. Если нам что-либо дарят, возникает побуждение соответственно отреагировать на это. В данном случае политик, используя имя интервьюера в качестве «дара» или уступки, исподволь демонстрирует уважение и понимание, получая в ответ услугу.

Мне часто случалось наблюдать за Бараком Обамой (и должен заметить, многими другими политиками), использующим этот прием. Присмотритесь, как ненавязчиво он вплетает имя ведущего в свои ответы. Больше всего поражает то, что он никогда не злоупотребляет этим. Чаще всего он выжидает, пока получит действительно жесткий вопрос, чтобы воспользоваться этой техникой.

«Я не готов к тому, чтобы брать жесткие и спешные обязательства, Джон».

«Нет, я серьезно, позвольте мне пояснить, Брайен. Я вовсе не намерен все возвращать».

«Нет. Секунду, Билл… Билл, я сказал, что оправдались самые смелые наши ожидания… Мы все еще платежеспособны, Билл».

(Из интервью Обамы для CNBC John Harwood, NBC Nightly News, ведущие Брайен Уильямс и Билл О’Рейли из Fox News.)

Эффект зачастую проявляется в том, что интервьюер откликается на «дар», смягчая линию опроса и уводя ее в более спокойное русло. Последний из представленных выше примеров взят из записи интервью для «Фокс ньюс» с Биллом О’Рейли. Обама трижды использовал его имя в этой части интервью. Практически сразу довольно агрессивно настроенный О’Рейли, с одной стороны, перевел обсуждение на другую тему, с другой стороны, сделал комплиментарное замечание в адрес недавней речи Обамы.

Вы также могли бы использовать в спорах подобные знания в двух направлениях. Имя во время спора, как ненавязчивый «дар», уступку, на самом деле не имеющую никакого отношения к вопросу. В случае если кто-либо использует ваше имя, заметьте, какие ощущения вы при этом испытываете. Временами придется применять знания, чтобы противостоять эффективной стратегии убеждения и защититься от лести, которой вас хотят сбить с точки зрения.