Сергей Степанов - Искусство добиваться своего

Драгоценная привилегия свободного человека – право на выбор. Но, оказывается, это еще и бремя, которое для многих тягостно и непосильно. Да, отсутствие выбора угнетает. Но с этой гнетущей ситуацией большинство людей способны скрепя сердце мириться («А что поделаешь – выбора-то нет!»). Парадокс в том, что, обретя вожделенное право, многие не находят удовлетворения и душевного покоя, наоборот – утрачивают его окончательно и безвозвратно.

Нынешнее поколение взрослых людей выросло в условиях крайне ограниченного выбора. Как язвил о той поре один западный шутник: «В Советском Союзе все нельзя, а что можно – то обязательно». Еще одна шутка тех времен: «Советское пиво бывает двух сортов – пиво есть и пива нет». Сорок сортов колбасы на одном прилавке выступали для советского обывателя пределом мечтаний.

Наконец мечта сбылась.

Причем не только в отношении колбасы. Сегодня жизнь постоянно ставит нас перед выбором. Создать собственное предприятие или продолжать служить за скромное жалованье? Припрятать сбережения в кубышку или рискнуть ради высоких дивидендов? Купить новенький отечественный автомобиль или подержанную, но иномарку?

А уж про колбасу и речи нет – не только в столице, но и в любом райцентре деликатесы штабелями теснятся на прилавках, наглядно иллюстрируя тезис: «Жизнь стала лучше». Вот только почему-то слишком многие с этим тезисом не согласны. Причем не только те, кому заработка едва хватает на хлеб. Благополучный менеджер, возвратясь из Анталии, горестно вздыхает: «Надо было ехать на Кипр!» Владелец «Опеля» провожает завистливым взглядом «Тойоту». Обеспеченная домохозяйка, вернувшись из супермаркета, недоумевает: зачем накупила никому не нужной всякой всячины?

Фактически мы сегодня столкнулись с тем явлением, которое западные демократии, так называемое общество потребления, испытывают не первый год и, кажется, уже начинают осознавать издержки безграничной свободы и пьянящего изобилия. Проблема обеспечить человеку широкий спектр возможностей там давно успешно решена. Гораздо более серьезной оказалась другая проблема – научить человека делать осознанный правильный выбор и получать от этого удовлетворение.

Все мы желаем благополучия, но при этом нередко понимаем его однобоко и превратно. Почти в буквальном смысле изголодавшись, мы понимаем широкий выбор как благо, забывая, что человеческие возможности не безграничны и остановиться в своем выборе так или иначе придется на чем-то одном. И этому тоже необходимо научиться. Чем могут психологи помочь в решении этой серьезной и актуальной проблемы?

Американский психолог Барри Шварц из Саутморского колледжа (Пенсильвания) предложил своим студентам ради получения дополнительных зачетных баллов написать эссе на одну из заданных тем. (Стоит отметить, что в американской системе оценок каждый лишний балл – это существенный плюс, и каждый студент стремится набрать баллов побольше.) Одной группе он предложил список из шести тем. В другой группе выбор был гораздо шире – целых тридцать тем.

Большинство сданных преподавателю работ были написаны студентами первой группы. Студенты из второй потом признавались, что никак не могли определиться в своем выборе. Те же, кому это все-таки удалось, представили заметно более слабые работы, чем их товарищи, ограниченные в выборе.

Похожие результаты совсем в другой сфере получили коллеги Шварца – доктор Шина Айенгар из Колумбийского университета и доктор Марк Леппер из Стэнфордского университета. Свое совместное исследование они провели в одном из крупных супермаркетов Калифорнии, известном широким выбором предлагаемых продуктов – одной только горчицы покупателю там предлагается 250 разных сортов. По инициативе исследователей в магазине был организован прилавок, у которого покупателям предлагалось приобрести по льготной цене баночку джема, имея возможность предварительно попробовать любой из предлагаемых сортов. В течение одного дня на прилавок было выставлено 6 сортов джема. На другой день предложение возросло вчетверо – до 24 сортов. Фиксировалось количество посетителей магазина, проходивших мимо прилавка, а также тех из них, кто остановился и решился на пробу. Разумеется, фиксировалось также количество сделанных покупок.

Различия оказались очень существенными. Из 260 посетителей, прошедших мимо прилавка в первый день, лишь 40% остановились сделать пробу. Более широкий выбор на второй день привлек больше народу – из 242 проходивших 60% остановились возле прилавка. Но торговым менеджерам не стоит делать отсюда поспешные выводы – гораздо важнее оказался другой результат. Среди тех, кто имел широкий выбор, лишь 4 посетителя магазина (3%) сделали покупку. А вот из тех, кто был в своем выборе ограничен 6 сортами, приобрести джем решили 30%, 31 человек.