Сергей Степанов: Искусство добиваться своего

Конечно, кошек могут завести и из тщеславия. В таком случае это опять-таки будет весьма причудливое, редкое и купленное за большие деньги существо.

Наконец, среди определенной части «элиты» встречается желание держать совсем уж экзотических животных: обезьян, лемуров, удавов, львов, крокодилов. Опять-таки чаще всего это – всего лишь проявление тщеславия. Этих животных остается только пожалеть, судьба их незавидна. Вряд ли они получат у таких хозяев более или менее приличные условия содержания, тем более что требования к содержанию экзотов часто весьма специфичны. Вспомним Сальвадора Дали, как-то появившегося на публике в Париже с муравьедом на поводке. Никто не писал, что стало с этим муравьедом дальше…

Вышеописанный случай уже приближается к области психопатологии. Еще более явными примерами пестрит современная «светская хроника». Например, человек держит в бассейне пираний и лично кормит их живыми крысами. Ей-богу, от такого хочется держаться подальше. В начале 90-х годов в нашей печати были также упоминания об одной из забав «новых русских»: прочная клетка с медведем ставится перед захмелевшими гостями где-нибудь на даче, и затем собравшиеся медленно забивают зверя до смерти камнями, палками и всем, что под руку подвернется. После этого, видимо, они чувствовали себя храбрецами и героями. Диктатор «Центрально-Африканской империи» Бокасса держал в бассейне крокодилов, а последний правитель Хивинского ханства Джунаид-хан – огромных сомов. Большим удовольствием для обоих было наблюдать, как обитатели бассейнов кушают их противников. Но это уже совсем другая история. Нам же в основном приходится иметь дело с нормальными людьми, которых, хочется верить, в этом мире большинство.

Почти любая книга, в которой разъясняется язык невербального общения, содержит впечатляющие примеры того, сколь невероятной проницательности достигают люди, овладевшие этим искусством. Дабы избежать однообразия, воспользуемся весьма нехарактерным примером, который приводит Вера Биркенбил в своей книге «Язык интонации, мимики, жестов».

«Некий Советник в течение нескольких недель вел переговоры с одной фирмой. Речь шла об инвестициях в 200 000 марок. На решающей встрече, в тот момент, когда Советник произнес слово «стоимость» («прайс»), он отчетливо заметил сразу несколько оборонительных сигналов: во-первых, партнер отвел глаза в сторону; во-вторых, резко откинулся на спинку стула; и, в-третьих, развернулся на нем в сторону Советника.

Я сама присутствовала при этой сцене. Советник был неопытен, поэтому он «понял» все три сигнала как протест против стоимости. Он положился на свою интуицию и, не попытавшись проконтролировать истинность своего вывода, поторопился сделать оговорку, что если стоимость высока, то ее можно и немного снизить. И так как в этот момент партнер развернул стул обратно, опять с интересом подался вперед и, взглянув на Советника, спросил: «И на сколько вы снизите?», – тот посчитал, что сделал правильный ход.

Позднее Советник мне объяснил: «Знаете, чувство языка тела – или оно есть, или его нет! Партнер излучал негативные сигналы, я их заметил и согласился с ним. Поэтому я и получил этот контракт!»

Но при этом он потерял четыре процента! А эту скидку он мог бы и не делать, если бы применил контроль истинности. Тремя неделями позже я имела возможность побеседовать с его партнером по переговорам. И от него я услышала:

«Знаете, я никогда не пытаюсь сбивать цены. Я Техник и готов сказать фирме «о’кей!», если убежден в технической стороне дела.

Но на этот раз он «выколотил» четыре процента. Почему?

Ну, когда предлагают понизить стоимость, нужно быть последним дураком, чтобы не воспользоваться этим!»

Правильно. Но почему Советник сделал столь великодушное и убыточное для себя предложение? Потому что он переоценил свое интуитивное понимание языка тела!

Когда я спросила Техника, не помнит ли он случайно, что чувствовал в тот момент, почему выглядел таким раздосадованным, когда было произнесено слово «стоимость» («прайс»), – как вы думаете, что он ответил? Он рассмеялся:

«Забавно, что вы меня об этом спрашиваете. Когда он произнес слово «стоимость», меня словно кипятком обдало – я забыл одному господину, доктору Прайсу, доставить обещанную документацию. Мне стало совестно, поэтому моим первым желанием было тут же броситься к телефону и срочно распорядиться об отправке материалов!»