Джо Наварро - Я вижу, о чём вы думаете

«Просительная» поза

Поза, при которой человек разводит и выставляет перед собой руки ладонями вверх, называется «просительной» (или «молитвенной») (см. рис. 89). Верующие обращают ладони к Богу, чтобы попросить милости. Похожим образом ведут себя солдаты, которые поднимают руки и держат их ладонями вверх, когда сдаются в плен. Такое же поведение можно наблюдать у людей, которым очень хочется, чтобы вы им поверили. Когда в разговорах с вами люди будут делать декларативные заявления, обращайте внимание на то, как они держат руки: ладонями вверх или вниз. В ходе будничных обсуждений, когда никто не намерен яростно отстаивать свою точку зрения, ладони собеседников могут быть повернуты в любую сторону.

Рис. 89.Ладони, развернутые вверх в «просительной» позе, обычно означают, что человеку хочется, чтобы ему поверили или с ним согласились. Это жест подчинения и неуверенности.

Однако когда человек делает страстное и утвердительное заявление, вроде «Вы должны мне поверить, я ее не убивал», то кисти его рук должны быть повернуты ладонями вниз (см. рис. 90). Если в этот момент ладони смотрят вверх, словно человек умоляет, чтобы ему поверили, то лично я нахожу такое заявление подозрительным. Не претендуя на истину в конечной инстанции, я все же склонен ставить под сомнение любые декларативные заявления, авторы которых держат руки ладонями вверх. Повернутые вверх ладони не являются знаком утверждения, а означают просьбу поверить. Тем, кто говорит правду, не нужно умолять, чтобы им поверили. Они просто делают заявление и на том стоят.

Рис. 90.Когда человек, делающий заявление, держит руки ладонями вниз, его слова кажутся более и уверенными, и убедительными, чем те же слова, произнесенные в просительной позе.

«Территориальное» поведение и обман

Когда мы чувствуем себя уверенно и комфортно, то стараемся захватить как можно больше места. Чем меньше у нас уверенности, тем меньше пространства мы занимаем. В экстремальных ситуациях люди, испытывающие дистресс, могут сложить руки и ноги и прижать их к туловищу, приняв так называемую «позу зародыша». Во время разговора на трудную тему или допроса люди могут принимать разнообразные позы замкнутости: переплетать руки и/или лодыжки так сильно, что на них даже глядеть больно. Советую обращать особое внимание на драматические изменения в положении тела, которые могут служить признаками обмана, особенно когда они происходят одновременно со сменой темы разговора.

Когда мы уверены в своем мнении или в своих словах, то обычно расправляем плечи и выпрямляем спину, демонстрируя бесстрашие. Когда люди ведут себя неискренне или лгут, они подсознательно сутулятся или вжимаются в сиденье, словно пытаются ускользнуть от того, что говорится, — даже если это говорят они сами. Если человек чувствует опасность или не уверен в себе, в своих мыслях или убеждениях, то это отражается на его позе: чаще всего такие люди слегка сутулятся, а некоторые как бы пытаются втянуть голову в плечи. Понаблюдайте за тем, как эту «позу черепахи» принимают люди, которые чувствуют себя некомфортно и пытаются спрятаться на открытом месте. Это верный признак тревоги и дискомфорта.

Пожимать плечами

Несмотря на то что каждый человек время от времени пожимает плечами, когда в чем-то сомневается, но лжецы, которые не уверены в себе, пожимают плечами не так, как все. Их пожатие плечами выглядит слишком коротким и принужденным, поскольку демонстрирующий его человек недостаточно убежден в том, что ему нужно выразить. Когда человек приподнимает только одно плечо или подтягивает оба плеча почти к самым ушам, словно пытаясь втянуть голову в плечи, то это знак сильного дискомфорта, который иногда можно заметить у тех, кто собирается солгать в ответ на вопрос.

Как я уже указывал в начале этой главы, результаты проведенных за последние двадцать лет исследований позволяют утверждать, что не существует никаких невербальных сигналов, которые однозначно и сами по себе означали бы, что человек лжет. Как говорит мне мой друг, известный эксперт по распознанию лжи, д-р Марк Франк: «К сожалению, Джо, когда нужно увидеть ложь, мы не можем надеяться на „эффект Пиноккио“». И с этим я вынужден покорно согласиться. Следовательно, когда необходимо отделить правду от вымысла, поведенческие сигналы могут оказать нам реальную помощь лишь в качестве признаков комфорта или дискомфорта, согласованности и выразительности. Их можно использовать только как руководство к действию или парадигму и никак иначе.