Маргарита Акулич: Стратегия выхода на рынок (GTM)

© Маргарита Акулич, 2020

ISBN 978-5-4496-8045-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

В настоящее время стратегия выхода на рынок (GTM) весьма актуальна, поскольку она является одной из важнейших стратегий роста компании.

В книге раскрыты основные понятия, касающиеся выхода на рынок. Обеспеченно рассмотрение стратегии GTM в фокусе маркетинговой стратегии. Рассказано о разработке стратегии выхода на рынок и о проверенном пошаговом процессе данной разработки, а также о разработке стратегии выхода на рынок профессиональных услуг.

Книга очень полезная для способного хорошо соображать маркетолога, ее характер – образовательный. Книга серьезная, поэтому ее изложение вовсе не похоже на изложение сказок про белых бычков.

.

Понятие стратегии выхода на рынок

Стратегия выхода на рынок (стратегия GTM – G0-to-Market) – это план, определяющий, как компания будет привлекать целевых клиентов и достигать конкурентных преимуществ. Это план действий компании, использующей свои внутренние и внешние ресурсы (например, отдел продаж и дистрибьюторов), чтобы предоставить своим клиентам уникальное ценностное предложение.

Стратегия выхода на рынок (GTM) – это план действий, описывающий повторяемые и масштабируемые процессы компании, используемые для приобретения, удержания и развития клиентов.

Повторяемость (Repeatable) означает, что компания может ожидать аналогичных результатов при многократном развертывании стратегии выхода на рынок. Масштабируемость (Scalable) означает, что компания может нанимать и обучать новые ресурсы посредством успешной стратегии выхода на рынок для увеличения пропорционального роста выручки и привлечения клиентов.

Первым шагом в создании стратегии выхода компании на рынок является поиск подходящего рынка для ее продукта. Это процесс поиска правильных клиентов, которые лучше всего подходят для продукта или услуги компании, и готовы заплатить разумную цену в обмен на предложенную стоимость.

Для реализации рассматриваемой стратегии компании необходимо обеспечить обнаружение текущей проблемы и предложение решения в качестве уникального торгового предложения (USP) ее бизнеса.

Некоторые люди путают стратегию выхода на рынок (GTM) с бизнес-планом. Бизнес-план и GTM связаны между собой, но все же они являются различными. Бизнес-план имеет более широкую сферу действия и учитывает все аспекты бизнеса, в то время как стратегия выхода на рынок направлена именно на предоставление продукта или услуги конечному потребителю.

Стратегия выхода на рынок ориентирована на то, как организация будет предлагать на рынке продукт либо услугу для достижения уровня проникновения на рынок, ожидаемого дохода и прибыльности. Она является частью маркетинговой стратегии, поскольку влияет на все функции в компании, обеспечивая ей успех или неудачу.

Стратегия G0-to-Market – это не событие, связанное только с запуском продукта. Стратегия GTM ориентирована на весь жизненный цикл продукта – от разработки его концепции до ухода с рынка.

Вы часто слышите о стратегиях выхода на рынок, связанных с производителями и компаниями, ориентированными на конкретные рынки, о стратегиях выхода на рынок с определенными, прежде всего, новыми продуктами. Конечно, стратегии GTM имеют решающее значение для запуска новых продуктов, но они также могут быть связаны с профессиональными сервисными фирмами и с расширением поля деятельности.

Какова цель стратегии выхода на рынок?

Цель стратегии GTM – предоставить план доставки продукта или услуги конечному клиенту с учетом таких факторов, как ценообразование и распределение.

GTM часто ассоциируется с запуском продукта, с таргетингом на партнеров по каналам. Нередко в настоящее время при планировании выхода продукта на рынок рассматриваются косвенные каналы.

Но GTM также может использоваться для описания конкретных шагов, которые компания должна предпринять, чтобы обеспечивать взаимодействие с клиентами в рамках продаж определенных продуктов.