Маргарита Акулич - Стратегия выхода на рынок (GTM)

Итак, трем из четырех стратегий маркетинга необходима стратегия GTM.

Стратегия GTM: дорожная карта продукта

Товары

После того, как вы определили потребности, которые вы будете удовлетворять на рынке, вам очень важно иметь дорожную карту продукта, подчеркивающую эволюцию продукта, развитие продукта и выход его на новые рынки. Компании могут использовать горизонт планирования от 1 года (для стартапов) до 5 лет (для крупнейших предприятий).

Эти дорожные карты должны пересматриваться и обновляться каждый квартал. Когда предложение добавляется в дорожную карту, ему следует сопровождаться справочной информацией о рынке, размещенной в двух страничном документе, охватывающем наиболее важную информацию о предложении, такую как цена, конкуренция, позиционирование, фокус на рынке, ожидаемый доход, информация о совместимости и т. д.

После этого вам следует создать документ с требованиями рынка, затем документ с требованиями к продукту и его характеристикам и, наконец, план внедрения продукта.

Кому вы продаете

Важнейший вопрос, который необходимо решить и хорошо продумать, – это вопрос о том, кому вы будете продавать. Это сложный вопрос, поскольку он подразумевает понимание фундаментальной бизнес-проблемы, требующей:

разработки уникального и дифференцированного решения этой проблемы;

создания убедительного ценностного предложения, находящего отклик;

получения доступа к лицу, принимающему решение;

общения с лицом, принимающим решения;

действий.

Все это должно быть осуществлено. А информация об осуществлении обязательно должна иметься и использоваться.

Стратегия GTM: продажи

Очевидно, что продажи являются критически важным компонентом любой стратегии GTM. Должен быть стандартный, воспроизводимый процесс продаж – сообщаемый соответствующим сотрудникам компании, понимаемый и соблюдаемый ими.

В секторе B2B может быть техническая и деловая составляющая продаж. Также может быть уделено внимание проблемам, с которыми сталкивается практически каждая компания, работающая в данном секторе.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.