Маргарита Акулич - Стратегия выхода на рынок (GTM)

Кроме того, сервис-ориентированные партнеры по каналам, такие, к примеру, как поставщики облачных услуг (CSP) и управляемые поставщики услуг (MSP), также могут разрабатывать стратегии GTM.

Конечной целью стратегии выхода на рынок является повышение общего качества обслуживания клиентов с учетом различных аспектов ценностного предложения, таких как качество продукта (услуги) и его цена (стоимость).

Основные первые шаги в стратегии GTM

В качестве первого шага рамках стратегии GTM необходимо рассматривать определение рынка (клиентов) для определенного продукта или услуги. В случае нового предложения компания решит, есть ли у нее существующие клиенты, способные быть потенциальными покупателями, или же нужно искать совершенно новый набор целевых клиентов.

Кроме того, компания, разрабатывающая стратегию GTM и процесс приобретения своих клиентов, также должна быть в курсе, кто именно будет покупателем: например, ИТ-менеджер, менеджер по бизнесу (LOB) или C-suite (руководитель высшего уровня в высшем руководстве).

Далее, стратегия GTM должна быть ориентирована на предлагаемый бизнесом продукт или услугу и на конкретную выгоду для целевых клиентов.

Вместе с определением ценностного предложения компании нередко определяют свои стратегии ценообразования. Это может оказаться довольно сложным, особенно если компания переходит от продажи продукта к сервису и нуждается в принятии новой модели, такой, скажем, как ценообразование на основе подписки.

Поставщики ИТ-продуктов и услуг при построении планов выхода на рынок должны учитывать особенно много факторов.

Стратегия GTM должна также учитывать маркетинг и продвижение.

Эффективная стратегия GTM

Эффективная стратегия GTM обычно показывает, какие каналы распределения продуктов и маркетинга будут использоваться для достижения целевого рынка. Кстати, стратегия GTM также может быть использована для разработки будущих инициатив по управлению отношениями с клиентами (CRM).

Изменение общего стратегического направления ИТ-провайдера может подсказать изменение стратегии выхода на рынок. Компания Microsoft, например, в 2017 году заявила о принятии своей вертикальной стратегии выхода на рынок, и занялась поиском клиентов, подвергающихся цифровым преобразованиям, а также нахождением поставщиков, лучше понимающих ее конкретные направления деятельности. Промышленная инициатива Microsoft фокусируется на вертикальных рынках, включая финансовые услуги, розничную торговлю, производство, правительство, образование и здравоохранение.

Новые продукты или стратегии по продуктам также могут влиять на подход к рынку. Обычно это для компании означает, что она будет заниматься более широким спектром сегментов клиентов. Это изменение повлияло на решение компании Microsoft использовать партнеров по каналам в качестве стратегии выхода на рынок.

Поставщики могут обратиться к партнерам по каналам, чтобы улучшить проникновение на рынок и повысить узнаваемость бренда. Переосмысление услуг также может спровоцировать появление новой модели выхода на рынок. Например, Anaplan, поставщик услуг, связанных с финансовым планированием на основе облачных вычислений, решил отключить собственные службы, предоставлявшие некоторые услуги. Компания изменила свой план выхода на рынок услуг, прибегнув к помощи партнеров по каналам.

Среди управляемых сервисов и облачных провайдеров план выхода на рынок может включать в себя таргетинг на вертикальные рынки, клиентов определенного размера или конкретную технологическую платформу, например конкретное публичное облако или программное обеспечение, предоставляемое в качестве услуги (SaaS).

Правильно разработанная, тщательно продуманная стратегия GTM

Правильно разработанная, тщательно продуманная стратегия GTM дает действенные ответы на некоторые сложные вопросы, включая следующие:

Как вы связываетесь с потенциальными клиентами?

Как вы предлагаете убедительное ценностное предложение?