Маргарита Акулич - Ваши успешные продажи

Говорить о перспективах авансом – верный путь, чтобы потенциальный клиент действительно сказал вам «нет», пытаясь при этом быть вежливым. Но лучше сказать правду о перспективах вашего продукта (услуги) и попросить клиента, чтобы он не заботился о ваших чувствах.

Говоря о перспективах вашего товара (услуги) нужно просить, чтобы клиент был честен с вами и сказал «нет», если этот товар (услуга) кажется для него неподходящим. Если же вы сами полностью уверены в хороших перспективах для клиента, то можете сказать, что перспективы замечательные. Замечательные перспективы – это огонь, зажигающий (но не сжигающий) продажи!

3. Вопрос: Вы всегда просите заказать?

Ответ:

Неправильно. Никогда не просите, если вы не нищий. Профессиональный контроль процесса продаж позволяет использовать форму для заказа. Стоит ли удивляться, что большинство продавцов считаются раздражающими приставалами, или люди думают, что многие из их потенциальных клиентов отказываются с ними сотрудничать на следующий же день.

4. Вопрос: Холодные звонки необходимы для успешной продажи?

Ответ:

Неверно. Никогда не делайте холодные звонки, если вы не мазохист. Ко всем звонкам незнакомых людей следует подходить как к возврату вызова. Успешные продажи представляет собой сочетание процесса драматического и терапевтического. Например:

– Продавец: «Здравствуйте, г-н Проспект. У меня почему-то оказался ваш номер телефона. Напомните мне, пожалуйста, о чем мы с вами говорили.

– г-н Проспект: Я не знаю, тот ли вы, кто должен был мне позвонить.

– Продавец: Не о недвижимости ли у нас с вами шла речь?

– г-н Проспект: Ну, у меня есть дом на продажу.

– Продавец: Хорошо, теперь я понимаю. Как я могу вам помочь?

5. Вопрос: Надо использовать возможности при отказе клиента купить, чтобы продажа все-таки состоялась?

Ответ:

Правильно. Нередко при отказе клиента продавцы ретируются, и сдаются.

Продавец, однако, может использовать отказ, чтобы сделать продажу. Например:

– г-н Проспект: Мы можем купить ваши виджеты, но менее 100 штук, мы не купим у вас 150 штук, которые вы предлагаете.

– Продавец: Что произойдет, если мы не сможем предоставить вам виджеты в том количестве, которое вас устраивает?

– г-н Проспект: Мы найдем другого продавца.

– Продавец: Что вы можете предложить? Что я должен сделать, чтобы заработать для своего бизнеса сегодня?

– г-н Проспект: Ну, я могу купить у вас виджеты в следующем квартале за ту же цену что и в прошлом, если вы доставите их в количестве меньшем 100.

– Продавец: Предположим, вы купите не 100, а 150 виджетов, но сэкономите 20% из-за покупки большего количества. Что вы на это скажете?

– г-н Проспект: Если вы можете сэкономить для меня 20%, мы сможем договориться.

– Продавец: Что? Я вас не расслышал.

– Проспект: (Кричит) Я сказал, могу заказать сейчас!

6. Вопрос: Работать нужно всегда невзирая ни на что?

Ответ:

Неправильно. Работать тяжело похвально, если при этом вы сможете положить в свой карман хорошие деньги. Но прилагать большие усилия и время на невыгодные перспективы просто глупо. Лучше потратьте свои силы и время на хорошие перспективы.

7. Вопрос: Продажи состоят в том, чтобы выполнять миссию распространения информации о вашем продукте или услуге?

Ответ:

Неправильно. Продажи состоят в зарабатывании денег на продаже продуктов и услуг, которые имеют невероятно важное значение для потенциальных клиентов.

8. Нужно продать себя, прежде чем продать товар или услугу?

Ответ:

Не совсем правильно. Продавать себя можно, только если действительно умеешь это делать. Но сколько продавцов делают это неумело и неуклюже! Не будет у вас перспектив, если вы усталым голосом часами говорите с клиентом о нюансах его любимой рыбалки. Вы должны продать себя так, чтобы клиент поверил, что вы именно тот продавец, который поможет ему решить его проблему либо избавит его от страхов. Не пытайтесь стать для клиента другом. Если клиент нуждается в друге, он может купить себе собаку. Пытайтесь добраться до сути проблем и страхов клиента вместо того, чтобы набиваться ему в друзья.

Гарри Трумэн сказал: «Если вы хотите жить, не беспокоясь о деньгах, то добирайтесь до сути с изяществом». А Козьма Прутков эту мысль выразил по-своему: «Зри в корень!»

9. Вопрос: Перспективы, которые обеспечивают товары (услуги) покупают лишь тогда, когда они научно обосновываются в рекламном сообщении?