Маргарита Акулич - Ваши успешные продажи

Управление продажами на самом деле реально сделать легким и устремленным прямо вперед, если вы не нарушите его три наиболее важных элемента. Если вы сконцентрируетесь на этих трех ключах и фактически сделаете их приоритетными, ваша работа будет намного проще, и, что более важно, вы и ваша команда будете на самом деле начинать закрывать больше сделок в бизнесе.

Вот ключи к успешному управлению продажами от Майка Брукса:

1.Определите процессы продаж, являющиеся передовой практикой . Обеспечьте членов вашей команды четкими инструкциями, чтобы им было легко следовать лучшим техникам продаж, которые больше всего могут пойти на пользу обретению людьми необходимых навыков и подходят вашим конкретным продажам.

Подготовьте для них конкретные сценарии и попросите следовать соответствующим квалификационным инструкциям (это не те инструкции, которые не предусматривают проявления продавцами творчества, они лишь дают направления), использовать необходимые инструменты закрытия продаж, и убедитесь, что они являются однозначными (чтобы продавцы их правильно понимали).

Иными словами, определите, что на самом деле работает в вашем цикле продаж и то, какие подходы для этого лучше применить. А затем интегрируйте их в твердую систему ваших продаж и политику компании. Лучшим способом справиться с любой частью вашего процесса продажи является ваша обратная связь с членами вашей команды. Такую связь можно обеспечить с помощью телефона и электронной почты. Это вам необходимо, чтобы получать перспективы закрытия продаж и заниматься обработкой возражений.

Вы обязательно должны сделать эту систему продаж ясной для всех, чтобы все ваши сотрудники могли ее понять и следовать ей.

2. Реализуйте и контролируйте использование системы ваших лучших практик . Подумайте о большой футбольной команде. Что ее члены делают? Тренеры придумывают лучший план (систему) игры. А затем они учат в соответствии с этим планом своих игроков, отрабатывая каждый шаг и метод в каждой игре. Они тренируют снова и снова, и они просматривают фильм каждой тренировки и игры, чтобы их игроки в будущем использовали лучшие техники.

То же самое и вам нужно делать с вашей командой людей, занимающихся продажами. После того, как вы дали вашей команде лучшие практики, вам надо их этим практикам обучать и укреплять приверженность им.

Наблюдайте за тем, как ваши торговые работники говорят по телефону со своими потенциальными и существующими клиентами. Записывайте их звонки и анализируйте их с ними, и тогда вы убедитесь, используют ли они лучшие практики. Если вы сделаете это – вы на самом деле получите возможность, чтобы члены вашей команды использовали лучшие практики, которые вы знаете.

3. Следите за дисциплиной выполнения лучших практик членами вашей команды . И помните, что слово «дисциплина» происходит от греческого слова, которое означает «учить», а не ругать или делать что-то другое, заставляющее людей плохо себя чувствовать.

Надлежащее выполнение вашей роли учителя, тренера или менеджера по продажам является отправной точкой, когда сотрудники отдела продаж используют проверенные средства, помогающие достижению успеха. А затем вы должны помочь им, или научить их сделать их работу лучше. Вот где ваши навыки менеджера (и ваше время) будут наиболее эффективными.

Обсуждать результаты своих наблюдений за членами команды вы можете один на один. Или вы можете организовывать собрания и подробно разбирать со всеми сотрудниками все записи телефонных разговоров. Вы можете повторять эти записи по нескольку раз, чтобы лучше разобраться в них.

Суть в том, что это ваша работа, чтобы дать вашей команде правильные инструменты для успеха, научить их пользоваться ими, управлять процессом их осуществления, а затем контролировать итоги этого процесса.

При реализации всех трех вышеперечисленных ключей к успешному управлению продажами, вы увидите самый простой, и быстрый возврат вашего времени и денежных инвестиций. Если вы пропустите один из этих ключей, то вы можете разочароваться в своей команде, и ваши до конца не доведенные усилия принесут не пользу, а вред.

Посмотрите пристально на текущую среду продаж и вы увидите, какая из «клавиш» отсутствует. Как только вы найдете ее, вы будете знать, что делать!

Настройте общие цели