Маргарита Акулич - Ваши успешные продажи

Успех организации имеет много общего с тем, как замыкается бизнес-цикл, и продажи в этом цикле играют очень существенную роль. Поэтому настолько важно формировать стратегии в целях стимулирования продаж и использовать эти стратегии. Цель обычно включает увеличение продаж, завоевание клиентов и, в конечном итоге, повышение рентабельности инвестиций во время и другие ресурсы.

Любая стратегическая цель должна иметь временные рамки. Вместе с определением цели необходимо определить и срок ее достижения. Поэтому нужно продумать вопрос о реальности достижения в этот срок намеченного объема продаж и составить маркетинг-план на планируемый период. Например, определено, что в следующие несколько месяцев будет выпущен новый продукт. Поэтому следует запланировать продажу предыдущей версии продукта таким образом, чтобы эта продажа компенсировала выпуск новой версии. Определение срока (скажем два месяца) будет ориентиром для членов команды, занимающейся продажей старой версии продукта в течение этого срока

Настройте краткосрочные и долгосрочные цели

Ваши краткосрочные цели должны согласовываться с целями долгосрочными. Долгосрочные цели должны касаться продаж ваших товаров. Если вы на перспективу наметили политику скидок (долгосрочная цель), то вам нужно ответить на вопросы: «Готова ли компания к предоставлению больших скидок? Когда следует магазинам начать делать эти скидки?»

Кроме того, необходимо иметь определенные цели, на которые вы будете ориентироваться ежедневно и ежемесячно.

Каковы прогнозы на конец стратегии? Если вы стремитесь к продаже 50% запасов, вы будете проверять предыдущие продажи и смотреть, что может способствовать росту их числа и объема. В соответствии с этим вы и будете строить свою стратегию.

Настройка деятельности

При создании стратегии управления продажами, вы не только должны строить планы и выдвигать идеи. Вы должны опираться на мероприятия, приводящие к прибыли. Мероприятия будут варьироваться в зависимости от того, что собой представляют стратегии. Мероприятия подразделяются на подготовительные, на те, которые обеспечивают непосредственное выполнение плана, и заключительные.

При подготовке, вам нужно проанализировать текущее состояние рынка, проверить конкуренцию и определить области для улучшения. Это поможет в разработке мероприятий, которые будут осуществлены.

При выполнении плана необходимо обеспечить выигрыш клиента и достижение собственных целей. Построение отношений с клиентами имеет решающее значение для успешности бизнеса.

На последнем этапе необходимо проанализировать выполнение плана. Прежде чем придумывать новые стратегии, крайне важно, чтобы вы выявили недостатки и области для улучшения. Это поможет в установлении твердого плана продаж в будущем.

Продажи в вопросах и ответах

Эти вопросы и ответы нужны для того, чтобы вы сориентировались в аспекте эффективности и прибыльности ваших продаж. Их подготовил Клод Дайменд.

1. Вопрос: Чтобы ваши продажи продвигались, вам необходимо в самом начале как можно скорее давать клиентам презентации, свободные информационные брошюры и красочные слайд-шоу PowerPoint?

Ответ:

Неправильно. Это невероятно пустая трата времени. Задайте в первую очередь авансом (с изяществом) некоторые сложные вопросы. Если у них нет необходимости, денег или полномочий давать обязательства, вы можете просто попасться на спиннинг. Никогда не отдавайте информацию безвозмездно, пока вы не договорились о взаимных обязательствах или хотя бы сделали для себя вывод о том, что они реальны. Информация только после обязательств!

2. Вопрос: О перспективах вашего продукта (услуги) нужно говорить клиентам авансом? Все права – перспективам или нужно хорошо подумать, прежде чем говорить?

Ответ:

Да, о перспективах нужно говорить. Потому что впоследствии клиенты могут перестать вам верить. Многие не говорят о перспективах потому, что думают, что если они об этих перспективах скажут, то потеряют контроль над продажами.