Сергей Лурье - Как технарю общаться с не-технарями

Боль, страдания и финансовые потери могут возникнуть и тогда, когда есть разрыв в коммуникации между руководителем и его или её непосредственными подчинёнными. Причём не всегда только у подчинённых, хотя ситуации, когда неплохой, в общем-то, специалист не может адекватно донести до своего руководителя стоящие перед ним вызовы или описать свои заслуги, встречаются наиболее часто. Что часто выливается в недополученные премии, неоплаченную переработку, а в особенно экстремальной ситуации – несправедливые штрафы и увольнения. Да, в любом акте коммуникаций участвует как минимум двое, и навыки общения нужны обоим участникам. Но если ты находишься в ситуации, когда ты не знаешь, как донести до руководителя информацию о сложности твоих задач, о твоей загрузке, и о том, как ты блестяще со всем справляешься и что, вообще говоря, было бы неплохо подумать о повышении или премировании, то не стоит полагаться, что он или она обо всем узнает сам. Может быть, тебе повезло, и у тебя вовлеченный суперруководитель, но даже он или она просто физически не может знать всё. Твоя задача – помочь твоему руководителю лучше узнать реальную ситуацию, в чём, кстати, он или она также заинтересован.

Разорванная коммуникация присуща не только иерархическим структурам, в которых лица, принимающие решения, достаточно далеки от простых исполнителей. Этот феномен можно обнаружить и в таких областях человеческой деятельности, которые требуют фокус на определенной задаче. Самый яркий пример: в науке часто бывает так, что занимающиеся схожими проблемами учёные, находящиеся на одной и той же научной конференции, оказываются не способны общаться друг с другом, и в результате упускают важные возможности для дальнейшего прогресса. Особенно это характерно для секции постерных докладов, куда любят ссылать молодых учёных, не набравших ещё достаточного авторитета, чтобы выступать со сцены. Теоретически, все участники конференции могут ознакомиться со всеми постерами, но в реальности наиболее успешными оказываются те, кто умеет грамотно отобразить содержание своей работы на бумаге и подкрепить это связной устной речью. А также те, кто не стесняется первым начать разговор с другими участниками и пригласить их к своему стенду.

Что объединяет все три приведенных выше примера? Их объединяет то, что, в конечном итоге, мы должны бороться за ограниченный ресурс под названием «человеческое внимание»: будь то лицо, принимающее решения о закупках, руководитель, подчинённый, или коллега-учёный. Значит, перед нами стоит задача конкурентной борьбы за этот ресурс. А ведь решение задач, на секундочку – это ключевой навык для нас, технарей. Поэтому я буду часто прибегать к тому формализму, к которому мы привыкли:

Дано:важный для нас ресурс, человеческое внимание, ограничен.

Найти:способ его завоевания и удержания.

Решение:

Планирование коммуникаций начинается с определения коммуникационной задачи («чего хотим добиться?»), целевой аудитории («от кого мы этого хотим?») и ключевых посылов («как мы собираемся их в этом убедить?»).

Обобщая свой практический опыт, могу сказать, что все коммуникационные задачи делятся всего на два класса: популяризация накопленных знаний и конверсию коммуникационного трафика в целевое действие, например, сбор контактов потенциальных заказчиков. Начнем с последней – именно коммуникация, целью которой является конверсия целевой аудитории, наиболее прямолинейна и понятна. Ты публикуешь некое сообщение, например, пост в блоге, где рассказываешь о конкретном решении конкретной проблемы, и даешь читателю возможность купить данное решение, если оно доступно в готовом виде, или связаться с организацией, если в доставке решения присутствуют нюансы (например, нужно рассчитать параметры в зависимости от числа пользователей или нагрузки), что является очень частым случаем в B2B-сегменте.

Когда мы ставим своей целью популяризацию определенного знания, мы не ждем непосредственного результата от конкретного коммуникационного действия – публикации в СМИ или в блоге, выхода сюжета на ТВ, радио или в популярной соцсети, выступления на конференции или ином мероприятии. В этом случае мы работаем над формированием у нашей аудитории определенной ассоциации с новой технологией, чтобы «застолбить» определенное словосочетание или набор ключевых слов таким образом, чтобы в будущем, когда потенциальные пользователи начнут интересоваться этой технологией, им гораздо чаще попадались на глаза именно твои материалы и публикации.