Сергей Лурье - Как технарю общаться с не-технарями

Во-вторых, опция жизни в отдельном доме за высоким забором в современных экономических реалиях доступна очень немногим. А это значит, что вероятность пересечься с соседями по дому, случайными прохожими на улице или пассажирами в общественном транспорте остается очень высокой, даже если ты работаешь на удаленке и заказываешь всё необходимое исключительно через интернет. Как минимум, надо быть готовым к внезапному включению речевого аппарата, а ещё лучше – оттачивать навыки общения, чтобы быть способным обратить любой контакт, в том числе внезапный, в свою пользу.

ЭТО ВАЖНО!

В некоторых системах самообороны, в частности, в ставшей популярной на постсоветском пространстве израильской системе крав мага (2), уделяется внимание не только собственно физической подготовке и отработке приёмов, но и аспектам распознавания конфликтной ситуации и снижения её остроты – вплоть до полного угасания конфликта в ходе разговора. Ведь очень часто уличный конфликт не возникает одномоментно, а развивается в течение нескольких секунд, а то и минут. До того, как в ход идут кулаки, произносится очень много разных слов – и ситуации, когда разрядить конфликт можно словесно, не так уж и редки. Так зачем рисковать попаданием под статью уголовного кодекса о нанесении побоев, средних или тяжких телесных повреждений, когда можно натренироваться избегать конфликтов?

(2)

Научиться избегать конфликтов – это наша с тобой программа-минимум. Базовый, так сказать, уровень, от которого зависят наше психическое, а иногда и физическое здоровье, особенно в тех случаях, когда общение носит не самый желанный характер. Следующий уровень владения навыками коммуникации – это умение привлечь и удержать внимание коллег, начальства или подчиненных.

Это всё, конечно, хорошо, но ты можешь спросить: «Зачем мне весь этот коммуникационный тюнинг, если я работаю в среде, где развита культура принятия решений на основе реальных результатов?»

Мне довелось поработать с разными организациями, но несмотря на то, что они были разного размера и принадлежали разным отраслям, их всех объединяло одно – все руководители всегда считают, что владеют реальной ситуацией. Мне не встретилось ни одной компании, где не считали бы, что располагают развитой культурой принятия решений на основании реальных результатов. Даже если на самом деле лица, принимающие решения, весьма оторваны от жизни и получают информацию о происходящем исключительно опосредованно, либо в виде агрегированных цифр, либо в виде мнения доверенных лиц. Приведу простой и в то же время яркий пример – информационная безопасность. В теории все согласны, что кибербезопасность – это важно. На словах все декларируют приверженность принципу «здоровая информационная безопасность – основа устойчивого бизнеса», но когда до финансового директора или человека, принимающего решения о закупках программного обеспечения и сервисов доходят предложения в виде конкретных цифр, очень часто все заканчивается словами: «Сколько-сколько? Не в этом отчётном периоде!» Ведь в отчете о прибылях и убытках предприятия затраты на информационную безопасность всегда стоят в статье «убытки», при том, что эффект от этих затрат не очевиден… Ровно до тех пор, пока не происходит инцидент, приводящий к многократно более высоким затратам на устранение последствий. С коммуникационной точки зрения этот феномен можно описать разрывом между реальными и декларируемыми убеждениями лиц, принимающими решения о закупках. Этот разрыв вызван недостаточной коммуникацией – людям на подпись принесли некий документ с некой цифрой, но при этом у них не было создано достаточного понимания того, что стоит за этой цифрой. Им не объяснили, что может произойти, если эту цифру проигнорировать. А если нет понимания, что произойдет, если сэкономить на наименее очевидной статье расходов, то человек, принимающий решения, предпочтет на ней сэкономить – это один из базовых инстинктов любого финансиста! Но если тебе удастся в понятных для финансистов терминах объяснить, что означает та или иная цифра, сколько боли, страданий или финансовых потерь потенциально стоит за каждой из них – тогда этих потерь можно избежать, и опыт моих коллег-менеджеров по продажам это подтверждает.