Маргарита Акулич - Продажи, брендинг и маркетинг в кризис. Согласование продаж и маркетинга

Иногда во время серьезных кризисов компании идут на создание дочерних предприятий и перевод в них порядка 15 процентов лучших работников, и такого же процента лучших активов. Это дает возможность начать новый бизнес как бы «с чистого листа» – без долгов и необходимости подбора достойной команды (команда в этом случае подбирается из проверенных людей, которые уже работали в компании), и также способствует остановке роста в компании числа «функциональных бомжей» (остаются лишь достойные и необходимые работники).

Если говорить об основном потоке денежных средств, поступающих в компанию, он, как известно, обеспечивается в основном отделом продаж. При этом опыт свидетельствует, что если до наступления кризиса продавец демонстрировал замечательные результаты, он и при кризисе способен не допускать плохих результатов. А плохой продавец и при кризисе и без него не может выходить на хорошие результаты. Кризис – это только один из факторов снижения объема продаж, еще одним ощутимым в отношении воздействия на итоги продаж является фактор компетентности и умения продавцов.

Если сотрудник компании способен на привлечение новых выгодных клиентов, формирование новых требований к товарам и услугам, определение новых конкурентных ниш, он является во время кризиса ценнейшим для компании ресурсом. Таких сотрудников компания должна привлекать, особенно в трудные кризисные времена. Для стимулирования их она, к примеру, может пойти на запуск опционной программы, предусматривающей выплату части заработной платы акциями компании.

Во время кризиса компании получают хороший шанс на набор лучших и самых квалифицированных сотрудников. Дело в том, что многие люди в кризис оказываются безработными. Причем безработными становятся, в том числе и лучшие, знающие себе цену люди, которых могут нанять на работу компании, не желающие, чтобы кризис привел их бизнес к краху.

Работа с персоналом во время кризиса подразумевает, в том числе, обеспечение понимания ценности тех или иных сотрудников. Эта ценность определяется итогами их работы и уровнем квалификации. И ничем иным (не их характером, не родственными связями и т.д.).

От персонала (не имеет при этом значения, уборщик это или менеджер) ни в коем случае нельзя скрывать при кризисе положение, в котором находится компания. Напротив, персонал должен иметь полную и правдивую информацию. Команда должна принимать участие в разработке или корректировке плана борьбы за выживание компании и ее успешность на рынке. Членов команды надо стремиться вознаграждать за выполнение заложенных в плане показателей, чтобы они ощущали свою причастность к решению соответствующих проблем, не чувствовали себя чужаками или посторонними наблюдателями. Они должны знать и верить, что именно от их идей усилий и решений зависит будущее бизнеса.

Кризис является таким временем, когда для компании очень важно иметь преданных лояльных работников. Только сообща и только дружному коллективу можно рассчитывать на преодоление вызванных кризисом трудностей.

Мотивация сотрудников во время кризисов должна быть не только материальной. Людей нужно просто замечать, ценить, устраивать между ними соревнования, высылать им сообщения и поздравления. Люди должны знать о важных событиях в компании, о ходе преодоления трудностей, о готовящихся мероприятиях.

Ни в коем случае людей в кризисные времена нельзя запугивать увольнениями, даже если эти увольнения неизбежны. К людям надо относиться деликатно и с пониманием. Иначе компания может столкнуться с хаосом и саботажем некоторых сотрудников, что в кризисной ситуации весьма нежелательно, а также заработать дурную славу, что также для компании не на пользу.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.