Маргарита Акулич - Продажи, брендинг и маркетинг в кризис. Согласование продаж и маркетинга

Встречи с клиентами могут осуществляться не только ради реализации продаж, но и с целью проведения дополнительных занятий с бизнес-партнерами (это могут быть занятия по проведению презентаций, по работе с трудными клиентами и т.д.), что, несомненно, содействует увеличению эффективности ведения бизнеса. Эти занятия чрезвычайно важны, поскольку специалисты указывают на наличие огромной разницы между результативностью обученных и необученных партнеров. И особенно они важны как раз в кризисные времена. Но и в некризисные времена обучение не теряет актуальности. Поэтому настроившись на обучение клиентов в кризис, можно продолжать его и в послекризисный период.

Важным советом является совет соблюдения спокойствия. Стресс – это хорошая почва для совершения ошибок. Нельзя думать о том, что кризис является чем-то наподобие конца света. Экономика и в кризис работает, даже несмотря на закрытие каких-то предприятий и наличие в стране и регионе инфляции и безработицы. Кризис не может заставить людей не есть, не одеваться, не пользоваться какими-то услугами и т. д. Жизнь не останавливается. И настроенные на спокойствие компании в кризис оказываются в более выигрышном положении в сравнении с теми, которые волнуются и допускают хаос. Более того, спокойствие помогает компаниям доживать до завершения кризисов и выходить из них обновленными, изменившимися в лучшую сторону.

Кризис, по сути, можно рассматривать как проверку бизнеса на прочность. Если компания ничего не предпринимает для обретения устойчивости в кризис, она вероятнее всего завершит свой жизненный цикл. Но если она занимается разными полезными для себя делами ежедневно и ежечасно, а может и ежесекундно, у нее немало шансов выжить и обновиться.

В кризис нередко требуется продуктовая диверсификация деятельности компании. Если какие-то изделия потерпят на рынке фиаско, другие могут смягчить его последствия, улучшив ситуацию в плане продаж.

Практически всем компаниям в кризис и даже вне его полезно помнить одну басню (народного происхождения). Однажды Кролик и Глухарь сидели, ничего не делая. При этом Глухарь сидел на дереве, а Кролик – на земле. Кролика заметила Лиса, подкралась к нему и съела. А Глухарь как сидел, так и остался сидеть, ничего не делая потому, что он сидел слишком высоко, чтобы Лиса могла его достать и съесть. Мораль – чтобы сидеть ничего не делая, нужно сидеть высоко. Но высоко сидеть не каждый может.

При кризисе требуется построение системы работы «лечебно – оздоровительных» структур. Компании надо изучить все существующие способы построения рассматриваемых структур, чтобы выбрать «свои».

При наличии в компании рассматриваемых структур представляется целесообразным:

1) несколько раз в неделю собирать работников, входящих в рассматриваемые структуры, и выслушивать заранее ими подготовленные предложения и отчеты о проделанной работе;

2) регулярно проводить «домашние» встречи – вне офиса, и обмениваться мнениями со всеми сотрудниками;

3) искать возможности интернационализации бизнеса, в том числе с помощью способа «не выходя из офиса», то есть с помощью интернета.

PR и реклама при кризисе

Как известно, PR при кризисе весьма важны с позиции недопущения снижения продаж компании, поскольку наличие негативной информации о ней приводит к неконтролируемости проблем, связанных с управлением ее репутацией и угрожает ее бизнесу, а также ее отношениям с клиентами.

В условиях кризиса компании в области PR рекомендуется работать на опережение, причем беспромедлительно. В противном случае негативная ситуация в компании выйдет из-под контроля и управление ею будет «догоняющим». Как только кризис начался, и компания это на себе почувствовала, ей нужно адекватно реагировать, заполняя нужной информацией информационное пространство во избежание информационного вакуума, способного заполниться такими компонентами как слухи, домыслы, комментарии недоброжелателей и конкурентов.

Для компании при кризисе важно быть информационно открытой. Если СМИ заинтересованы в получении от нее какой-то информации, ее нужно предоставлять, а также давать исчерпывающие ответы на вопросы любых заинтересованных аудиторий. Можно даже пойти на то чтобы любой позвонивший в компанию по горячей линии человек мог задать ей тот вопрос, ответ на который ему интересен. Если вопросы людей остаются без ответов, подключаются слухи и домыслы. Недостатки компании в этой ситуации представятся в невыгодном для нее свете, чем с удовольствием воспользуются ее конкуренты и любые заинтересованные в распространении негатива инстанции.