Маргарита Акулич: Маркетинг закупок и отношения с поставщиками

• нахождения и освоения новых снабженческих источников; • успешного обновления (по мере надобности) закупочного ассортимента и его объема; • нахождения отличающихся выгодностью изделий-заменителей и обеспечения возможностей по их закупкам.

Концепция закупочного центра

Обратим внимание на существование концепции закупочного центра и концепции процесса закупок.

Концепция закупочного центра напрямую связана с процессом анализа тех, кто является субъектами принятия закупочных решений. Она заостряет внимание на ключевом отличии закупок, осуществляемых организациями, от закупок, которые делают индивидуальные потребители. Это отличие обусловливается количеством и ролевыми функциями персон, реально принимающих закупочное решение.

Рассмотрим виды лиц, принимающих решения в отношении закупок в компании:

Пользователь . К данному виду относятся те, кто рассматривается как производственник, конструктор и технолог, сотрудник службы маркетинга. Он сам редко осуществляет закупки, но весьма активно влияет на их результаты благодаря спецификациям или заявкам, требованиям, предъявляемым при принятии решений, касающихся закупок

Лицо влияния . Это лицо, влияющее на решение непосредственно. К таким лицам принято отнесение инженеров, техников, начальников производственных структурных подразделений.

Закупщик . Именно данным лицом совершается закупочный процесс. Это может быть либо сам снабженец, либо его руководитель.

Лицо, принимающее закупочное решение . Этим лицом ставится подпись под закупочным договором, документом финансового характера (такими лицами, к примеру, могут быть исполнительные директора). В его функции входит определение, что надо закупить, в каком количестве и сколько закупка должна стоить.

«Привратник» . Таким лицом может выступать работник приемной, или секретарь, или референт, или другой, кому, предназначено определять возможность иметь или не иметь людям доступ к принимающим решения персонам. От него зависит, куда «отправятся» лифлеты либо каталоги (на стол, за которым сидит руководитель, либо в мусорную урну).

Эта концепция хороша тем, что в ней отражена идея персонального подхода к партнерам. Но для содержания и процессуальной стороны закупок в ней не оказалось места.

Концепция процесса закупок

Интерес к этой концепции состоит в том, что посредством нее реально осуществить планирование деятельности с принятием во внимание таких переменных, как регулярность закупок и фазы принятия решений по ним. Согласно данной концепции процессом покупки является определенная последовательность совершаемых действий. Подобные действия направлены на то, чтобы разрешить ситуацию напряжения, зависящую от степени необходимости и меры новизны осуществляемой закупки. В случае если закупщиком закупка воспринимается в качестве новой, он прибегает к предварительному сбору и оцениванию значимой информации. Здесь часто не присутствуют ясные критерии для сопоставления, и не наблюдается четкости в проработке решения. Поэтому в целях достижения эффективности требуется наличие точной информации, детальных предложений, касающихся таких аспектов как возможные доходы, затраты и прибыли, а также доказательства успехов – достигнутых в прошлом и сегодняшних.

При измененной повторной покупке у закупщиков может оказаться надобность в том, чтобы переосмыслить, переоценить возможные альтернативы. Значит, нужна дополнительная (продвинутая) информация и требуется сопоставление имеющихся вариантов. Простое повторение покупки приводит к рутинности процессов решения. В данном случае наблюдается повторение покупателями обращения к одному из известных им поставщиков, либо к нескольким из них. Здесь имеет место направленность маркетинговых усилий, главным образом, на увеличение связи, имеющейся между поставщиком и покупателем, и на активное использование их инерционности.

Совокупность фаз и нюансы покупки