Лейл Лаундес - Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций

Крутые мальчики и девочки, играющие в "Высшей Лиге", прячут в своих компьютерах мегабайты информации о своем опыте работы. Но, претендуя на определенную должность, они выбирают из своих файлов только необходимые данные, и их резюме выглядит так, словно они созданы именно для того места работы, на которое претендуют.

Несколько лет назад мой друг Роберто оказался без работы. Он подал документы в две компании. Одной из них, занимавшейся производством мороженого, требовался менеджер по продажам. Другая - сеть ресторанов быстрого питания - искала главу отдела стратегического планирования. Роберто провел обширные исследования и выяснил, что компания-производитель мороженого столкнулась с серьезными трудностями при организации сбыта своей продукции, а сеть ресторанов быстрого питания строила далеко идущие планы по развитию своего бизнеса в зарубежных странах. Послал ли он потенциальным работодателям одинаковые резюме? Конечно, нет. Ни одно из этих резюме ни на йоту не искажало его реального опыта работы. В резюме для производителей мороженого он выделил свой опыт по раскрутке бизнеса небольшой компании, удвоившей за три года свои продажи. А в резюме для сети ресторанов быстрого питания он подчеркнул свой опыт работы в Европе и знание зарубежных рынков.

Обе компании предложили Роберто работу. Тогда он решил стравить их друг с другом в борьбе за собственную кандидатуру.

Он посетил обоих работодателей и объяснил, что был бы рад работать у них, но другая компания предложила ему более высокую ставку. Обе компании начали торговаться за право заполучить Роберто. В итоге он выбрал сеть ресторанов быстрого питания и получил зарплату вдвое больше той, которая первоначально ему предлагалась.

Итак, чтобы вынести из каждой новой встречи как можно больше пользы, персонифицируйте ваше устное резюме также тщательно, как вы сделали бы это с резюме письменным. Вместо того чтобы заготовить один ответ на неизбежное "А чем вы занимаетесь?", подготовьте десяток вариантов, в зависимости от того, кто именно вас спросит. Для достижения максимальной эффективности, каждый раз, когда вас спросят о вашей работе, оберните заранее подготовленное резюме в оболочку, соответствующую ситуации. Прежде чем выдать ответ, подумайте, чем вашему собеседнику можете быть интересны вы и ваша работа.

"А вот чем я могу быть полезен тебе..."

Профессиональные продавцы много говорят о подчеркивании выгоды, о так называемой формуле полезности. Они знают, что в разговоре с потенциальным клиентом должны сначала сформулировать и изложить ту выгоду, которую обещает ему их сотрудничество. Когда мой коллега Брайан делает телефонный звонок потенциальному клиенту, вместо того чтобы представиться "Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я - тренер по технике продаж", он говорит: "Здравствуйте, я - Брайан Трейси из Института организационного развития. Вас может заинтересовать проверенный метод, который увеличит ваши продажи на 20-30 процентов в течение ближайших двенадцати месяцев?" Он подчеркивает особенные преимущества того, что хочет предложить потенциальному клиенту.

Мой парикмахер Глория, как я обнаружила, в совершенстве владеет искусством подчеркивать преимущества своих услуг и пользуется им при встрече с каждым новым человеком. Вероятно, именно поэтому у нее так много клиентов. Именно так она сделала своим клиентом и меня. Когда я познакомилась с Глорией, она сказала мне, что она - женский парикмахер, и ее специализация -практичные прически для деловых женщин. Она как бы невзначай упомянула, что многие ее клиентки делают у нее строгие консервативные стрижки для работы, которые легко превратить в весьма женственную прическу для мероприятий за пределами офиса. "Ага, это как раз то, что мне нужно", - сказала я себе. Я попросила у нее визитную карточку, и с тех пор Глория стала моим парикмахером.

Как-то раз, несколько месяцев спустя, я увидела Глорию на каком-то приеме. Краем уха я услышала ее разговор за стойкой бара со стильно одетой седовласой женщиной. Глория говорила ей: "...и наша специализация - окрашивание седых волос и уход за ними". Это было для меня новостью! Прежде я не замечала ни одной седой головы в ее салоне.

Когда я покидала мероприятие, Глория стояла на газоне и оживленно беседовала с молодой девушкой, дочерью хозяйки, устраивавшей прием. "О да! - восклицала она, - мы тоже специализируемся на крутых модных прическах для современной молодежи". Неплохо, Глория!