Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Я наблюдаю, как все большее количество компаний как в секторе B2B, так и в секторе B2C размещает на своих веб-сайтах ролики, цель которых — рассказать конечным пользователям о своем продукте или услуге. Предпринимателям удается подготовить неплохие видеозаписи своих выступлений, которые либо записываются прямо на сцене при выступлении для инвесторов, либо снимаются отдельно с целью размещения на YouTube или Vimeo, в которые они включают анимацию или показывают себя перемещающими курсор мыши по интернет-браузеру и использующими свой продукт. Я вижу такие видеоролики на их домашних страничках и на сайтах для инвесторов типа AngelList и CrunchBase. Большинство краудфандинговых сайтов требуют наличия видеоролика, и он может стать главной частью вашей презентации («питча»). В общем, это правильно. Идеи, которые бывает сложно передать в резюме проекта, наборе слайдов или финансовой модели, оживают в таких демонстрационных видеороликах. По правде сказать, я часто прекращаю смотреть ролики, которые мне присылают, на пятой или десятой секунде. Я предпочитаю удовлетворять мое любопытство за счет информации из резюме проекта, определяя ключевые моменты, такие как стадия развития проекта, и избегать потери времени от просмотра двухминутного вступления с барабанной дробью к какому-нибудь ролику. Лучший способ сделать презентацию для меня — это рассказать о вашем проекте быстро и по делу. Я предпочитаю сообщения по электронной почте с выделенными ключевыми моментами, которые кратко объясняют мне, что вы хотите, сколько инвестиций было привлечено к этому моменту, имена любых уважаемых инвесторов, которые участвуют в сделке, выручку, стадию развития проекта с ключевыми контрольными точками, информацию о команде и т. д. Самым плохим вариантом является получение сообщения с просьбой встретиться и попить кофе, приправленное экзотическим пожеланием и отправленное с адреса в почтовой системе Gmail. У меня просто нет времени, чтобы проводить поиск в Google или LinkedIn, чтобы оценить значимость этой конкретной персоны или названия компании. Перегруженный почтовый ящик представляет для меня такую проблему, что я не получаю удовольствия от креативности моих адресантов или от хождения вокруг да около. Пожалуйста, сразу переходите к делу.

Презентация — чрезвычайно важный момент. Назову для примера несколько вариантов презентаций: 30-секундная презентация — она подойдет для знакомства с потенциальным инвестором или для установления контактов на деловом мероприятии; двухминутная презентация — ее черед наступает, если после 30-секундной презентации ваш слушатель хочет узнать больше; полномасштабная 20-минутная презентация на встрече. Фактически нужно масштабировать варианты презентаций в зависимости от аудитории и ситуации. Например, кто-нибудь во время барбекю спрашивает вас, чем вы занимаетесь. Необходимо иметь версию без излишних деталей, характерных для презентации, используемой, когда вы хотите получить перечень условий финансирования.

Даже в 20-минутной презентации первые 30 секунд должны быть достаточно интересными, чтобы вас не переставали слушать еще пару-тройку минут. Ну а эта пара-тройка минут должны быть такими, чтобы вам дали возможность выступать на встрече еще 30–60 минут. За этим следует двухчасовая встреча.

Первые 30 секунд невероятно важны. Пытаться выпалить за 30 секунд все, что вы хотели сказать, совершенно не нужно. Ваши друзья — ясность и точность.

Хорошим примером является Голливуд. В 1975 г. самым кассовым фильмом всех времен были «Челюсти», двумя годами позже — «Звездные войны». Возможно, кто-то, сидя у бассейна где-нибудь в Лос-Анджелесе, говорил своему голливудскому коллеге: «Представь себе „Челюсти“ на космическом корабле, но вместо акулы за красоткой в неглиже гонится какой-нибудь монстр — „Челюсти“ пересекаются со „Звездными войнами“». Результат известен — блокбастер 1979 г. «Чужие» с Сигурни Уивер. Идея здесь в том, что презентация была упрощена до предела, и слушатель моментально купился на нее. Делайте стартовую презентацию очень простой, не поддавайтесь соблазну уйти в детали. Ник Брисборн не так давно в своем блоге посоветовал предпринимателям не говорить, что вы «компания А, похожая на компанию В». Он считает, что это отвлекает, а кроме того, венчурные инвесторы хотят знать, что вы представляете собой, а не на кого похожи. Недавно, представляясь мне, LiquidSpace заявила, что она — это Airbnb для залов заседаний. В общем-то все было понятно, но я согласен с Ником, что предприниматели должны просто должны рассказывать о своем бизнесе, без кивков на аналоги, которые могут отвлекать инвестора.