Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Например, если ваше конкурентное преимущество заключается в обслуживании потребителей, то, возможно, вам надо будет иметь большее количество персонала или же более высокооплачиваемый персонал, для того чтобы обеспечить великолепное обслуживание. Если ваше позиционирование явно подразумевает «простоту в использовании», то вам может потребоваться дополнительный персонал по работе с пользователями или дополнительный персонал, занятый в области пользовательского интерфейса и дизайна для удовлетворения пользователей.

Очень полезно понимать, сколько вы тратите на создание и поддержание вашего конкурентного преимущества; обособление соответствующих ресурсов может также навести вас на мысль о привлечении дополнительных ресурсов, которые помогут вам создать по-настоящему конкурентное преимущество.

8. И, наконец, ваша модель должна быть настолько простой, насколько это возможно. Чем проще таблицы и чем меньше в них ячеек, тем проще вам будет ей управлять. Перед вами будет меньше моментов, о которых нужно думать и помнить; будет проще следить за точностью модели. Простая модель также поможет вам выработать правила для управления вашим бизнесом без необходимости часто сверяться с таблицами.

Создать такую модель, которая содержала бы все приведенные характеристики и при этом была максимально проста, действительно нелегко, но если вы приложите усилия, вам это удастся.

Это конфиденциальный документ, который вы можете показывать только вашим самым доверенным лицам и друзьям. График контроля взаимодействия с инвесторами представляет собой таблицу, перечисляющую всех инвесторов, с которыми вы общались или с которыми планируете связаться в будущем, включая бизнес-ангелов, венчурных капиталистов, управляющих семейным капиталом, а также стратегических партнеров, инвестирующих денежные средства. Такой график помогает вам контролировать процесс привлечения финансирования. Рано или поздно вы неминуемо встретите на коктейльной вечеринке какого-нибудь благодетеля или «капиталистическую акулу», которые могут сказать, что они достаточно близко знакомы с генеральным партнером в фондах Accel или Kleiner, и предложить представить вас за вознаграждение или просто за улучшение кармы. И если он будет вас представлять кому-нибудь в каком-нибудь фонде, вам нужно будет контролировать процесс и знать, кто, с кем и когда связывался.

График контроля взаимодействия с инвесторами должен содержать следующие данные: имя инвестора; имя вашего первого и последующих (по хронологии) знакомых в фонде; имя человека, который вас представил; кто в вашей компании является лицом, ответственным за взаимодействие с этим инвестором; материалы, которые вы направляли (например, резюме проекта, слайды, финансовые показатели, большую презентацию для инвестора и т. д.); дата последнего контакта с инвестором; стадия переговоров с инвестором (например, «переговоры завершены», «назначена встреча», «идет обсуждение»); диапазон сумм, которые инвестор может предложить, а также область заметок.

Я предпочитаю использовать цветовые выделения, например, светло-голубой фон для записей, которые соответствуют позитивно проводимым переговорам, другим цветом выделять пятерых наиболее предпочтительных инвесторов, желтым — свежие варианты (например, первая встреча назначена, но еще не успела произойти), а коричневым — инвесторов, переговоры с которыми завершились. Я обновляю таблицу примерно раз в неделю, передвигая все коричневые записи вниз, а желтые — вверх. Мои графики взаимодействия с инвесторами представляли собой продвинутые Excel-таблицы, данные из которых автоматически стекались в сводное окно, расположенное над таблицей. В этом окне демонстрировались общее число инвесторов, с которыми был установлен контакт, число инвесторов, с которыми не удалось договориться, и прочая основная информация (хотя если вашей профессией не является привлечение инвестиций для других за деньги, то такая автоматически собираемая информация вам не потребуется).

В зависимости от характера вашего бизнеса иногда демонстрационный показ работает более эффективно, чем презентация в PowerPoint. Часто лучшим вариантом является демонстрация работающего продукта. Думаю, что большинство венчурных капиталистов привстанут со своего места и увлеченно будут следить за показом. Инвесторы часто недооценивают то, что они слышат, и предполагают, что вы еще не дошли до стадии работающего прототипа. А если у вас есть работающий прототип — выставляйте его на обозрение и подтвердите свою серьезность. Рекомендую вам уточнять, будет ли в месте показа доступ к Интернету, еще до того момента, как вы туда прибудете. Если вы пользуетесь компьютером типа Macintosh, то с собой хорошо бы иметь переходник для подключения его к проектору.