Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Компании, которые действительно желают построить великолепную экономическую модель, составляют таблицы, помогающие им понять свой бизнес и управлять им с экономической точки зрения. Таблицы могут иметь много назначений, например, они могут давать ответы на вопросы вроде следующих:

• Как будет выглядеть мой бизнес через несколько лет, если мы последуем по той же траектории развития?

• Что произойдет, если мы привлечем больше ресурсов или по-другому перераспределим наши ресурсы?

• Что произойдет, если нам удастся оптимизировать ключевые факторы, определяющие эффективность нашего бизнеса?

• Какова будет необходимость в привлечении капитала в соответствии с другими сценариями развития?

• Какой сценарий является наилучшим для нас?

• Как понять, что нам удалось подготовить великолепную табличную модель?

Лучшие табличные модели будут обладать следующими характеристиками:

1. Модель должна прогнозировать. Что самое важное, ваша модель действительно может спрогнозировать действительные результаты вашего бизнеса. Если вы на самом деле хотите проверить вашу модель, примените ее на прошедших 12 месяцах, чтобы оценить, получится ли с ее помощью предугадать ваши результаты за эти 12 месяцев.

Если вы только что запустили новый бизнес или существенно его изменили, то вы не сможете убедиться, насколько точно ваша модель может строить прогнозы (у вас просто не будет данных), но тем не менее сможете делать разумные предположения, включать эти предположения в таблицы и пытаться более точно определять предположения с накоплением информации. Это позволит вам развивать понимание того, что вы способны достигнуть, а также по прохождении времени работать над прогнозными оценками, чтобы добиться большей эффективности от финансовой модели.

2. Ключевые экономические факторы отделены друг от друга, являются ясными и измеримыми. В большинстве случаев такими экономическими факторами будут от трех до семи ключевых компонентов вашей модели, которые имеют влияние на большинство экономических результатов. Они должны показывать ключевые ресурсы, за которые вы платите, и то, как ваши потребители реагируют на рыночные посылы, создаваемые вашими ключевыми ресурсами. Другими словами, ключевые ресурсы обеспечивают рыночные посылы, которые влияют на результаты работы с потребителями, и вот это взаимоотношение должно ясно следовать из вашей экономической модели.

Лучшие модели по-настоящему вносят ясность в действие нескольких важных экономических факторов, позволяют рассматривать и изменять их независимо друг от друга, а сами факторы являются измеримыми. Вам необходимо убедиться в том, что вы на самом деле можете в операционном режиме измерять эти факторы, что должно позволять вам отслеживать поведение этих факторов и управлять ими с течением времени, а также использовать измерения для обновления экономической модели.

Например, если ваши ресурсы в области продаж и маркетинга являются ключевым фактором, так как они генерируют доходы от новых потребителей, то ваша модель должна оценивать соотношение между ресурсами в области продаж и маркетинга и новым бизнесом, который они обеспечивают; вы можете с течением времени отслеживать это истинное соотношение и управлять им. Если ключевым экономическим фактором является показатель убыли клиентов, ваша модель должна оценивать такую убыль, а вы будете отслеживать ее и управлять этим показателем с течением времени. Если ваши новые потребители обусловливают повышенную необходимость в клиентской поддержке и, соответственно, в увеличении количества обслуживающего персонала, то наличие данного отношения в вашей модели послужит ее эффективности.

Запомните, что определение ваших ключевых факторов, их измерение, управление ими и соответствующее обновление табличных показателей модели являются ключом к обладанию отличной моделью и увеличению вашей экономической эффективности. Для вас это открывает путь к лучшему пониманию вашего бизнеса и лучшему управлению им.

3. Должен быть понятен уровень вашей уверенности в ключевых факторах. Сформировать предположения о том, какие ресурсы вам понадобятся (например, средства на расходы или персонал) и как ими управлять, — относительно несложно. Ваша уверенность в прогнозировании необходимых ресурсов с течением времени должна быть сильной, если вам неплохо удается управляться с их наличием. Понимание того, как эти ресурсы стимулируют рынок и обеспечивают вам прибыль, дается с большим трудом, особенно если вы используете новую бизнес-модель или включили в свою бизнес-модель новые элементы.