Роб Янг - Сила личности

К счастью, вы способны выстроить прочные отношения. Неважно, сколько у вас друзей – много или мало, вы можете приобрести еще. Исследования показали, что добиться успеха в продажах могут и экстраверты, и интроверты. Однако интровертам приходится вести себя как экстравертам, чтобы преуспеть. Если другие это могут, почему бы и вам не попробовать?

Допустим, вы получили электронное письмо от клиента, которое начинается так: «Думаю, вы еще не выслали мой заказ». Что он имеет в виду? Он слегка раздражен или вне себя от ярости? Это сарказм или просто шутливый тон? Или он хочет сказать, что понимает, насколько вы заняты? Не услыша тона голоса, мы легко можем сделать неверные выводы.

Теперь изменим ситуацию. Будьте уверены, что ваши клиенты, коллеги и друзья, получающие от вас массу электронных писем, гадают, что же вы имели в виду.

Общаясь с человеком лицом к лицу, мы видим самые разные сигналы, которые подсказывают нам, как реагировать на его слова. Если ваш друг краснеет и смущается, вы понимаете, что нужно закрыть эту тему. Когда клиент молчит, но одобрительно кивает головой, это означает, что мы на правильном пути. Этого не поймешь по электронным письмам и даже по телефону.

Люди всегда были социальными существами, стараясь всегда держаться вместе. Поэтому наш мозг запрограммирован на получение удовольствия от общества других людей, которым мы доверяем. И мы склонны доверять людям, которые нам близки. Потому что тесный контакт, даже такой простой, как рукопожатие, приводит к выбросу окситоцина в мозге – гормона, который связывает людей друг с другом. Мать, убаюкивающая своего малыша, получает сильнейший «удар» окситоцина. То же самое происходит, когда вас обнимают: вы чувствуете себя в безопасности, окруженным любовью и заботой после тяжелого дня. Невозможно пожать руку или поцеловаться по электронной почте. Невозможно обнять другого или потрепать его по плечу по телефону.

Самые успешные предприятия рождаются из сотрудничества, взаимодействия и командной работы. И на работе, и дома вам нужно наладить связь с людьми.

Если у вас низкий уровень аффилиации, вам, вероятно, удобнее общаться с помощью технологий – электронной почты, телефона и PDA. Но вы должны понимать, что другим людям нужно нечто большее.

Для того чтобы выстроить крепкие взаимоотношения, добиться симпатии и взаимопонимания, нужно чаще видеться с людьми лично. Постарайтесь встречаться с людьми чаще, чем вам кажется необходимым, поскольку это поможет вам лучше узнать друг друга. Знакомые между собой люди лучше относятся друг к другу и хотят вместе добиться успеха.

Томас Макконнелл, коуч по IT-способностям, говорит:

«Хотя мне хотелось бы верить, что в моем случае вы получаете то, что видите, я понял, что мне нужно наладить более тесную связь с клиентами. Мне удобнее общаться по электронной почте, но клиентам хотелось встретиться вживую. Я обнаружил, что на подобных встречах важно не просто обмениваться информацией, но и болтать ни о чем, укрепляя отношения.

Я встретился с одним из клиентов, чтобы обсудить поправки в пособии, которое мы с ним пишем. Это можно было сделать и по телефону или электронной почте, но в процессе обсуждения мы нашли новые темы для сотрудничества. Мы обменялись идеями и задумали новый проект, который обеспечит меня работой в течение следующих трех месяцев».

Я не предлагаю вам заводить дружбу или отношения с нуля. Только лишь постараться больше времени проводить с людьми, способными обогатить вашу профессиональную и личную жизнь. Вместо того чтобы звонить коллеге, работающему на другом этаже офиса, поднимитесь к нему и узнайте, есть ли у него пять минут для обсуждения проекта. Вместо того чтобы описывать другу свою любимую телепередачу по электронной почте, договоритесь встретиться и посмотреть ее вместе.

В 1980-е годы гуру менеджмента Том Питерс назвал эту концепцию MBWA – Management By Walking Around (управление через общение с коллективом). Тогда еще не было электронной почты, мобильных телефонов и Интернета, а в современном мире потребность в MBWA оказалась намного сильнее. Это необходимо не только в офисе. Поэтому я предлагаю новую аббревиатуру: SBMU – Success By Meeting Up (достижение успеха с помощью встреч). У вас появится больше шансов достичь любых целей в жизни, если вы будете встречаться (вживую) с другими.

Технологии помогают мгновенно обмениваться фактами и информацией, но создание истинных отношений – это «контактный спорт».