Никита Непряхин - Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно

Думаю, вы догадались. Реальная практика, а точнее, социологические исследования предвыборных кампаний, показывает, что в Москве лучше реагируют на ценность «время», а в регионах – на «комфорт». Это понятно, ведь главная проблема москвичей – катастрофическая нехватка времени, связанная с перемещениями на большие расстояния. Люди готовы пожертвовать комфортом, бросить машину и поехать в метро, чтобы сэкономить ценное время. А в некоторых регионах произнесенная политиком фраза «У вас появится много свободного времени» людей попросту пугает, потому что они не представляют, что с ним делать.

Вот еще один случай. Как-то я выступал на радио и рассказывал о психологических манипуляциях. В прямом эфире прозвучал вопрос, заданный женщиной: «Мой старший сын курит. Мне бы не хотелось прибегать к силе, манипуляциям или шантажу. Можно ли аргументами убедить его бросить?» Когда я спросил, какие аргументы она использовала, оказалось, что все они содержали одну и ту же философию убеждения: «здоровье». Но разве для молодого 16-летнего человека здоровье – это доминирующая, весомая ценность? Нет, конечно. Поэтому больший успех принесут аргументы с такими философиями, как «социальный статус», «мода», «престиж», «общение», или доводы, апеллирующие к успеху в отношениях с противоположным полом. Вот какие ценности будут действенными.

При подготовке аргументов я в первую очередь создаю список необходимых философий, а только потом формулирую фабулу аргумента и подбираю к нему поддержки, примеры, картинки. Ведь убеждают не столько сами аргументы, сколько те философии, на которых они базируются. Самое главное, чтобы они попадали в ту систему ценностей, которую разделяет ваш оппонент.

Теперь давайте подправим наши аргументы. Вспомним 8 аргументов, полученных в результате мозгового штурма. Вначале определим, какие философии из тех, что мы выработали, будут уместны в этом конкретном случае: деньги, время, свобода, самореализация, статус, престиж, комфорт, удобство, отдых. Допустим, мы изучили и проанализировали аудиторию и решили, что этим людям будут близки четыре философии: деньги, самореализация, свобода, статус/престиж.

Теперь поработаем с исходными аргументами. Аргументы с одинаковыми философиями объединяем и определяем, какие из них могут стать фабулой, какие – поддержкой, а какие – примером или картинкой. Выписав четыре выбранные философии и распределив подобранные аргументы по смысловым блокам, мы получаем следующую схему:

Тезис "Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником"

Теперь остается только более четко сформулировать фабулу аргумента (проверить, чтобы в ней была глагольная форма или степень сравнения) и дополнить его поддержками, понятными всем примерами и яркими картинками, отражающими выбранную нами для каждого довода философию:

Тезис "Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником"

Заметьте, что в финальной версии одни аргументы стали чисто рациональными (наличие поддержки и примера), другие – эмоциональными (наличие картинки), а третьи – рационально-эмоциональными (наличие поддержки и картинки). Меня часто спрашивают, от чего зависит форма подачи аргумента? Почему одни из них я представляю рационально, а другие – эмоционально?

Наверное, вы уже догадались, что все дело в философии убеждения. От характера и сути ценности зависит способ ее раскрытия с помощью поддержек, примеров, картинок. Философию, связанную с финансами, конечно же, лучше раскрывать рационально. Деньги легко подсчитать, свести к конкретным примерам. А вот философию «статус/престиж» целесообразно раскрывать эмоционально, ведь это абсолютно абстрактная, чувственная категория.