Никита Непряхин - Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно

Пример. По моему врачебному опыту, зимой количество подобных смертельно опасных случаев снижается на 7–10 %.

Фабула аргумента 2. Зимой аллергических заболеваний меньше.

Поддержка. Мы с вами, коллеги, прекрасно знаем, что главные аллергены – это пыльцевые. И именно летом, в пору цветения в воздух попадают самые опасные пыльцевые аллергены, в том числе и споры грибов. Зимой никакого цветения нет, воздух намного чище, меньше пыли. Да и пищевые аллергии случаются намного реже.

Пример. До 48 % всех случаев обращения с острыми аллергическими реакциями приходится именно на лето.

Фабула аргумента 3. Зимой наш иммунитет укрепляется.

Поддержка. Крепкий иммунитет – залог богатырского здоровья. Вот почему с детства родители учат нас закаливаться.

Пример. Я вот всегда купаюсь в проруби. И это придает мне сил и здоровья, даже несмотря на мой немолодой возраст.

Кажется, звучит убедительно. Но поинтересуемся реакцией аудитории. Когда я спрашивал у присутствующих, каково их мнение, получал примерно такой ответ: «Что-то мы запутались. Вроде было несколько аргументов, но в итоге запомнилось только то, что здоровье зимой крепче».

И это справедливо. Ведь у каждого из трех аргументов (хотя они и разные) абсолютно одинаковая философия убеждения – «здоровье». Ответы участников еще раз показывают, что использование нескольких аргументов с одинаковой философией в рамках одного выступления создает путаницу в восприятии информационных блоков и снижает убеждающее воздействие речи.

«А что, если в одном аргументе будет несколько философий?» – можете спросить вы. С точки зрения логики кажется, что чем больше ценностей в аргументе, тем лучше. На самом деле это не так. Практика показывает, что, когда довод содержит несколько разных философий, он становится сложен для восприятия, так как мозг разбивает эту информацию на отдельные структурные блоки. И в итоге такой аргумент может попросту попасть в корзину, чего мы так старательно пытаемся избежать.

Итак, давайте подытожим. Есть два варианта построения аргументации, которых необходимо избегать.

1) Первый: у нескольких аргументов одна и та же идейная основа. В этом случае аудитория, скорее всего, воспримет все доводы как единый смысловой блок: «Он все об одном и том же» или «Все аргументы однотипные, позиция слабая».

2) Второй: один аргумент несет в себе несколько идей: «Путаница какая-то, я ничего не понял» или «Обо всем и ни о чем конкретно».

В идеале у каждого аргумента должна быть своя философия убеждения. И это можно графически изобразить так:

Безусловно, философия каждого аргумента напрямую зависит от того, кого мы убеждаем в своей правоте. Необходимо понимать, что важно для этого человека или этой аудитории. Какие у них ценности, потребности, жизненные ориентиры, какова их картина мира. Что для них первично, а что второстепенно?

Одна и та же ценность будет по-разному восприниматься в разных контекстах и разных аудиториях. Взять хотя бы пример из истории предвыборных кампаний. В единый день голосования 8 сентября 2013 года многие кандидаты на разные посты использовали похожие или даже одинаковые аргументы. Например, обещание избавить город от пробок. Какие могут быть ценности у этого аргумента? Напрашивается или «время», так как именно оно составляет тот выигрыш, который мы получим в случае ликвидации заторов, или «комфорт», так как мы перестанем испытывать неудобство, томясь в бесконечных очередях из машин. Можно сюда также привязать такие ценности, как «здоровье» и «экология». Но в моем примере два разных кандидата использовали две ценности: «время» и «комфорт». Любопытно, что в разных городах по-разному реагируют на одни и те же ценности. Возьмем Москву и любой небольшой провинциальный город. Как вы думаете, где какая ценность будет воспринята лучше?