Эрик Уорри - Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге

Со временем я действовал все меньше и меньше, а верил все больше и больше. То же самое может случиться и с вами.

Давайте поговорим о вопросах. Если бы вы являлись консультантом и вашей задачей было понять, подходит ли вашему клиенту та или иная возможность, что бы вы сделали? Вы бы начали задавать вопросы, не так ли?

Чтобы помочь потенциальному клиенту принять положительное решение по поводу вашей возможности, вам нужно делать то же самое. Но вместо того, чтобы задавать вопрос: «Что вы думаете?», который ни к чему не приведет, научитесь задавать правильные вопросы.

«Имеет ли это для вас смысл?»

«Что вам больше всего понравилось в том, что вы только что увидели?»

«Довольно заманчиво, не так ли?»

«Понимаете ли вы, какой возможностью это может быть для вас?»

Из всех этих примеров чаше всего я использую вопрос: «Что вам понравилось больше всего?» Ответ на этот вопрос практически всегда является положительным и дает вам ключ к тому, что клиента наиболее интересует.

Далее мне нравится задавать такой вопрос: «Позвольте мне задать вам один вопрос. Оцените, пожалуйста, где вы сейчас находитесь, по шкале от одного до десяти, где один означает отсутствие интереса, а 10 – готовность начать прямо сейчас?» Они назовут вам цифру. И, основываясь на этой цифре, обычно можно понять, нуждаются ли они еще в некоторой информации перед принятием решения, или они готовы вступить в Компанию прямо сейчас.

Если вы понимаете, что им нужна еще информация, просто договоритесь с ними о следующем контакте, который будет наиболее полезным для них. Но, чувствуя, что они уже готовы вступить, задайте им серию из четырех вопросов. Такое «окончание из четырех вопросов» дает мощные и последовательные результаты на протяжении всей моей карьеры. Если вы их выучите и будете использовать, вы удивитесь, скольким людям вы сможете помочь.

Вопрос № 1: «Основываясь на том, что вы только что увидели, если вы начнете работать в этой компании при частичной занятости, сколько примерно вы хотели бы зарабатывать в месяц, учитывая потраченное время?» Вместо этого вопроса многие дистрибьюторы спрашивают примерно следующее: «Хотели бы вы зарабатывать $10 000 в месяц?» Не делайте этого. Вместо того, чтобы предсказывать то, чего, по вашему мнению, они хотят, просто спросите их, сколько им будет нужно, с учетом потраченного времени, и ждите ответ.

Вопрос № 2: «Приблизительно сколько часов в неделю вы можете работать, чтобы получить эту сумму?» Сейчас им придется подумать и свериться с их мысленным календарем, чтобы понять, сколько времени они смогут уделить, чтобы заработать эти деньги.

Вопрос № 3: «Сколько месяцев вам будет нужно, чтобы, работая такое количество часов, добиться такого уровня доходов?» Этот вопрос заставит их задуматься о размере обязанностей, если они хотят получать доход, указанный в ответе на вопрос № 1.

Вопрос № 4: «Если бы я смог вам показать, как получать доход в размере (их ответ на вопрос № 1) в месяц, работая (их ответ на вопрос № 2) часов в неделю в течение (их ответ на вопрос № 3) месяцев, будете ли вы готовы присоединиться к нам?» В большинстве случаев вы получите положительный ответ на этот вопрос. И когда люди скажут: «Конечно, покажите мне это» – вы можете достать ваш компенсационный план и составить разумный план достижения их целей.

Иногда бывают случаи, когда люди называют нереальные цифры. Они могут заявить, что хотят $10 000 в месяц, работая два часа в неделю в течение одного месяца. Это случается не часто, но такое бывает. Если вы столкнетесь с подобной ситуацией, действуйте как консультант и скажите: «Извините, но ваши ожидания слишком высоки. Вы, конечно, можете зарабатывать $10 000 в месяц, но для этого вам потребуется больше часов и месяцев, чем вы готовы уделить. Однако если вы готовы изменить ваши ожидания, мы можем продолжить нашу беседу».

Если вы не получите положительные ответы на эти четыре вопроса, это нормально. Это всего лишь означает, что потенциальному клиенту потребуется больше контактов перед тем, как дать нужный вам ответ. Договоритесь о следующем контакте и повторите этот процесс, когда будете готовы. Этот навык требует практики. Но это навык, который будет вам полезен всю вашу оставшуюся карьеру. Это вам поможет, если вы устали от того, что слишком много людей всего лишь думают, но не действуют.

В сетевом маркетинге люди тратят невероятное количество усилий, времени и денег на то, чтобы подписать новых клиентов, а затем безрассудно теряют все эти вложения из-за того, что просто бросают новых дистрибьюторов, оставляя их все делать самим. Профессионалы никогда так не делают. Они договариваются о правильных ожиданиях, помогают быстро добиться некоторых результатов и затем продолжают сопровождать новых дистрибьюторов через многие фазы нашей профессии.