Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

На протяжении всей книги я привожу примеры того, как самые простые люди обмениваются тем, что имеет разную ценность: ты моешь посуду в понедельник, а я во вторник иду за продуктами. Ты везешь детей в школу в среду, а я – в четверг. Цель настоящей главы – научить вас делать это более осознанно, эффективно и с большей выгодой.

Даже в бизнесе можно получить большую выгоду (к примеру, получить рекомендацию), предложив человеку что-то незначительное.

Я часто задаю менеджерам такой вопрос: в понедельник к вашему клиенту прибывает грузовик, наполненный вашими товарами, и вам платят за них определенную сумму. Во вторник к тому же самому клиенту прибывает от вас грузовик с точно такими же товарами, и вам платят за них ту же самую сумму. Но во вторник вы еще и сообщаете менеджеру по закупкам компании-клиента название – всего лишь название – хорошего и недорогого отеля на побережье Карибского моря, где он и его супруга смогут повторить свой медовый месяц. Вы доставили во вторник тот же самый продукт, что и в понедельник?

Безусловно, нет! Во вторник вы повысили качество жизни своего клиента по сравнению с понедельником. Совсем чуть-чуть, конечно же. Но ведь «чуть-чуть» – это все что нужно в нашем высококонкурентном мире.

Подумайте о своем партнере как о средоточии миллиарда контактов. Некоторые из них касаются сделки, другие – нет. Чем больше этих контактов вы задействуете, тем менее чувствительным к цене станет клиент, тем лучше станут отношения, тем больше выгоды принесет сделка. Многим моим клиентам нравится, что я преподаю в университете. А я помогаю им и их детям советами о том, как получше составить заявление о приеме в колледж.

Этот процесс значительно отличается от так называемых переговоров, ориентированных на выгоду, которые были ключевым элементом деловой активности в последнее время. «Выгода», как правило, указывает лишь на ближайшую причину, почему людям нужно то, что они просят: если банк предоставит мне кредит на покупку дома под низкий процент, я переведу свои сбережения в этот банк. Или, к примеру, если ты позволишь мне посмотреть футбольный матч по твоему телевизору с экраном высокого разрешения, я принесу закуски.

Такой подход хорош, следует пользоваться им как можно чаще. Однако моя книга учит более широкому взгляду. «Выгода» или «потребности», пригодные для обмена, могут приобретать любую форму, включая уважение или помощь в починке домашней компьютерной системы, могут касаться сделки или не касаться ее вовсе, быть рациональными или нерациональными, выраженными явно или неявно, долгосрочными и краткосрочными, вербальными и невербальными, значительными и незначительными.

Если я помогу вам советом или предоставлю свои места в ложе на стадионе, вы позволите мне взять вашу дорогую машину. Если банк предоставит мне кредит на покупку дома под низкий процент, я буду поваром на ежегодном банковском пикнике и использую все свои кулинарные умения. Если я смогу посмотреть футбольный матч на твоем телевизоре с экраном высокого разрешения, я буду подстригать твой газон все лето на своем тракторе, а ты сможешь сэкономить деньги.

Чтобы заключить соглашение, в вашем распоряжении весь мир. Вы не ограничены одним лишь предметом переговоров. Возможность получить больше возрастает. Люди многого хотят в жизни. И чем лучше вы будете знать, что им нужно, тем больше из этого вы сможете обменять.

Некоторые из слушателей моих курсов пытались получить компенсацию, низкие проценты или низкие сборы по своим кредитным картам в качестве награды за свою клиентскую лояльность. Если представители компаний, выпустивших соответствующие карты, не могли этого сделать, мои студенты спрашивали, что еще может быть сделано для них такого, что не предполагает денежного вознаграждения. И тогда представители предлагали дополнительные мили на авиарейсы или другие льготы, которые были почти столь же пригодны, что и деньги, и денежное выражение которых в два, три, а то и в четыре раза превышало сумму первоначально запрошенного возмещения.

Компания может предлагать своим клиентам скидки на поездки или на канцелярские принадлежности через свои контракты или систему покупок. Так компания может удерживать цены на одном уровне и при этом предоставлять скидки – просто эту «скидку» клиент получит, сэкономив деньги на поездках или канцелярских принадлежностях.

Как только вы научитесь понимать потребности другой стороны, вы поймете, что деньги – не самый главный элемент сделки. Их можно заменить нематериальными ценностями. Прашант Десаи пытался найти сиделку для своей семьи. Отец-одиночка предложил няне в два раза больше, чем Прашант мог заплатить. И тогда Прашант, эксперт в области компьютерных сетей из Питтсбурга, пригласил няню побеседовать.