Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Как я писал чуть выше, лишь один тот факт, что стороны говорят: «Мы согласны» – или подписывают договор, не означает, что это обязательство. Необходимо еще, чтобы другая сторона приняла на себя обязательство таким способом, каким она это привыкла делать. Этот вопрос следует открыто обсудить в ходе переговоров.

Впрочем, другой стороне тоже хочется знать, связывают ли вас данные вами обещания. Похоже, что и третьи стороны имеют обыкновение отменять обязательства. Заявления советов директоров, вмешательство руководителей всех уровней, решения различных должностных лиц в ходе производства по делу о банкротстве, данные, которые свидетельствуют о погружении бизнеса в экономическую рецессию, – вся эта и прочая информация может выявиться внезапно. Если у каждой стороны существует процесс ратификации, то как он выглядит? Какие третьи стороны или стимулы могут заставить собеседника сдержать свое обещание?

Для принятия обязательства необходимы, кроме того, временны2е рамки и крайние сроки. Их тоже необходимо открыто обсудить. Если есть какие-то условия, которые могут позволить другой стороне (или же вам) отказаться от выполнения обязательства, следует прояснить их.

И наконец, что произойдет, если какая-либо сторона нарушит взятое на себя обязательство? Будет ли она обязана возместить это каким-либо образом другой стороне? Лучше всего урегулировать все эти вопросы в самом начале. Собеседник может заявить вам: «Мы не нарушим обязательства! Вы что, не доверяете нам?» В подобных случаях вам следует отвечать: «А что если вам придется уйти из компании? Как поступит тогда ее следующий владелец или команда менеджеров? Что если вы попадете под машину?»

Если собеседник заявляет, что не нарушит обязательства ни при каких обстоятельствах, требуйте сурового наказания за их нарушение, поскольку таким образом другая сторона не несет рисков, а вам и вашему начальнику будет намного спокойнее. Я всегда проверяю людей. Будьте осторожны и не принимайте на себя излишние риски.

Риск следует открыто обсуждать во время переговоров. Это могут быть вопросы, которые связаны с уходом из компании ее ключевых сотрудников, вмешательством третьих сторон (друзей, любимых, регулирующих органов) или отказом от сотрудничества с другой стороны. Понятно, что чем больший риск вы берете на себя в таком случае, тем больше прав вы должны получить на ту или иную компенсацию. И потому самое главное, что нужно сделать во время переговоров, – представить себе профиль риска другой стороны. Затем попытайтесь минимизировать риск, воспринимаемый другой стороной: при этом если вы продавец, вам заплатят больше, а если вы покупатель – снизят для вас цену.

Именно поэтому люди, начинающие свой бизнес, стараются привлечь в совет директоров или консультативный комитет опытных бизнесменов – так финансисты будут полагать, что риск снижен.

Можно целый день спорить с другой стороной по поводу риска, однако лучше выяснить, каков воспринимаемый ею риск, – и снизить его. Все такие вещи следует специально обсуждать во время переговоров.

Некоторые переговорщики пытаются усилить восприятие риска другой стороной, чтобы добиться от переговоров большего. Именно это происходит, когда кредиторы занижают ваш кредитный рейтинг. Согласно моим советам, неоднократно приведенным в этой книге, – просите предоставить вам детали и свидетельства, добивайтесь стандартов.

Более эффективны совместные усилия по снижению воспринимаемого риска. Как правило, я стараюсь превратить риск в общую проблему. И тогда вы будете работать над ней вместе. Спрашивайте у представителей банка или кредитного агентства, есть ли у них идеи, как снизить воспринимаемый риск. Если они не проявляют желания помогать вам, можно предположить, что они сознательно фабрикуют воспринимаемый риск, для того чтобы затребовать с вас больше. Такие действия должны вызывать подозрения.

У всех был подобный опыт: вы провели по-настоящему замечательные переговоры, а потом вдруг сообразили, что понятия не имеете, кто чем будет заниматься – супруга, ребенок, друзья, коллеги или партнеры: «А кто теперь пойдет за билетами на игру? Кто позвонит и узнает расписание авиарейсов? А тот, кто звонил, будет и билеты на самолет покупать?»

Поэтому, когда наступает момент истины и нужно начать проводить в жизнь договоренности, выясняется, что не было сделано главное. Ничего не получается. Все винят друг друга или сваливают на недопонимание.