Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Если у собеседника больше грубой силы, чем у вас, он, конечно же, может победить. В таких случаях следует признать силу собеседника и осуществить эмоциональный платеж. А еще следует спросить его – разве тот факт, что он может раздавить вас, обязательно должен заставлять его поступать подобным образом? Например, если оперный театр может раздавить начинающего исполнителя в переговорах, как будет чувствовать себя этот исполнитель? Будет ли у него мотивация устроить прекрасное выступление, принеся таким образом выгоду театру? Если вы можете раздавить своих сотрудников, разве будут они упорно работать на вас?

Лучше уделить все внимание удовлетворению нужд и увеличению пирога, пользуясь приемами, приведенными в этой книге. И не стесняйтесь честно обсуждать вопросы силы с другой стороной. Не стесняйтесь учить собеседника – конечно же, тактично, – если он заблуждается. Однако не забывайте, что человек может очень эмоционально воспринимать вопрос наличия у него силы, а значит, вам придется осуществить эмоциональные платежи.

После того как стороны привыкли друг к другу, нужно выяснить, о чем вы будете договариваться. В этом вам помогут постановка целей и выработка повестки дня. Нужно более внимательно рассмотреть свои потребности – не только те, что касаются переговоров, но и жизненные потребности в целом. Ведь можно обмениваться и тем, что имеет для сторон различную ценность. Чем вы можете обменяться в ходе переговоров, по какому бы вопросу они ни проводились?

Если вы не можете обменяться чем-то, вам следует поискать стандарты (критерии), которые помогут вам принять решение.

Каковы стандарты другой стороны? Какие критерии следует использовать для принятия решения? Стоят ли предложения обеих сторон друг друга?

Что можно сделать сейчас?

В среднесрочной перспективе?

В долгосрочной перспективе?

Очень удачное решение – постараться выяснить, что обе стороны могут сделать прямо сейчас. Многие теряются во время переговоров лишь потому, что спорят о том, над чем не властны. Даже если вопрос из вашего списка действительно крайне важен, но вы не можете решить его прямо сейчас – какая разница?

Я не хочу сказать, что вам не следует вообще принимать во внимание стратегию выигрыша в долгосрочной перспективе. Однако чем больше вы сделаете сейчас, тем сильнее будет ощущение завершенности и успешности у сторон. И тем выше вероятность того, что стороны будут пытаться прийти к соглашению и по дальнейшим вопросам.

Как я писал чуть ранее, отдавайте приоритет таким проблемам, решить которые будет легче и быстрее всего. И действительно, в большинстве случаев самые простые проблемы оказываются разрешимыми быстрее всего. Поэтому вам нужно сделать сейчас все, что можно сделать сейчас. Затем можно перейти к рассмотрению среднесрочных вопросов и, наконец, долгосрочных.

Если стороны не могут принять ни одного решения, могут ли они порекомендовать что-нибудь? Могут ли они решить, где пройдет следующая встреча, и определить, какие еще стороны следует пригласить на нее? Можно подумать о том, как узнать друг друга получше и как выявить оригинальные варианты, которые позволят каждому из участников переговоров выглядеть достойнее перед своими третьими сторонами как дома, так и на работе.

Так мы снова возвращаемся к представлениям о последовательности и постепенности. Многие люди хотят сделать все и сразу. Однако такой подход требует чрезвычайно тщательного планирования, больших предварительных расходов и детально рассчитанной и разработанной организации. Но ведь мы живем в стремительно меняющемся мире. И если вы постарались продумать каждую мелочь крайне длительной кампании, а мир за это время изменился (что обычно и происходит), получится, что вы впустую потратили ваши время, силы и средства.

Почти всем нужны третьи стороны, которые помогут выполнить что-либо. Даже если вы ведете переговоры с подрядчиком. Нужно ли вам найти что-либо в магазине строительных товаров? А может быть, вам необходимо получить разрешение городских властей? Или же вам требуется разобраться с подключением к электрической сети и к водоснабжению?

Весьма целесообразная задача для всех, кто участвует в переговорах, – выявление третьих сторон и определение прочих ресурсов, необходимых для совместной деятельности.