Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Один из способов показать людям, что их действия не ведут или не приведут к целям, – это мысленно поместить их в нужную ситуацию. Большинство людей, по существу, просто неспособны «увидеть» ситуацию. Но если такие люди в достаточной степени открыты, вы можете нарисовать для них образ того, как все будет происходить, и это очень мощное средство убеждения вообще, а в отношениях в особенности.

К примеру, мать Мелиссы Фимстер настаивала на том, чтобы свадьбу Мелиссы снимал видеооператор. Свадьбу оплачивали родители, но Мелиссе не хотелось присутствия оператора. Она изобразила матери словесную картину того, как будет проходить свадьба с оператором в помещении: яркие вспышки света, исходящие от нагретых приборов, камеры, направленные в лица гостям, излишняя театральность всего происходящего и качество зачастую хуже того, что предлагают профессиональные фотографы.

И разве само представление о том, что нужно «запечатлеть каждый момент», – как заявила мать – связано с типом камеры? Или все же оно зависит от мастерства фотографа? Кроме того, если камер будет не пять или шесть, а меньше, каждый момент все равно не удастся ухватить. Мать согласилась нанять высококлассного фотографа. «Фотографии вышли прекрасно», – рассказывала потом Мелисса, вице-президент по обслуживанию клиентов в компании LinkShare, занимающейся онлайн-маркетингом в Чикаго.

Чтобы воспользоваться деталями, вам следует рассмотреть каждый аспект переговоров, разделить его на составные части и представить их на обозрение другой стороне.

Джаннина Дзанелли жила с подругой, которая не делала свою часть работы по дому, хотя они и распределили между собой обязанности. Джаннина не стала ссориться, а просто провела подругу через весь процесс.

– Мы согласились разделить обязанности? – спросила Джаннина.

– Да, – ответила соседка.

– Ты сделала свою часть дел?

– У меня нет времени.

– Ты думаешь, у меня нет проблем со свободным временем?

– Есть.

– Как ты считаешь, я делаю свою часть работы по дому?

– Да.

– А что будет, если я перестану делать это? – спросила Джаннина.

– Это будет несправедливо, ведь мы же договорились, – ответила соседка.

– Как ты думаешь, справедливо ли то, что ты не делаешь свою часть работы?

– Наверное, несправедливо.

Соседка пообещала выполнять свою часть обязанностей по дому или нанять кого-нибудь, кто будет работать за нее. В течение всего разговора Джаннина была спокойна и говорила с уважением. По ее словам, главное – заставить другого человека применить по отношению к себе те же принципы, что он применяет по отношению к другим.

Следует рассматривать детали, не превращая себя в проблему. Чем больше вы подвергаете сомнению заявления другого человека, чем больше у вас доказательств его недостойного поведения, тем осторожнее вы должны быть – если ваши отношения с другим человеком важны для вас.

Дана Ромита-Кокс ждала ребенка. Когда она обсуждала с мужем и матерью покупку мебели или то, какие программы можно будет смотреть по телевизору с ребенком, мать всегда говорила: «Какая же ты выросла хорошая! Я тебя замечательно воспитала». Когда Дана купила какие-то новые развивающие игрушки для будущего ребенка, ее мать воскликнула: «Ты выросла такой хорошей! Я была не самой ужасной матерью».

Дана задумалась на минуту.

– Разве я когда-нибудь критиковала твои методы воспитания? – спросила она у матери.

– Нет, но… – начала та.

– И что, ты теперь каждый раз будешь говорить мне это, когда я сделаю что-нибудь не так, как делала ты? – спросила Дана.

– Нет, – ответила мать. – Я просто пошутила. Ты что, шуток не понимаешь?

Дана, ныне владеющая Ajune Day Spa в Нью-Йорке, не стала сердиться или показывать раздражение. Она задавала вопросы, нащупывала почву и выясняла подробности. В итоге мать поняла, что пытается излишне контролировать дочь и поступает с ней несправедливо, отнимая у нее право воспитывать своего будущего ребенка так, как считает нужным. По словам Даны, тогда они с матерью достигли понимания и примирения на всю жизнь.

Проработка деталей особенно хороша при обсуждении денежных вопросов. Супруги обычно говорят друг другу: «Мы не можем позволить себе это». Но разве перед этим они рассмотрели все цифры и обсудили все возможности?

Муж Линн Касл заявил, что бюджет их семьи не может позволить им летний отдых. Линн составила список всех расходов и показала мужу, что денег у них хватит. Жена Карлоса Васкеса полагала, что они могут позволить себе и круиз, и поездку в Африку. Карлос составил список расходов и доказал ей, что это невозможно. В каждом из этих случаев список расходов оказался весьма убедительным. «Детали позволяют оценить другую сторону», – заявил Карлос. Детали стали важной частью рефрейминга. Если один из партнеров говорит: «Мы не можем позволить себе отдых, ремонт, машину или членство в какой-либо организации», – узнайте, что в его понимании значит «можем позволить». О какой сумме идет речь? Ведь возможны же более дешевые варианты.