Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Чего Девин решил не делать – так это не говорить жене, что сейчас не время заводить собаку. Данное утверждение лишь вызвало бы еще большие эмоции. А потому Девин сказал жене, что завести собаку – прекрасная идея. Он спросил жену, к чему, по ее мнению, приведет в их случае приобретение собаки.

Кто будет ее выгуливать? Кто будет с ней играть? Кто будет дрессировать? А кто – кормить? Кто будет присматривать за собакой, когда им двоим нужно будет поехать на учебу или на работу? И если сейчас на собаку не хватит времени, разве справедливо это будет по отношению к животному? И если наша цель – получить дрессированную, ухоженную собаку, которую мы будем любить и на которую у нас будет время, то будут ли соответствовать наши действия нашей цели?

Девин задавал вопрос за вопросом, а жена раздражалась все больше. Тогда он сказал ей: «А почему бы не сделать перерыв и не поговорить об этом позже?» Он хотел дать жене время усвоить информацию и успокоиться.

Когда они снова заговорили о покупке собаки, Девин повторил ей свои заверения в том, что действительно хочет собаку. А что касается собаки, выбранной его женой, – неужели это единственная собака в мире, которая сделает ее очень счастливой? Разве нельзя выбрать собаку вместе, когда каждый из них будет готов к этому? Уверена ли она в том, что они не найдут собаку еще лучше?

Наконец, Девин предложил жене купить собаку через восемь месяцев, когда она сдаст свой экзамен и подойдет ее день рождения. Его жена, получив точную дату, согласилась пока отложить покупку собаки.

В этих переговорах использовались образы, сформировавшиеся в сознании собеседника, эмоциональные платежи, постепенность, стандарты, обязательства и вопросы. В итоге благодаря им Девин достиг своей цели, жена была удовлетворена, и собаку они купили – но позже.

Разве это манипуляция? А кому это повредило? Можно даже сказать, что такое поведение Девина на самом деле помогло жене избежать стресса, который она непременно испытала бы, убедившись на практике, что они с мужем не могут уделять собаке достаточно времени. Я считаю манипуляцию действием, которое вредит другому человеку в процессе убеждения. Эффективными же я считаю переговоры, в которых вы убеждаете другого человека сделать то, что пойдет ему на пользу. И манипуляция, и переговоры имеют целью убеждение людей сделать то, чего иначе они могли бы и не сделать. И это справедливо в отношении всех форм убеждения. Ключевой вопрос – делаете ли вы это по достойным причинам и то, какой эффект ваше поведение имеет для другой стороны.

Следует быть осторожным, чтобы не навредить друзьям, убеждая их. Лора Багарелла, ныне работающая юристом в Нью-Йорке, убедила подругу пойти на рок-концерт сразу же после занятий. Подруга говорила, что ей надо готовиться к экзаменам. Лора напомнила ей, что в прошлом году по окончании занятий они настолько устали, что все равно не могли готовиться к экзаменам.

И потому подруга отправилась на концерт. Как Лора и полагала, экзамены та девушка сдала на отлично. А что если вашему другу действительно нужно заниматься? Или делать еще что-то, что может противоречить вашим планам? Если друг сделает что-то плохо в результате ваших уговоров, это может повредить вашим отношениям. Поэтому стоит поразмышлять над этим вопросом, как задумался Нил Сети, после того как добился для себя и своих друзей бесплатного пива в истории, рассказанной в главе 4.

Лорент Халими хотел, чтобы друг-иностранец жил в его квартире за пределами университетского городка. Однако тот хотел снять квартиру в центральном районе Филадельфии, примерно в двадцати кварталах к востоку, заявив, что хочет «получить реальный опыт проживания в США» рядом с ресторанами, парками и магазинами.

Лорент заметил, что расстояние в двадцать кварталов можно проехать всего за несколько минут и даже преодолеть пешком, так что его квартира вполне соответствует всем параметрам «городской» жизни. Кроме того, Лорент сказал, что если друг будет жить у него, тот сэкономит деньги, которые сможет потратить на поездки по США. В заключение Лорент сказал: «Мы дружим уже десять лет. Я всегда желаю тебе только добра».

В сущности, Лорент показал, что цель его друга может быть достигнута еще легче, если поступить немного по-другому. Однако главное заключается в том, что Лорент поставил во главу угла их долгую дружбу. И приятель согласился с ним.

А вот пример из деловой жизни. Клиент менеджера по продажам не хотел показывать ему конфиденциальный документ, посвященный бюджету компании на следующий год. Секретность всегда вызывает эмоции, люди боятся незаконного присвоения другими чего-то ценного. Менеджер спросил, в чем заключается цель клиента. Тот ответил, что менеджер и его команда должны дать ему конкретные советы по повышению прибыли на инвестированный капитал. Менеджер объяснил, что пришел помочь клиенту в достижении этой цели, напомнил об их давнем сотрудничестве и поинтересовался, как можно достичь поставленной цели без изучения бюджета. В конце концов, клиент показал ему бюджет. Упоминания о сотрудничестве стало эмоциональным платежом, который помог клиенту сфокусироваться на своих целях.