Джим Кэмп - Сначала скажите нет

Мало того, что ваша работа не заканчивается после этого сеанса переговоров: она не заканчивается и после того, как договор подписан и на нем поставлены печати. Подписание контракта — просто еще одно решение. Но так ли это? Контракты постоянно нарушаются, особенно с новичками. Большинство контрактов влечет за собой обязательства для обеих сторон. Было достигнуто согласие что-то сделать. Какие-то товары или услуги должны быть проданы, изменены или предоставлены по бартеру одной стороной, другой стороной или обеими сторонами. Что-то должно произойти, даны какие-то гарантии. Так что открывайте шампанское, теперь вы это заслужили, но никогда не теряйте бдительности. Будьте готовы к дальнейшим переговорам. Как показывает история последнего тысячелетия, слишком часто сохранить мир намного важнее и обычно гораздо труднее, чем подписать мирный договор. Вот в чем смысл шага подготовки к завершению.

Этап подготовки к завершению также относится и к тому, как закончить переговоры, на которых не было заключено соглашения. Так случается и в области прямых продаж, и в переговорах по поводу слияния корпораций, где речь идет о миллиардах долларов. У вас есть бюджет переговоров, у вас есть миссия, но эта сделка просто не состоится. Наконец это становится ясно. Вы решаете, что пришло время уходить. В таких обстоятельствах я рекомендую спокойно и вежливо сказать: «Благодарю, у меня нет к вам никаких претензий, может быть, получится в следующий раз». На мой взгляд, исчезнуть незаметно намного более эффективно, чем сжигать мосты. Мне всегда больно видеть, как клиенты сжигают мосты, даже если они очень расстроены. Во-первых, они демонстрируют этим свою нужду. Они не чувствовали бы искушения сжигать мосты, если бы не сделали так много эмоциональных вложений. Кроме того, кто знает, что произойдет в будущем? В конце концов, кардинальные изменения взглядов или мнений — не такая уж редкость. Я просто не вижу никаких преимуществ сжигания мостов, кроме возможности ненадолго оправдать себя, и подобная нужда не слишком хороша, по крайней мере, в моей системе.

Вот еще одна история о важности шага подготовки к завершению переговоров, довольно длинная, но очень показательная. Один из моих первых учеников, Эрик, был исключен из колледжа и начал работать, как и его отец, в области пенсионного страхования; эта сфера предъявляет действительно суровые требования к умению вести переговоры. Одной из первых клиенток Эрика была пожилая дама, которая жила в доме престарелых. Он обнаружил боль этой дамы — у нее в банке лежала треть миллиона долларов, и помог ей увидеть эту боль — выгодно вложив свои деньги, она могла заработать еще столько же. Он создал бюджет переговоров, понял особенности ее процесса принятия решений и установил повестку дня, с помощью которой пытался помочь этой женщине самостоятельно обнаружить собственную боль. Когда коммерческий директор Эрика выяснил, какая сумма обсуждается на переговорах, он пришел в возбуждение (манера всех коммерческих директоров) и настоял на том, чтобы пойти на переговоры вместе с Эриком и помочь ему заключить сделку. Эрик немедленно провел отдельные переговоры с коммерческим директором: он может пойти на эти переговоры, но только в том случае, если будет держать рот на замке. Ведь директор ничего не знал о системе переговоров Эрика и мог разрушить всю сделку.

Переговоры начались по плану и шли чрезвычайно удачно для нашего девятнадцатилетнего участника и его шестидесятисемилетней противницы. Она решила выписать Эрику три чека на 100 тысяч долларов каждый. В этой точке Эрик сделал именно то, что называется шагом подготовки к концу, использовал принцип «никогда не завершайте сделку», применил технику «3 +» и проявил заботу: он трижды проверил решения своей предполагаемой клиентки и спросил ее: «Вы уверены, что хотите сделать именно это? Я не хочу, чтобы вы это делали, если не уверены, что действительно хотите поступить так». Он дал клиентке все мыслимые возможности сказать «нет». Как и следовало ожидать, коммерческий директор начал перебивать, но Эрик пнул его ногой под столом.

Теперь пусть сам Эрик продолжит рассказ, как он позже изложил его мне:

«Джим, я чувствовал себя совершенно свободно, но думал, что моего коммерческого директора хватит удар. У него не было ни малейшего представления о том, что я делаю. Он не видел, что я готовлюсь к следующему сеансу переговоров. Конечно, я хотел помочь моему клиенту, но я хотел также получить лучшие отзывы о своей работе, и если бы я повел себя неправильно, то не получил бы от этой дамы никаких рекомендаций. Когда встреча закончилась, я поговорил с ней наедине. Шепотом она сказала мне, что, когда я принесу ей другие необходимые документы, мне не следует брать с собой этого второго парня. Сама не зная почему, она ему не доверяла. Через два дня она позвонила мне и сказала, что поговорила со своими друзьями в доме престарелых, и они хотели бы пригласить меня, чтобы обсудить, как я могу помочь им так же, как помог ей. Джим, я убежден, что именно благодаря шагу подготовки к завершению я получил одиннадцать новых клиентов».