Татьяна Белоусова - Этикет. Полный свод правил светского и делового общения. Как вести себя в привычных и нестандартных ситуациях

• если руководители сидят лицом к входу, то справа от главного лица принимающей стороны располагают главное лицо команды-визитера, далее - по иерархии статуса размещаются члены делегаций со стороны своего предводителя;

• за большим круглым столом логичнее использовать командно-президентскую схему расположения людей - дверь находится за спиной хозяев;

• за небольшим столом при встречах накоротке участникам логично и удобно сидеть рядом или напротив друг друга.

Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна.

Деловое общение, как мы помним, часто есть общение против воли людей. При этом проходит оно в весьма ограниченный отрезок времени. Но самая соль интриги переговоров - конфликт интересов. (Правда, иногда он неочевиден, и стороны радостно констатируют полное совпадение мнений-решений.)

Суть процесса переговоров отлично демонстрирует график развития конфликта:

• Победа одной стороны (100%) при нулевом «интересе» другой всегда приводит к разрыву (поглощению, разорению и пр.). Как сказал Моше Даян в пылу арабо-израильских переговоров в 1977 году: «Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся».

• Позиция компромиссов - «fifty-fifty» - в определенных ситуациях видится хорошим решением, хотя цели достигнуты лишь наполовину, да и осадок обычно остается.

• Полное удовлетворение интересов сторон возможно только при решении, выработанном на 100% для каждого партнера. Тогда оно действительно полное.

!Именно для снижения напряженности переговорного процесса этикет предлагает соответствующий регламент (12 пунктов требований см. выше) и рекомендации по расположению участников.

Достичь стопроцентных договоренностей - тоже реально, и пример подают те, кто сразу имел счастье обнаружить совпадение интересов. Конечно, этот сложный процесс требует терпения и, безусловно, талантов и навыков со стороны заинтересованных лиц.

!Сложности «рабочего порядка» - вынужденное общение, конфликт интересов и дефицит времени -усугубляются слабыми коммуникативными способностями некоторых переговорщиков.

Если в ходе обсуждений одна из сторон прибегает к аргументам «ты неправ» или «ты неправильно думаешь» - встречу можно заканчивать. Во избежание подобной патовой ситуации при жестких условиях переговоров этикет предлагает:

• Тщательно продумывайте и точно формулируйте свои сообщения, аргументы и доводы.

• Не считайте свое представление о позиции второй стороны абсолютно верным. Оно - только предположительное! И потому требует уточнений, которые должны идти с вашей стороны.

• Слушайте «противную сторону» очень внимательно!

• Все неоднозначные формулировки обязательно уточняйте - проговаривайте и переспрашивайте: «Правильно ли я понял, что?..»

• Спорные моменты в переговорах следует переводить в плоскость рабочих задач: не называйте их «проблемами» и не акцентируйте на них внимание.

• Обязательно акцентируйте итоги и фиксируйте все принятые договоренности, лучше письменно.

• В случае крайнего расхождения интересов разделите переговорный процесс на этапы. В конце каждого тура - фиксируйте достигнутые решения. Пусть медленно, зато на отдельном этапе легче договориться на все 100% для обеих сторон.

!Мы действительно довольно редко понимаем другого человека правильно, то есть именно то, что он хотел сказать. По некоторым данным, слушать собеседника умеют не более 10% людей! Да и сообщения, когда люди не стремятся выразиться точно, довольно часто носят двусмысленный характер.

Если вести переговоры по всем правилам, то зайти в тупик они смогут гораздо быстрее.

Многие люди искренне удивляются: «Как?! Вы так часто выступаете и все еще волнуетесь?» А как же! Даже люди с опытом публичных выступлений уверяют: волнение - это нормально.