Карстен Бредемайер - Искусство словесной атаки

Конкретизация - это более детальное, подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответной реакции на обращенные к собеседнику призывы.

В типичных формулировках используются такие уточняющие слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в деталях».

Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать высказывание, сделать его более понятным или сформулировать окончательный вывод.

Негативная цель конкретизирующих призывов заключается в стремлении показать, что собеседник в своих высказываниях учитывает влияние и последствия только своих идей, или доказать, что он просто говорит вздор.

Примеры

Позитивно: «Вы говорили о "духовной свободе в условиях материальной нищеты", объясните, пожалуйста, что вы конкретно имели в виду».

Позитивно: «Будьте так любезны, приведите конкретный пример!»

Позитивно: «Пожалуйста, дайте определение понятию "социальная справедливость"!»

Негативно: «Вы говорили о "духовной свободе в условиях материальной нищеты", а попробуйте разрешить этот парадокс на практике!»

Негативно: «Скажите, наконец, к чему вы клоните!»

Негативно: «Наполните, наконец, содержанием обобщенное понятие "социальной справедливости"!»

Негативно: «Коротко и ясно: конкретизируйте свое высказывание!»

Упражнение

227. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

Данный тип призывов предполагает самонаблюдение и самооценку, а также раскрытие психических и эмоциональных процессов. Отвечая на призыв, собеседник познает себя, происходит его эмоциональное самораскрытие.

Одновременно с использованием таких призывов связана попытка узнать личные оценки, гипотезы и мнения собеседника.

Позитивные целевые установки отличает использование нейтральных формулировок и учет интересов собеседника. Наводящий подтекст и разного рода инсинуации, характерные для негативных целевых установок , не используются.

Примеры

Позитивно: «Выскажите свое личное мнение об этой стратегии!»

Позитивно: «Оцените итоги заседания по поводу принятия проекта!»

Позитивно: «Выскажите ваше мнение по поводу требований к населению!»

Негативно: «Дайте вашу личную оценку причинам провала проекта!»

Негативно: «Прокомментируйте свой провал в роли ведущего дискуссии!»

Негативно: «Выскажите свое мнение, мнение человека, проигравшего выборы, о своих противниках!»

Упражнение

228. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

Данный тип призывов служит восполнению дефицита информации, которую собеседник получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Такие призывы помогают добыть факты.

В отличие от интроспективных или оценочных призывов, личное мнение собеседника остается при этом за рамками беседы, главное здесь - поиск объективной информации, то есть не личных суждений, а фактов.

Позитивные цели заключаются в призыве, обращенном к собеседнику, с целью установить факты. При этом тот, кто обращается с призывом, не располагает этой информацией или она недостаточно точна и, таким образом, в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет.

Негативные цепи состоят в том, что собеседник обращается с призывом дать уже известную ему информацию, тем самым, создавая для себя преимущество в разговоре, которое практически лишает отвечающего шанса дать достойный ответ.

Примеры

Позитивно: «Расскажите, пожалуйста, о своем образовании».

Позитивно: «Как садовод должен вас попросить сказать название этого цветка!»

Позитивно: «Извините, скажите, как добраться до вокзала!»

Негативно: «Вы, как гражданин ФРГ, должны уважать конституцию страны. Расскажите статью 5!»

Негативно: «Скажите, как будет «чистота» по-гречески».

Негативно: «Назовите имя последней коренной жительницы Тасмании и год ее смерти!»

Упражнение

229. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запищите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.