Карстен Бредемайер - Искусство словесной атаки

Позитивные цели призывов, повышающих мотивацию, - это вовлечение партнера в дискуссию и равноправие в распределении ролей («Вы, как эксперт по менеджменту проектов») или мотивация собеседника, для того чтобы он внес свой вклад в обсуждение темы.

Негативные цели («демотивирование») связаны с ироничными или циничными высказываниями, попытками дискредитировать или спровоцировать собеседника, насмехаясь над ним. Также возможны: неравноправное распределение ролей, либо намеренные или ненамеренные высказывания, которые собеседник воспринимает как «явный перебор».

Примеры

Позитивно: «Выскажите свое мнение-мнение искушенного практика!»

Позитивно: «Так как вы уже успели интенсивно поработать в данной области, я попрошу вас ответить, на какую реакцию мы можем рассчитывать в ответ на предпринятые меры?»

Позитивно: «Поскольку этот новый продукт должен появиться на рынке как можно скорее, я хочу попросить вас, специалиста по маркетингу, предложить мероприятия по его продвижению!»

Негативно: «Так как ваш последний проект был провальным, я попрошу вас сейчас объяснить нам, каким образом вы собираетесь добиться успеха на этот раз». Негативно: «А сейчас, глубокоуважаемый контролер в последней инстанции, расскажите нам о ваших возражениях!»

Упражнение

222. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели призывов, повышающих мотивацию.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

Шокирующие или провокационные призывы содержат требование или побудительный стимул, причину или нечто раздражающее, что вызывает внезапную и необдуманную реакцию собеседника.

Провокации, сдобренные юмором, служат важным терапевтическим средством.

Позитивные цели подобных призывов связаны с необходимостью прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, или отреагировать на неожиданные высказывания собеседника и внезапное изменение направления разговора. Еще один вариант - использование юмора, который позволяет на время отвлечься от обсуждаемой темы и снять напряжение.

Негативные цели проявляются и личных нападках, провоцирующих высказываниях или откровенном нарушении норм вежливости. На смену тонкому чутью приходит грубая сила.

Примеры

Позитивно: «Давайте начистоту, это же смешно, что мы спорим из-за таких мелочей».

Позитивно: «Поменяемся ролями: оцените с точки зрения конкурента наше новое направление!»

Позитивно: «Мы вот уже три часа обсуждаем трудности, которые могут возникнуть со снабжением, предложите, пожалуйста, ваше решение».

Негативно: «Вы восхищаетесь техническими возможностями компьютеров, а докажите, что можете больше, чем воткнуть вилку в розетку».

Негативно: «Превосходно, вы ратуете за то, чтобы женщины занимали руководящие посты; признайтесь уж сразу, что в личной жизни вас интересует совсем другой пол!»

Негативно: «Проголосуйте за быстрый вывод нового продукта на рынок, в конце концов, вы уже никогда не сможете продать старый».

Упражнение

223. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов-

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных провокационных призыва!

Эти призывы служат для контроля достигнутых договоренностей, их одобрения или подтверждения.

Позитивными целями контролирующих призывов является закрепление консенсуса, достигнутого при обсуждении главных или промежуточных тем, напоминание участникам разговора о главной цели.

Негативные цели характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к заключению соглашения. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться его согласия по отдельным пунктам.

Примеры

Позитивно: «Выскажите свое одобрение по поводу внесенного изменения!» - «Хорошо».

Позитивно: «Давайте перенесем обсуждение этой темы». - «Хорошо».

Негативно: «Обоснуйте свою неодобрительную позицию!»

Негативно: «Результат вас раздражает. Но вы должны признать существующие факты». - «Да».

Негативно: «Вы присутствовали на аттестации и сейчас спокойно опротестовываете этот метод задним числом».