Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Затем вы удаляетесь – идете готовить предложение со своей командой. Будьте внимательны – не оставляйте в переговорной комнате ничего, что использовалось в ходе встречи и не предназначено для посторонних глаз.

И вот вы оказались в спокойной обстановке. Теперь нужно сделать следующее:

1. ПРОВЕРЬТЕ, ЧТО ВЫ

– правильно воспользовались дорожной картой

– воссоздали дорожную карту другой стороны (и возможно более отчетливо понимаете ее желания)

2. ВСЕ ВЗВЕСЬТЕ

3. ПОЗИЦИОНИРУЙТЕ РЕАКЦИЮ ДРУГОЙ СТОРОНЫ

4. ПРИМИТЕ РЕШЕНИЕ ОТНОСИТЕЛЬНО СТРАТЕГИИ: ЕСЛИ Я ПРИНИМАЮ ИХ УСЛОВИЯ – ЧТО ВЗАМЕН?

5. РЕШИТЕ, КАК ВЫ ХОТИТЕ ОТРЕАГИРОВАТЬ НА НУЖДЫ И ПОТРЕБНОСТИ ДРУГОЙ СТОРОНЫ

6. СФОРМУЛИРУЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: «ЕСЛИ ВЫ… ТО Я…»

7. ПРИМИТЕ РЕШЕНИЕ: ИДТИ ДАЛЬШЕ ИЛИ НЕТ?

1. Проверьте

Сначала необходимо проверить, действительно ли вы использовали дорожную карту полностью и удовлетворительным образом: вы сумели донести до другой стороны свою цель (не «Я предполагаю, что они все поняли», а «Я действительно сумел озвучить свою цель?»)? Вы упомянули о жизненно важных и самых важных своих условиях и соответствующих амбициях? Иными словами, вы сумели эффективно пройти шаг подготовки (составили дорожную карту)?

Затем следует так же старательно проглядеть свои заметки. Вы знаете, чего хочет другая сторона? Какова (как они сказали) их цель? Каковы их условия? Вы проверили озвученные ими цифры на гибкость и обсуждаемость? Вы знаете, что для другой стороны важнее всего? Внимательно ли вы слушали и наблюдали? Вам предоставили информацию? И как отреагировали на ваши условия и амбиции?

2. Взвесьте/сбалансируйте свои условия

Теперь вы в состоянии взвесить или сбалансировать свои условия. Для этого просмотрите список своих условий и по каждому жизненно важному условию присвойте показатель: амбиции – 100 баллов, а ограничению – 0 (ноль) баллов.

Для необязательных, дополнительных или «шампанских» условий сами решите, сколько баллов присваивать каждой амбиции, исходя из относительной важности условия для вас в данный конкретный момент своей жизни.

ПРИМЕР (повторим пример из главы 5)

Предположим, вы ведете переговоры о новой должности, которая предоставит вам фантастические карьерные возможности. Офис компании находится в центре большого города, где всегда проблемы с парковкой. Так как вы проживаете в удаленном районе, где редко ходит общественный транспорт, добираться в офис придется на машине. Поэтому вы принимаете решение, что одним из условий будет пропуск на корпоративную стоянку. Это, однако, не жизненно важное условие, поскольку отсутствие такого пропуска не заставит вас отказаться от потрясающей работы, хотя и осложнит вам жизнь.

Условия «бокал шампанского» не могут иметь ограничения или нулевого значения, поскольку они не жизненно важные. Поэтому для каждого «шампанского» условия вы взвешиваете его относительную значимость и присваиваете максимальное количество баллов (которое не может быть больше или равно 100). Ниже приводится инструмент для оценки амбиций и ограничений, чтобы вы поняли, как взвешивать или балансировать свои условия.

В незаполненном виде инструмент взвешивания условий похож на таблицу 10.1. Вы начинаете с того, что присваиваете баллы каждой амбиции и вписываете в колонку «Амбиции», затем присваиваете значение 0 (ноль) ограничениям для жизненно важных условий (и только им). Только после взвешивания условий (см. пример и табл. 10.2) вы можете заполнять колонку «Реакция другой стороны».

Таблица 10.1

Пример: Я хочу получить эту великолепную работу на определенных условиях.

Таблица 10.2

3. Позиционируйте реакцию другой стороны

Оцените значение каждого условия, которое вы обсудили и на которое получили реакцию/отклик, для себя в баллах, а потом поместите полученный ответ в пространство между своей амбицией и – если оно есть – ограничением. Это будет означать, что вам действительно необходимо получить отклик на озвученную вами ценность, выслушать и, если необходимо, протестировать ответ.