Джейсон Хансон - Агент влияния

В сфере бизнеса не всегда понятно, когда и кому уместно доверить личные переживания, но любую информацию все выслушают с интересом. Я не предлагаю вам выкладывать свои коммерческие тайны, но полезные практические советы будут весьма кстати. Необязательно обсуждать свои проблемы, связанные, например, с повышением стоимости труда высококвалифицированных специалистов (хотя и это бывает уместно), но рассказ о том, как вы их решаете, скорее всего, создаст вам репутацию грамотного и полезного человека, с которым стоит иметь дело.

Хотя взаимопонимание с объектом нужно разведчикам для конкретных целей, любой мой коллега подтвердит, что общаются они искренне. Искренность так же важна, как и налаживание полезных связей — неподдельная общность интересов как нельзя лучше скажется на вашем бизнесе. Я полностью согласен с мнением Уоррена Баффетта: «Репутация создается двадцать лет, а разрушить ее можно за пять минут. Если помнить об этом, многое будешь делать иначе». Никогда не рискуйте брендом или собственной репутацией ради связей, основанных на лжи, — они того не стоят.

Райан начал наводить мосты с Тэдом разговорами о часах, стараясь запомнить мельчайшие подробности беседы. Хотя Райан и не коллекционировал часы, эта тема его искренне заинтересовала, и он начал разделять увлечение Тэда. Таким образом он не только нашел общую тему, но и понял, как Тэд воспринимает информацию.

Разведчиков учат замечать все детали поведения человека, в том числе и тип восприятия информации. Упомянув за ужином о часах, Райан сразу понял, что это не произвело на Тэда особого впечатления. Но они довольно много говорили на эту тему и Райан точно знал, что Тэду нравится эта модель. Тогда Райан решил снять часы и дать их Тэду. Тот преобразился. Ощутив в руке гладкую прохладную сталь, почувствовав тяжесть браслета и нащупав засечки на заводной головке, он явно впечатлился, а значит, был кинестетиком. Люди такого типа воспринимают мир через ощущения. Тэд усваивал информацию тактильно.

Знание типа восприятия информации позволяет доносить ее в понятном для человека виде, формулировать предложение таким образом, чтобы заинтересовать его и построить прочные, глубокие отношения. По способу восприятия люди делятся на четыре типа:

Аудиалы.Такие люди хорошо учатся в школе. Они отлично усваивают информацию на слух, как на лекции. Им проще всего понять устную речь в сочетании с языком тела.

Визуалы.Как следует из названия, визуалам надо все показывать, а не просто объяснять. Таким людям помогут иллюстрации, графики, таблицы и списки.

Кинестетики.Как и Тэд, кинестетики любят прикасаться к вещам, ощущать их. Им без тактильного опыта не обойтись. Еще им нравится ходить во время разговора.

Дигиталы.Им проще всего читать и писать. Они легко усваивают прочитанное или описанное словами.

Если хотите прослыть великим коммуникатором, научитесь использовать разницу в типах восприятия в деловой практике. Умея подстраиваться под собеседника, вы полнее донесете до него информацию, укрепите с ним отношения и, как следствие, повысите продажи.

В 2015 году, когда дела моей компании уже несколько лет шли в гору, я вел переговоры о лицензировании с крупной компанией и очень хотел, чтобы сделка состоялась. Это обеспечило бы несколько сотен тысяч дохода в первый год, а потом он вырос бы до семизначного числа. Это была респектабельная компания, что тоже положительно сказалось бы на моем бизнесе. Я пришел на встречу, намереваясь расставить все точки над «i». В маленькой переговорной я встретился с одним из директоров. Я расположился напротив него, но так, чтобы лежащие на столе бумаги и книги не разделяли нас. Мы виделись впервые, поэтому я тщательно готовился к встрече. Не зная тип его восприятия, я принес все необходимое для четырех возможных вариантов. У меня в сумке лежали иллюстрации, маркеры для белой доски, таблицы, образцы и текстовые материалы. Я не надеялся на авось.

Благодаря разведшколе я сразу понял, что он визуал. Дело в том, что, помимо всего прочего, наше сотрудничество предполагало изготовление ножей на заказ. Он попросил подержать образец и рассматривал его, вертя в руках. Выбрав подходящий момент, я достал иллюстрации и графики, и его глаза загорелись. С этого момента я выдвигал только визуальные аргументы и рисовал на белой доске цветными маркерами. Таблицы его окончательно покорили. Я достиг цели: сделка состоялась. А главное — теперь я был уверен, что этому человеку понятнее визуальная информация, и мог еще основательнее подготовиться к следующей встрече, чтобы наше общение проходило без сучка и задоринки.