Джейсон Хансон - Агент влияния

Попробуйте такой вариант: «У моего друга тоже нет детей, и, честно говоря, иногда я завидую его свободе. Он ходит в походы, когда захочет». Этот мост может привести в нужное место.

Ловите ключевые слова в разговоре

При знакомстве обращайте внимание на то, какие слова собеседник использует для усиления смысла и какие у него любимые словечки. Например, Райан заметил, что Тэд употребил слово «всенепременно», говоря об образовании. Разведчик безотчетно выберет такое же слово в похожей ситуации. Это еще одна форма отзеркаливания, довольно простая и одновременно действенная для установления взаимопонимания.

У разведчиков есть еще несколько проверенных правил, которым они следуют во время разработки. Хотя в основном это предполагает обычное, нормальное поведение, правила крайне важны для установления доверия, чтобы человек почувствовал себя комфортно в вашем обществе и разоткровенничался.

Всегда проявляйте эмпатию, но не путайте ее с дружбой. Как и в разведке, это сугубо деловые отношения.

Не увлекайтесь демонстрацией превосходства. Безусловно, преимущества помогают наводить мосты, но не превращайте диалог в соперничество.

Никогда не судите человека за то, в чем он вам признается.

Не давайте советов, если их не просят.

Не перебивайте и не договаривайте за собеседника.

Не меняйте тему разговора.

Умейте слушать. Покажите, что вам интересно то, что человек рассказывает.

Используйте лесть, но с осторожностью. Не перебарщивайте.

Разведчики прекрасно умеют искать «параллели» — близкие, «соседние» темы. Речь идет о схожих интересах или опыте, хотя и с определенными различиями, позволяющими скрыть недостаток знаний в данной области. Например, вы любите готовить барбекю, а ваша жена — печь. И то и другое — кулинарные навыки, и на эту тему вы можете содержательно поговорить. Но методы настолько разные, что от собеседника не ждут тех же знаний и умений. Разведчикам, как и нашему другу Райану, часто приходится разрабатывать видных специалистов. Мои бывшие коллеги хорошо разбираются в математике, программировании, биологии и других областях, но всегда помнят, что до профессионала уровня Тэда им как до Луны. Они осмотрительно ведут разговоры и не ввязываются в слишком сложные дискуссии, чтобы не обнажать пробелов в знаниях. Если вам не удается найти общие интересы с человеком, с которым вы планируете вести дела, попробуйте пойти параллельным маршрутом. Например, если он любит мистику, а вы — научную фантастику, можно сойтись на любви к чтению и спросить: «Вы состоите в книжном клубе?», «Предпочитаете электронные книги или бумажные?», «Какой ваш любимый книжный магазин?» Параллели помогут вовлечь в разговор даже того, с кем, на первый взгляд, у вас нет ничего общего.

Темы для общения не должны ограничиваться исключительно тем, что интересно лично вам. Даже если вы далеки от увлечений собеседника, но они близки вашей дочери, жене или другу, затроньте эту тему. Скажем, если зашел разговор о балете и вы отчаянно пытаетесь его поддержать, попробуйте позаимствовать чей-то интерес. Например: «Знаете, я никогда не был на балете, но моя племянница недавно начала ходить в балетную школу и очень довольна. Может, мне прийти с ней?» Используйте любую, самую крошечную лазейку, чтобы завязать разговор, даже если тема совершенно не ваша.

Чтобы оживить беседу с Тэдом, Райан заговорил о детях. Он уже выяснил, что Тэд — семейный человек, и предполагал разговорить его этой темой. Мало кто поделится с незнакомцем своими страхами и тревогами, если тот не создаст теплую, располагающую к откровенности атмосферу. Райан поделился своими опасениями насчет того, что ему не хватит денег на образование детей, и Тэд признался, что обеспокоен тем же. Эту информацию Райан мог использовать для дальнейшей разработки Тэда. Он нашел его слабое место.

Хотите верьте, хотите нет, но разведчики не всегда ищут уязвимые стороны для воплощения дьявольских замыслов, а чаще используют их для дальнейшего развития отношений в нужном направлении. Теперь, зная о переживаниях Тэда, Райан мог использовать это в разговоре — например, в подходящий момент спросить, не думал ли Тэд о переезде в США ради будущего детей.