Эрин Мейер - Карта культурных различий [Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде]

Если вы посмотрите на положение Японии на шкале Доверия, то увидите, что ее культура базируется на отношениях, хотя она расположена не так далеко справа, как Китай или Индия. Днем японцы обычно фокусируются на задачах, но вечерние мероприятия по выстраиванию отношений могут быть критически важными для успеха бизнеса.

В японской культуре, где групповая гармония и избегание открытых конфликтов являются основополагающими целями, выпивка позволяет расслабиться и высказать то, что вы на самом деле думаете. Выпивка – это отличная возможность раскрыть ваши истинные чувства (которые называются хоннэ , в отличие от татэмаэ [24] Хоннэ (японск.) – подлинные мысли и намерения; татэмаэ – социально приемлемое выражение мыслей и намерений. – Прим. пер. ), а также увидеть области, где может возникнуть недовольство или конфликт, и устранить их до того, как они станут проблемами. Ни при каких обстоятельствах вечерние обсуждения не должны упоминаться на следующий день. Поэтому распитие спиртных напитков является важным японским объединяющим ритуалом, практикуемым не только при общении с клиентами, но и внутри команды.

Многие японцы используют выпивку для укрепления связей, для чего даже существует двуязычное выражение «номуникация», происходящее от японского глагола ному (пить). Японские продавцы часто приглашают своих клиентов выпить, зная, что хотя сделки никогда не совершаются во время такого рода встреч, они редко выигрываются без них. Конечно, выпивка для установления доверия – не только японская традиция. В Восточной Азии, независимо от того, работаете ли вы в Китае, в Таиланде или в Корее, обильная выпивка с клиентами и партнерами это обычный элемент построения доверия.

Многие люди, принадлежащие к «культурам задач», этого не понимают. «Почему я должен рисковать, выставляя себя дураком именно перед теми людьми, на которых мне нужно произвести впечатление?» – удивляются они. Но в этом и состоит суть. Когда вы пьете с бизнес-партнерами, вы показываете им, что вам нечего скрывать. А когда они вместе с вами «напиваются до лежачего состояния», они показывают вам, что готовы полностью расслабиться. «Не бойтесь выглядеть дураком, – уверил Хироки нашего немецкого менеджера, который стал нервно заламывать руки. – Чем больше вы проявите готовности убрать социальные барьеры, тем больше они будут вам доверять».

Алкоголь – не единственное средство построения деловых отношений. Если вы не пьете, вы, конечно, можете найти другие варианты развлечений; в Японии совместное посещение караоке или СПА-салона может творить чудеса. А в арабских культурах, где алкоголь не приветствуется, вы можете забыть про пиво и вместо этого расслабиться за чашкой чая.

Конечно, в сегодняшнем мире глобального бизнеса не всегда есть возможность вместе посидеть в ресторане или кафе. Часто доверие приходится выстраивать на расстоянии. Большинство из нас посылают электронные письма или говорят по телефону, не слишком задумываясь о культурных различиях. Тем не менее, если вы приложите некоторые усилия к тому, чтобы выбрать правильный способ общения, это значительно облегчит установление взаимного доверия при работе с коллегами из других стран.

Если вы работаете с людьми, принадлежащими к «культуре задач», выбирайте наиболее эффективный, с вашей точки зрения, способ общения. Электронная почта, телефон, личные встречи – всё это приемлемо, если смысл вашего сообщения передается ясно и лаконично.

При работе же с людьми из «культуры отношений», выбирайте способ общения, в максимальной степени базирующийся на отношениях. Вместо того чтобы посылать электронные письма, не поленитесь позвонить. Еще лучше, если у вас есть средства и время для нанесения визита. Не заполняйте свой день деловыми совещаниями и не рассчитывайте, что вечером вы улизнете в отель. Организуйте свое время так, чтобы в максимальной степени пообщаться в неформальной обстановке. Когда вы построите хорошие доверительные отношения, вы сможете переключиться на более бизнес-ориентированные средства коммуникации, такие как электронная почта.

Использование электронной почты может быть особенно проблематичным, если вы пытаетесь установить контакт с человеком, которого не знаете. В «культурах задач» обычная практика – посылать электронные письма людям, с которыми вы никогда не встречались. Но в «культурах отношений» люди часто не отвечают на электронные письма от незнакомцев.