Скотт Хёрф - Как создать продукт, который полюбят

Я читаю, наблюдаю и собираю эти кусочки культуры, чтобы не упустить даже мельчайшие детали. Это трудно – появляется соблазн погрузиться с головой в одну вещь, – но то культурное влияние, которое я чувствую, начинает отражается и на моей работе.

«А если мы запустим продукт, а никто не захочет его покупать?»

Именно эти слова убедили меня записаться на курс «30×500», где студентов обучают, как создавать и продавать свои первые продукты. Это решение перевернуло мою жизнь.

Менее чем через шесть месяцев после окончания курса я с нуля создал два продукта, и они принесли мне больше денег (при меньшем количестве клиентов), чем венчурный стартап, в котором я участвовал в течение пяти лет.

Я действительно хочу похвалить подход «30×500», потому что он заставляет дизайнеров обращаться непосредственно к причинам, по которым продукт должен существовать и находить клиента.

Помните слова Питера Друкера: «Цель компании – создание клиента»? И как часто мы об этом забываем. А именно здесь кроется причина столь частых в наши дни провалов технологических продуктов.

Эми Хой и Алекс Хиллман открыли тренинг «30×500», чтобы бороться с явлением, которое они называют «эго-разработками», или попытками представить продукт или идею уникальной лишь потому, что ее создали вы.

Подобное заблуждение предопределяет ваше поражение, потому что оно запускает бесконечный холостой цикл: вы выдаете одну идею за другой в надежде, что хотя бы одна из них сработает. Эми Хой говорит об этом так:

Главная проблема многих компаний в том, что они опираются на желания своих владельцев. Их руководители мнят себя героями, думая: «Сейчас я приеду на белом программном коне и спасу всех этих бедных людей» [46].

В 2011 году программа курса продемонстрировала впечатляющую статистику. Студенты, которые ни разу прежде не создавали собственных продуктов, пройдя тренинг «30×500», всего за несколько месяцев зарабатывали десятки тысяч долларов. Увеличение выручки других новобранцев измерялось пятизначными суммами. За время курса совокупный объем продаж составил более двух миллионов долларов, и это несмотря на то, что обучение длится совсем недолго.

Один из ключевых принципов курса звучит так: если вы создаете продукт исходя из того, что хотите вы, вы двигаетесь в неверном направлении, поскольку главным преимуществом продукта становится ваше авторство, а не то, что он может предложить другим.

«Эго-разработка» не учитывает ни одного правила создания успешных продуктов, которые я упоминал ранее. Все потому, что идея продукта появляется как результат способности слушать. Не зная, для кого вы работаете и чего хотят ваши клиенты, вы будете строить свой проект всего лишь на оптимистичных рассуждениях.

Но разве цикл «создать – оценить – сделать вывод», популяризированный в рамках модели «бережливый стартап», не поможет решить эту проблему? Разве не правильно оценивать свои идеи при помощи «минимально жизнеспособных продуктов» и по результатам опроса клиентов?

Методика, на которой основывается курс «30×500», бросает вызов распространенным суждениям и популярным терминам технологической сферы. В культуре стартапов глубоко пустили корни такие понятия, как «признание потребителем», «минимально жизнеспособный продукт» и «пивот». Но, несмотря на приток капитала и специалистов в эту отрасль, стартапы продолжают умирать [47], а коммерческий успех таких предприятий, как Facebook, LinkedIn или Airbnb, все еще большая редкость [48]. Легкие деньги огромным потоком текут в интернет-сектор, и тем не менее именно к этой сфере принадлежат 70 % провальных предприятий.

Методика «бережливого стартапа» основывается на вере, что выбрать правильный продукт и найти клиентов можно, просто задав потребителям вопрос, чего они хотят.

Но это убеждение изначально ошибочно, так как оно предполагает:

• Что вы способны забыть о своем эго и задать правильные вопросы в правильное время правильным людям.

• Что ваши клиенты достаточно рациональны и хорошо осознают свои привычки, понимают, что их беспокоит, и способны четко описать, что сделает их счастливыми.

• Что у вас есть группа людей, готовых говорить вам правду, а не то, что вы хотите услышать, и что эти люди не собираются менять свои привычки после того, как с вами поговорят.

Хиллман сравнивает такой подход с наблюдением за львами в зоопарке и в дикой природе: