Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

2. (Заключение) Сформулируйте такую фразу, которая побуждает к действию, относящемуся к бизнесу.

3. (Основная часть) Быстро соедините точки: первую и последнюю фразы. Часто это предполагает сокращение половины того, что находится между ними.

Вот пример:

– Спустя всего два дня после свадьбы, – начал свою речь один человек. Однако я перебил его, не дав ему продолжить. (Я проводил мастер-класс под названием «Когда говорят лидеры». Мы в тот момент практиковали первые и последние фразы.)

Ваша история, сказал я, может пойти по двум направлениям:

1. По хорошему пути, например: «Спустя всего два дня после свадьбы я почувствовал такую влюбленность, которой никогда в жизни не ощущал».

2. По другому пути.

Я опросил аудиторию, состоящую из 100 человек, чтобы выяснить, что она предпочитает. Хорошее направление практически никого не интересовало.

– Спустя всего два дня после свадьбы, – продолжил этот человек, – я перестал узнавать свою жену.

Бинго! Он поймал нас. И да, здесь определенно есть проблема, но вспомните: в этом-то и состоит история. Хорошая история цепляет нас серьезной проблемой.

Позитивная часть начинается после, когда появляется решение и рассказчик сообщает, какой урок он извлек из своего опыта, и о том, что мы узнали, выслушав его.

В истории про свадьбу основная часть (которую мы так и не услышали) могла бы объяснить, почему рассказчик перестал узнавать свою жену.

У него случилась какая-то душевная травма? Или он буквально перестал узнавать ее вследствие внезапного провала в памяти, вызванного, предположительно, ударом по голове, нанесенным женой, которая, как он узнал спустя всего два дня, имела кровожадные наклонности.

(В этой истории, пожалуй, лучше говорить о недостатках мужа, чем о недостатках его жены. Первое вызовет симпатию слушателей, второе – нет.)

Чем заканчивается история про свадьбу? «Придерживайтесь плана», – сказал он нам.

«Придерживайтесь плана» – это призыв к действию, понятный и близкий любой аудитории, связанной с бизнесом, состоящей из людей в любом семейном положении. Этот человек использует пример со свадьбой, чтобы выразить мысль о работе: вкладывайтесь.

И он является авторитетным источником: рассказанная история делает его таковым. Кроме того, история пробуждает у нас, у его аудитории, интерес и любопытство.

P. S. Вам интересно, что последовало за этой свадьбой? Все вроде бы вполне неплохо. Даже сейчас, спустя 16 лет.

1. Никогда не говорите: «У меня есть смешная история». Юмор в бизнесе (как и любой юмор, если честно) должен быть неожиданным. Да и обещания – дело сомнительное.

Если вы пообещаете своей аудитории что-то «смешное», то вы можете вызвать у нее неприятие. Она может подумать: «Ну хорошо, весельчак, валяй, смеши нас».

Просто рассказывайте свою историю.

2. Будьте кратки. Вы уже знаете, насколько важен переход к делу. Удвойте важность и ценность этого перехода с помощью юмора.

Шутка состоит из двух частей: из завязки и развязки. Рассмотрим высказывание Генри Янгмэна: «Заберите мою жену. Пожалуйста». Завязка здесь состоит из трех слов. Развязка – из одного.

Чем дольше ваша завязка, тем сильнее и эффектнее должна быть развязка. Будьте кратки.

3. Выдерживайте паузы. Подача и тайминг важны в любой презентации.

Если вы скажете: «Заберите мою жену (или мужа, или соседа по комнате или тюремной камере). Пожалуйста», – то вам нужно выдержать паузу перед словом «пожалуйста». Иначе это не сработает.

Не торопитесь.

4. Не рассказывайте бородатые анекдоты. Шутки в духе: «Вы слышали про демократа, республиканца и работника зоопарка?..» – звучат слишком банально. Кроме вздоха отчаяния, они у вашей аудитории ничего не вызовут.

Юмор должен быть оригинальным. Если вы выступаете перед аудиторией, связанной с бизнесом, то юмор, кроме этого, должен выражать мысль, важную и полезную для бизнеса.

5. Не ориентируйтесь на других людей и другие группы людей. Если ваша цель, конечно, не в том, чтобы оттолкнуть их от себя. Следующие четыре правила касаются отдельных техник и содержат примеры из моих публикаций в газетах и книгах.

6. Будьте самоуничижительными. Допустим, вы говорите о долговременном планировании карьеры, скажем, на 5–10 лет вперед, и о том, что это занятие является достойным, но тяжелым:

«Я читал о том, что главный исполнительный директор компании Coca-Cola за 10 лет до того, как занял эту должность, поставил себе именно такую цель. Согласно журналу Fortune, он даже наметил дату, которая оказалась удивительно близкой ко времени, когда это событие действительно произошло.