Дмитрий Потапов - NLP в продажах

Якоря часто возникают естественным образом. Важно уметь устанавливать их намеренно.

Существует два типа якорей в зависимости от того, какое воздействие на ресурсное состояние они оказывают.

? Положительный якорь – якорь, вызывающий положительное ресурсное состояние (приятное переживание).

? Отрицательный якорь – якорь, вызывающий негативное ресурсное состояние (неприятное переживание).

Говоря простым языком, необходимо вызвать у клиента ресурсное состояние (как вы, наверное, уже догадались, это делается при помощи калибровки и различных подстроек), а затем, совершив какое-либо действие, создать в подсознании клиента причинно-следственную связь «действие – состояние», дабы затем использовать это в своих целях.

При установлении якоря необходимо пользоваться определенными правилами.

• Якорь нужно ставить на пике переживания состояния или реакции, которую мы хотим закрепить.

• При установлении якоря воздействие, которое затем будет триггером, необходимо проводить с четким акцентом, чтобы подсознание выделило и запомнило его.

• При закреплении якоря необходимо точно воспроизвести триггер, дабы якорь не размывался.

В качестве якоря можно использовать практически любое воздействие.

Вот несколько примеров:

1) прикосновение;

2) движение;

3) звук;

4) последовательность каких-либо действий;

5) место;

6) образ или предмет; 7) запах;

8) интонация голоса и т. д.

Калибруя клиента, вы постоянно проводите мониторинг его ресурса. Как только становится понятно, что ресурс «да», пора ставить якорь (например, похлопать клиента по плечу или как-то особенно пожать руку). В дальнейшем вы сможете вызвать у него такое же ресурсное состояние, повторив действие (использовав триггер).

Теперь вы можете вызвать в людях различные ресурсные состояния путем подстройки, а затем закреплять их при помощи якоря.

Поставьте 3 положительных якоря на своих коллег, а затем поместите сюда свои комментарии.

1. _________________________________.

2. _________________________________.

3. _________________________________.

Постарайтесь использовать якорение на клиентах, а затем запишите свои комментарии.

1. _________________________________

Используя различные техники подстройки, присоединения, ведения и калибровки, нлпист создает у клиента «состояние раппорта». Рассмотрим подробнее это понятие.

Раппорт– это:

1)специфическое состояние готовности выполнять приказы, инструкции, внушения, которое возникает у клиента (того, к кому мы применяем NLP-техники) по отношению к продавцу (тому, кто применяет NLP-техники);

2) специфическое состояние подсознательного доверия, которое возникает у некой личности по отношению к другому, ранее незнакомому человеку безо всяких на то логических и рациональных оснований;

3) в самом общем виде – отношения полного согласия, доверия и понимания внутри малой группы (которая может состоять только из пары людей) или даже просто – гармоничные отношения.

Человек, который пребывает в состоянии раппорта по отношению к продавцу, охотно согласится на все предложения и пожелания последнего. А это означает, что, однажды введя клиента в состояние раппорта, вы сможете продавать ему бесконечно!

Вызовите состояние раппорта у 3 своих коллег, а затем запишите свои комментарии.

1. _________________________________.

2. _________________________________.

3. _________________________________.

Попробуйте затем ввести в состояние раппорта несколько клиентов, а затем поместите сюда свои комментарии.

1. _________________________________.

2. _________________________________.

3. _________________________________.

В идеале продажа завершается в тот момент, когда вы вводите клиента в состояние раппорта. Опытные продавцы используют состояние раппорта, возникающее во время (или после) покупки, для того чтобы совершить дополнительную продажу.

Однако на практике не все так просто. Часто у потребителя возникают возражения, особенно когда речь идет о какой-нибудь крупной покупке. Клиент может сомневаться, не доверять продавцу или видеть какие-то барьеры на пути совершения сделки. Для работы с возражениями гуру NLP советуют использовать технику рефрейминга.

Рефрейминг – это способ поменять оценку какого-то события или явления.