Дмитрий Потапов - NLP в продажах

? Делая то, что мы делали раньше, мы будем получать то, что получали раньше.

? Хотите получить новый результат – начните делать что-то новое!

? Карта – это не территория!

? Каждый человек располагает всеми ресурсами, которые ему необходимы для решения всех проблем, которые у него возникают.

? Из всех доступных вариантов человек всегда выбирает лучший.

? Неудач не существует. Существует негативная или позитивная обратная связь.

? Умение и понимание приходят с опытом.

Подумайте над следующими вопросами.

Согласны ли вы с ключевыми принципами, приведенными выше? Почему?

Как ваши цели, обозначенные в предыдущем упражнении, сочетаются с принципами из списка?

Запишите ниже ответы, мысли, дополнения и комментарии.

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Теперь, когда вы знаете, что такое NLP, зачем оно необходимо именно вам, а также четко понимаете, какими принципами будете руководствоваться при применении психотехник, самое время приступить к рассмотрению главной темы данной книги – использования NLP в продажах.

Сколько NLP-практиков, столько и классификаций того, как проходит коммуникация с применением NLP. Когда речь заходит об NLP в продажах, на мой взгляд, имеет место 5 ключевых этапов, через которые проходит клиент на пути приобретения любого продукта.

• Этап 1. Присоединение.

• Этап 2. Подстройка.

• Этап 3. Калибровка.

• Этап 4. Ведение.

• Этап 5. Раппорт.

Каждый этап имеет свои особенности. На различных этапах необходимо уделять внимание различным аспектамобщения. Также стоит помнить, что, говоря о людях как об индивидуумах, сложно представить себе какие-то стандартные варианты коммуникации. Все мы абсолютно разные: на Земле просто не существует двух одинаковых на 100% людей. Однако это не означает, что нельзя выделять общие тенденции и стереотипы в человеческом поведении. Следовательно, часто порядок этапов будет меняться, или продажа будет заканчиваться быстрее, не дав вам ввести клиента в состояние раппорта или откалибровать его. Главное – научиться идентифицировать эти этапы в процессе коммуникации и знать, как лучше себя вести на каждом из них. Все этапы будут подробно рассмотрены на страницах книги, и чем дальше вы будете продвигаться, тем активнее будут развиваться ваше понимание процесса коммуникации и навыки продаж.

Еще до того, как я расскажу о первом этапе NLP-продажи, вам стоит познакомиться с одним из ключевых терминов NLP, который будет сопровождать нас на протяжении всей книги.

Подстройка – это синхронизация вербальных и невербальных параметров одного человеческого организма с параметрами другого с целью создания в подсознании последнего иллюзии общения с самим собой.

Говоря же простым языком, подстройка – это копирование поведения вашего клиента с целью создания комфортной для общения обстановки и увеличения вероятности результативной продажи.

Отстройка – модель поведения, противоположная по смыслу подстройке, т. е. создание искусственного рассогласования между поведенческими моделями людей с целью создания у собеседника негативного состояния.

Для того чтобы эффективно продавать, нужно научиться подстраиваться по различным параметрам к клиенту. «Для чего же тогда нам отстройки? Они же не помогут продавать, а только помешают этому!», – спросите вы меня. "»Мы будем учиться применять NLP как в продажах, так и в других сферах жизни!

И именно там вам могут пригодиться негативные воздействия на подсознание», – отвечу я вам.

Подумайте над следующими вопросами.

По каким именно параметрам человеческого поведения нужно подстраиваться, а по каким – отстраиваться?

Как именно вы можете подстраиваться / отстраиваться по этим параметрам?

Запишите ниже ответы, мысли, дополнения и комментарии.

_________________________________

_________________________________

_________________________________

_________________________________

Представьте себе, что ваше общение с клиентом вот-вот начнется. Держу пари, на ум сразу же приходят вопросы, которые так важны для людей, занимающихся продажами: Как правильно присоединиться? Что сказать, чтобы войти с клиентом в контакт? Как себя вести? Как NLP поможет нам правильно присоединиться к клиенту?