Йона Бергер - Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными

Но если вы думаете, что от этого выиграл бренд, то ошибаетесь. В том же самом году Evian утратила свою долю рынка, продажи снизились почти на 25 % {148} 148 O’Leary, Noreen (2010), “Does Viral Pay?” взято 21 мая, 2011 г., с www.adweek.com . .

Почему? Малыши на роликах очень милы, но у них нет ничего общего с Evian. Люди делились клипом. Но это не способствовало популярности бренда.

Смысл не только в том, чтобы сделать нечто виральным, но и в том, чтобы это принесло пользу спонсору. Не просто виральность, а ценная виральность .

Вспомним стодолларовые чизстейки Barclay Prime. В сравнении с танцующими малышами и бутылкой воды дорогой эксклюзивный чизстейк и дорогой эксклюзивный ресторан явно более связаны друг с другом. И продукт не трюк, а реальное блюдо из меню Barclay. Кроме того, напрашивается вывод: ресторан хочет, чтобы клиенты считали блюда высококачественными, но нетрадиционными; обильными, но креативными.

Виральность ценна, когда бренд или продукт неотделимы от истории. Когда он так глубоко вплетен в рассказ, что люди не могут рассказать, не упомянув его.

Один из моих любимых примеров ценной виральности – реклама египетской молочной компании Panda, которая производит разнообразную сырную продукцию.

Рекламные ролики всегда начинаются безобидно: офисные служащие обсуждают, чем бы пообедать, или медсестра заходит проведать пациента. В одной из реклам отец с сыном делают покупки в продуктовом магазине {149} 149 Чтобы посмотреть клип Panda, зайдите на jonahberger.com . . «Пап, давай возьмем немного сыра Panda!» – предлагает сын, когда они проходят вдоль полок с молочной продукцией. «Хватит! – отвечает отец. – Мы уже набрали достаточно еды».

Затем появляется панда. Вернее, человек в костюме панды. Я просто не знаю, как описать всю нелепость ситуации. Да, панда внезапно появляется посреди магазина. Или – в другом ролике – в офисе. Еще в одном – в медицинской клинике.

В магазине отец и сын обалдело смотрят на панду. Они смотрят на полку с сыром Panda, затем на панду. Снова туда – сюда. Отец сглатывает.

Затем наступает свистопляска.

Панда медленно подходит к корзинке с покупками, спокойно кладет на нее обе лапы и опрокидывает.

Еда разлетается по всему проходу – макароны, консервы, напитки. Поединок взглядов: отец и панда стоят по разные стороны тележки. Долгая пауза. Затем панда, для полноты картины, пинает рассыпанную еду. «Никогда не говорите “НЕТ” панде» – произносит голос, а на экране появляется лапа панды с баночкой сыра.

Такая реклама идеально соответствует времени и вызывает смех. Я показывал ролики всем – от студентов до руководителей финансовых служб. Смеялись до колик.

Но заметьте: видео стали великими не только потому, что они смешные. Реклама была бы такой же смешной, если бы парень был одет в костюм цыпленка или если бы слоган звучал как «Никогда не говорите “НЕТ” подержанным машинам Джимма».

Но они успешны (отличный пример ценной виральности), потому что бренд – неотъемлемая часть истории. Упоминание панды вполне естественно. Кстати, вам пришлось бы очень постараться, чтобы не упомянуть панду и сохранить смысл (и вероятность того, что люди поймут шутку). Так что самая интересная часть истории и название бренда переплетены. Это увеличивает шанс не только того, что рассказчики будут говорить о бренде Panda, но и того, что они будут помнить, какой продукт продвигает реклама. Через много времени Panda все равно останется компонентом истории. И это важно.

То же самое можно сказать и о кампании Blendtec «Перемелет или нет?». Невозможно пересказать историю о том, как блендер крошит iPhone, не говоря о блендере и не признав то, что блендер Blendtec, должно быть, чрезвычайно прочен – и мощен настолько, что может измельчить практически все {150} 150 Больше обсуждений ценной виральности вы найдете в Akpinar, Ezgi, and Jonah Berger (2012), “Valuable Virality,” Wharton working paper. . А о чем еще мечтать Blendtec?

При попытке создать заразительный контент виральная ценность крайне важна. Она делает идею или желаемую выгоду ключевым элементом истории. Это как сюжет хорошего детектива. Некоторые частности важны, некоторые – нет. Где были подозреваемые в момент убийства? Важно. Что ел на ужин детектив, обдумывая детали? Не обязательно.

То же самое и с темами, которые мы обсуждаем. Возьмем трюк Рона Бенсимона на Олимпийских играх. Прыжок в бассейн? Важно. GoldenPalace? Лишняя деталь.

Важность разных типов деталей становится даже яснее, когда люди пересказывают историю. Подумайте о троянском коне. Сюжету тысячи лет. Есть письменная версия, но большинство деталей люди узнали от кого-то. Что помнят и пересказывают люди? Неслучайное. Важное остается, неважное отпадает.