Сергей Потапов - Телефонные продажи - сценарный подход

Рис.2.Карта памяти «Звонок в фирму „Альфа“.

Следующее дерево – дерево вариантов разговора. Какие могут быть варианты разговора? Если мне скажут, что у них уже есть поставщик таких услуг – что я скажу? Что он ответит мне, а я ему? Если мне заявят, что они не нуждаются в нашем предложении – каков будет мой правильный ответ? Это неоценимая подготовка не только для конкретного звонка, но и для будущих, ведь есть много типовых сценариев звонков. Многие компании создают свои специальные корпоративные книги ответов на возражения – что менеджеры не занимались «выдумляндией», а отвечали нечто заранее придуманное опытными товарищами. И что немаловажно – чтобы все менеджеры отвечали одинаково! А то один говорит «не завезли», другой «это наш стандартный срок поставки», третий «наш экспедитор уже к вам выехал» – и так три дня! Очевидно, фамилия экспедитора была Сусанин...

Подготовительную работу, как я уже говорил, можно делать в блокноте. А можно, используя компьютерные программы. Наверняка, многие из Вас слышали о построении так называемых mind map – карт памяти, структура которых похожа на структуру нейронов головного мозга, поэтому такой способ хранения информации лучше, чем линейные списки. Существует ряд программ для построения mind map на русском языке, с помощью одной из них сделан рис.2. Так что, если Вы решите вести подготовительную работу не в блокноте, а более современным способом, возможности для этого просто замечательные.

Часто начинающие телемаркетёры теряются при составлении сценария будущего телефонного разговора. Отсутствие необходимого опыта не позволяет им предсказать возможные сложности, не позволяет обнаружить и интересные возможности. Как быть в этом случае? Если звонок очень важный, можно привлечь коллег на короткий мозговой штурм. Двух-трех опытных человек, которые легко увидят и сообщат вам о подводных камнях, помогут поставить цели для звонка. Не получается? Найдите хотя бы одного опытного советчика, он поможет вам набросать сценарий. Одна голова хорошо, а полторы лучше, ведь так?

Наиболее продвинутым случаем сценарного подхода являются симуляции. Не в смысле изображать несуществующее заболевание, а в смысле моделирования и имитирования. Это попытка разыграть в прямом эфире звонок, или продажу, или другое бизнес-действо. Попробуйте свой сценарий на опытном сотруднике, а он будет в роли вашего визави. Соответственно, все ошибки, которые вы допустите, будут извлечены на свет божий, препарированы, и затем вы их не допустите, когда будете делать реальный звонок.

Вышеописанное – вполне логический процесс. Мы готовимся, вникаем в важные детали. Но логика – это еще не все. Есть подходы поинтереснее. Например, когда вы общаетесь с постоянными партнерами, часто звоните им, буквально изо дня в день, нужно как можно чаще смотреть на их фотографию. Фотографии можно разместить на столе, или на стене рядом. В крайнем случае, можно хранить альбом с фотографиями на столе, обращаясь к нему от случая к случаю.

Зачем фотографии, спросите вы? Это вопрос настроя. Известно, что один оч-чень знаменитый советский шахматный чемпион мира вешал перед соревнованиями портрет своего противника на стену. Зачем, спросили его. Чтобы ненавидеть, был ответ. Мы же держим фотографию поблизости не чтобы ненавидеть, а чтобы любить дорогого клиента, думать о нем постоянно, а не от случая к случаю.

Мы уже говорили, что телефонная продажа трудна, так как мы не видим человека и его видимые невербальные реакции и не можем на них правильно реагировать. Когда мы держим перед собой фото, мы более правильно настраиваемся на человека, вспоминаем, какой он, причем это происходит и на сознательном, и на подсознательном уровне. Глядя на фотографию, мы программируем себя на более правильный, более уместный разговор. Как бы сказали НЛПёры, мы становимся более конгруэнтными.

Я думаю, вы смотрели многие фильмы о восточных единоборствах. И видели, что главное для бойца – не двинуть кулаком или там ногой что было силы. Большинство поединков выигрывается до их начала, за счет подготовки, обретения уверенности, за счет особой концентрации. Все решает подход, все решает подготовка. Короче, без правильной медитации, без правильного настроя нет телефонных продаж.