Билл Олет: Путеводитель предпринимателя [24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса]

Важно также подумать о том, когда нужно расширять рынок. Ваш образ нацелен на конкретный рынок, с которого вы начинаете. Но, захватив на нем сильную позицию, ваш продукт становится эталоном, а предложение получает доминирующую долю на рынке (обычно это 20 процентов, однако в целом чем больше, тем лучше). У компании положительный приток денежных средств, так что, возможно, пора переходить на следующий рынок. Ведь позиция для завоевания рынка – это лишь точка отсчета вашей деятельности.

Для этого следующего рынка, или «кеглей», если вспомнить о метафоре дорожки для боулинга, характерен другой образ клиента. Но ваше ядро бизнеса должно по-прежнему использоваться: из него должен логически следовать переход на новый рынок. Продукт для этого рынка может быть либо абсолютно новым, либо значительно видоизмененным, либо иметь новое оформление. А может быть, это прежний продукт, в котором учтены потребности нового образа и ваша стратегия роста.

План продукта меняется со временем, так что не старайтесь шлифовать детали и не тратьте на него слишком много времени. Однако следует отчетливо понимать, что происходит сейчас и должно происходить дальше, чтобы захватить более широкий ОАР.

SensAble Technologies

Когда мы стали эталоном в отрасли производства игрушек и обуви, мы решили, смещаясь из центра колоколообразной кривой, переходить на дополнительные рынки (рис. 24.1) – ювелирный, анимационный, потребительских товаров, электроники, автомобилестроения.

Рис. 24.1.План продукта SensAble, версия 1 (V1)

Пристальнее изучив эти рынки на предмет возможности выхода на них, мы поняли, что намереваемся расширить функциональность в двух основных направлениях. Во-первых, мы хотели делать нечто большее, чем просто лепные формы. Мы хотели начать работать с формами, которые было бы проще выразить математически, в особенности с геометрическими и стилизованными. Во-вторых, чтобы встроиться в рабочий процесс новых рынков, нужно было поддерживать больше форматов файлов, сохраняемых в рабочих системах. Требовалось не только продолжать поддерживать стандартные форматы файлов быстрого прототипирования (в особенности. stl), но и добавить поддержку NURBS (неоднородных рациональных B-сплайнов) – стандартного формата файлов для пакетов CAD/CAM во всех промышленных отраслях, точнее отображающего геометрические формы, созданные при дизайне. Кроме того, поскольку мы продолжали расти, нужно было добавить поддержку графов, поскольку это был принятый формат файла на ряде наших целевых рынков, особенно на рынке создания цифрового контента (DCC) для компаний, занимающихся 3D-анимацией (например, Pixar).

Версия 1 нашего продукта была направлена на позицию для завоевания рынка (игрушки и обувь). Затем мы хотели перебраться на ювелирный рынок в версии 2 (см. рис. 24.2). Добившись успеха на первичных рынках, мы планировали расширить деятельность в область ювелирной и мебельной промышленности, добавив в продукт возможность создания геометрических регулярных форм и поддержки экспорта в NURBS. Это позволяло выйти на более широкий круг промышленных дизайнеров. Чтобы сделать продукт привлекательным для новых рынков, мы планировали, что версия 3 сможет создавать и лепные, и стандартные формы, как те, что используются в ювелирной и мебельной промышленности. Она также должна была поддерживать экспорт в традиционные пакеты CAD/CAM, например Pro/E, CATIA, SolidWorks или UniGraphics. Это было жизненно важно для расширения бизнеса, особенно потому, что мы увеличивали свое присутствие в тех отраслях, где заводские операции сложнее.

Рис. 24.2.План продукта SensAble, версия 2 (V2)

Версия 3 продукта FreeForm представлена на рис. 24.3. Как видите, функциональность продукта расширилась. Поскольку мы тесно привязывали его к целевому рынку, рыночные возможности постоянно увеличивались. В плане версии 4 FreeForm эта тенденция продолжалась, и рынок расширялся вследствие добавления специфических функциональных улучшений (см. рис. 24.4). Наконец, в версии 5 FreeForm мы «стреляли вслепую», но примерно понимали, что нужно сделать. Хотелось добиться полного проникновения на рынок промышленного дизайна, чтобы наш инструмент появился в арсенале всех промышленных дизайнеров (см. рис. 24.5). Хотя этот план давал хорошую стартовую точку, позволял понять определенные требования рынка и сгруппировать их внутри плана, мы с самого начала знали, что настоящее развитие продукта будет отличаться от запланированного и это нормально.