Билл Олет - Путеводитель предпринимателя [24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса]

3. Потребители часто опираются на слухи, то есть могут при совершении покупок служить ценными и убедительными рекомендациями друг для друга. Например, они могут принадлежать к одним и тем же профессиональным организациям или работать в одном регионе. Если вы находите потенциальную рыночную возможность там, где покупатели не общаются друг с другом, вашему стартапу придется нелегко.

Эти три критерия определения рынка означают, что вы сможете повысить эффективность и получите шанс стать «вирусными». А это главная мечта всех основателей стартапов.

SensAble Technologies

После долгих обсуждений мы, основываясь на семи критериях, пришли к выводу: нашим плацдармом для захвата рынка будет отрасль промышленного дизайна. Мы не подвергали этот рынок дальнейшей сегментации и после окончательного выбора обнаружили, что промышленные дизайнеры могут (и должны) быть разделены на три группы. Одна выбирает прямоугольные формы с острыми краями, часто используя простую геометрию. Вторая предпочитает стилизованные формы с гладкими поверхностями, которые лучше всего описываются математическими уравнениями. Третья группа работает с органическими и скульптурными формами, нередко используя глину.

Наш продукт лучше всего подходил для дизайнеров, работающих со свободными формами, поэтому третья группа представлялась оптимальным рынком. Покупателями здесь выступали преимущественно компании по производству игрушек и обуви. Они часто работают с глиной, а среди их дизайнеров много скульпторов (рис. 2.1). К нашему удивлению, выбранные нами компании можно было отнести к одному рынку. Промышленные дизайнеры в этих отраслях действовали похожим образом и полностью удовлетворяли трем условиям рынка, приведенным выше.

Рис. 2.1.Рынки производства игрушек и обуви стали нашей первой целью. Соседними рынками должны были стать мультипликация и ювелирная промышленность, но следовало провести дополнительные исследования, прежде чем расширять рынок

В обеих отраслях использовали много глины, чтобы создавать органические 3D-модели. Последние отсылались в Китай согласно очень жесткому расписанию. Они покупали одну и ту же продукцию для дизайна и использовали ее одинаковым образом. И проблемы у них были схожими. Процессы продаж и ценностные предложения также были идентичными. Более того, дизайнеры часто переходили из компаний по производству игрушек в обувные и обратно, они даже принадлежали к одной и той же подгруппе Общества промышленного дизайна Америки.

Smart Skin Care (Умный уход за кожей)

На одном из моих занятий студент Педро Валенсия представил новую технологию, разработанную в лаборатории профессора МТИ Боба Лангера. Этот молодой человек обнаружил способ более быстрого синтеза наночастиц для медицинских нужд. Одно из применений этого способа – создание нанополимерного покрытия, которое прикрепляется к коже и медленно, в течение 24 часов, дозирует лекарство. Педро и его команда много недель изучали возможности другого применения этого полимера, в том числе в больницах и амбулаториях и даже для лечения рака.

Еще одним сегментом рынка, который они рассматривали, была защита от солнца. Возможность медленной дозировки использовалась для постепенного высвобождения блокирующих солнечное излучение химических веществ в течение длительного периода. В итоге они решили, что потребительский рынок, такой как защита от солнца, требует наименьшего количества вложений (выход на медицинские рынки зависел от Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов). Потребительский рынок позволял команде работать непосредственно с покупателями и постоянно получать от них отзывы, чтобы более эффективно превратить технологию в продукт.

Однако рынок защитных средств от солнца оказался слишком крупным и диверсифицированным, поэтому команда решила продолжить сегментацию при помощи первичного изучения клиентуры. В итоге они остановились на одном из подсегментов – спортсменах в возрасте за тридцать, занимающихся триатлоном. Эти атлеты постоянно конкурируют друг с другом, обладают высоким доходом и готовы тратить средства на спорт. Когда команда обратилась к некоторым из спортсменов, они отнеслись к идее (или к потенциальному продукту) с энтузиазмом. Было понятно: если эти атлеты купят продукт, то пройти на другие рынки будет легче. Спортсмены-экстремалы оказались удачным выбором в качестве отправной точки для завоевания рынка.