Билл Олет: Путеводитель предпринимателя [24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса]

Второй случай (когда для существования вашего бизнеса необходимы несколько целевых потребителей) называется двусторонним, или многосторонним рынком. Хороший пример – eBay. Для успеха своих аукционов он нуждается и в покупателях, и в продавцах (в спросе и предложении).

Если у вас многосторонний рынок, вы делаете последовательно каждый шаг для каждой стороны. Но, вероятно, во время первичного исследования рынка вы поймете, что одна из его сторон наиболее важна для вашего бизнеса. Сосредоточьтесь на ней. Например, два моих бывших ученика, Ким Гордон и Шамбхави Кадам, основали Mediuum, платформу типа iTunes для цифровых произведений изобразительного искусства. Работая над концепцией, они поняли: создать спрос – то есть заставить потребителей скачивать работы на свои мобильные телефоны, планшеты, компьютеры и телевизоры – это не проблема. Сложнее найти художников и убедить их выкладывать свои работы. Таким образом, хотя для деятельности компании нужны были и спрос, и предложение, основное внимание пришлось сосредоточить на художниках и дизайнерах.

Начните с мозгового штурма и определите, насколько широк спектр возможностей рынка. Не отбрасывайте даже самые фантастические идеи, которые кажутся делом отдаленного будущего, потому что они помогают расширить границы возможного и приводят к наиболее интересным вариантам.

Обсуждение вашей идеи или технологии с потенциальными потребителями на столь ранней стадии поможет яснее представить сегментацию рынка. Найти будущих клиентов можно на торговых выставках, а также благодаря знакомству с другими студентами и преподавателями (возможно, кто-то из них по роду предыдущих занятий мог бы стать вашим потенциальным покупателем). Не исключено также, что люди уже слышали о ваших идеях и свяжутся с вами, предлагая заказы. Наилучший вариант – если вы сами относитесь к потенциальным покупателям и хорошо знаете проблему, которую пытаетесь решить.

Имея в запасе идею, вы, наверное, предполагаете, что уже определились с рынком ее применения. Однако начинающему предпринимателю полезно тщательно проверить, верны ли его ощущения. Бывает, что рынок, который вы определили теоретически, недостаточно четко очерчен. Случается, что предполагаемый рынок не вполне соответствует вашим идеям или что другие рынки более приспособлены для стартапа. Будьте креативны и открыты для свежих идей.

Например, сформулировав свою мысль как «Я хочу создать социальную сеть для учителей и родителей, где они могли бы обсуждать успехи детей в учебе», вы можете утратить широту взгляда, без чего успешного бизнеса не создашь. Предложение «Я хочу улучшить образование при помощи технологий» звучит удачнее. Затем спросите себя, чем вам нравится эта идея. Если все дело в технологии, то, возможно, стоит поискать и другие области ее применения. Если же главное для вас – образование, то достаточно просто сегментировать идею, но быть готовым и к другим решениям, отличающимся от внедрения высокоуровневых технологий.

Имея новую технологию, постарайтесь найти максимальное количество сфер, где ее можно использовать. Не исключено, что вы обладаете большим опытом в определенной отрасли, но именно она – не лучший вариант для применения данной технологии. Так что не стоит забывать и об остальных. Потом вы сможете отобрать нужные идеи, принимая во внимание интересные вам сферы деятельности.

Прежде всего определите потенциальные сферы применения своей идеи. Затем перечислите, кто в этой отрасли может извлечь из них выгоду. Сосредоточьтесь не на покупателях, а на конечных пользователях, потому что именно они необходимы для создания жизнеспособного бизнеса. Школа не пользуется учебниками, досками или планами уроков – это делают учителя. Кстати, если ваша идея – это улучшение образования посредством технологии, то кто ваш конечный пользователь?

Учителя, администрация, родители, ученики – все они потенциальные конечные пользователи. Каждую категорию можно разбить на более мелкие. Например, на каких конечных пользователей вы ориентируетесь – из университета или из средней школы? С какими типами школ ассоциируются конечные пользователи? В каких странах и регионах они живут и работают?

Рассмотрим пример, где конечные пользователи – это учителя. Они работают в разных типах школ: муниципальных, частных или занимаются обучением на дому. Учителя муниципальных школ имеют различный уровень подготовки в зависимости от страны и региона проживания. Внутри каждой категории выделяются школы городские, пригородные и сельские. В средних и старших классах преподаватели, как правило, специализируются на конкретных предметах. Однако даже в рамках одного предмета, например обществоведения, есть подкатегории, такие как история и география. В большинстве школ работают учителя рисования, музыки и физкультуры, а также технический персонал и педагоги по факультативным предметам. Наглядно эта схема показана на рис. 1.1.