Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх

Вот некоторые их характеристики:

? Когда они говорят, остальные слушают

? Редко удивляются происходящим событиям, имея внутренние источники информации

? Понимают цели, задачи и стратегию компании

? Ориентированы на результат

? Высокая степень личной порядочности

? Расчетливы и принимают риск на себя

? Хорошо организованы

? Всегда подготовлены

? Их мнением и советом интересуются

? Получатели внутренней корреспонденции, связанной с принятием решения по предполагаемой покупке

? Чувствуют приоритеты

? Хорошие слушатели

Конечно, никто не гуляет по улицам с подобной надписью на лбу, и мы не можем допрашивать людей. Так что нам нужен практичный (и надеюсь простой) способ определения этого типа ГВЛ. Мы можем сделать это, задав тренеру четыре вопроса:

1. Когда принимающий экономические решения получил повышение на свою текущую должность, кто перешел вместе с ним или с ней с предыдущей работы?

2. С кем принимающий экономические решения общается, играет в карты, обедает или тренируется?

3. Кто часто присутствует на совещаниях у принимающего экономические решения?

4. Кто получил последнее наше предложение, которое требует одобрения принимающего экономические решения?

Если вы получили точное попадание для одного из четырех вопросов, уже можно уверенно предполагать. Два или более попадания означают, что вы знаете ответ.

Главное влиятельное лицо может быть:

1. Одним из пользователей.

2. Одним из влиятельных лиц.

3. Привратником.

Теперь критический вопрос. Есть ли среди всех участников центра покупки такой, чье мнение и рассуждения принимающий экономические решения учитывает более чем мнение остальных? Зададим вопрос иначе. Если принимающий экономические решения спросит мнение только одного человека, то чье именно?

Если у вас трудности с определением ГВЛ, причиной может быть отсутствие ГВЛ в данной ситуации продажи. Будьте особенно скептичны по отношению к людям, которые говорят часто и громко. Им хотелось бы, чтобы вы считали их ГВЛ - но они редко являются таковыми.

Следующий наш шаг - обвести имя ГВЛ на схеме центра покупки (рис. 2.7), или поставить галочку, означающую что ГВЛ отсутствует.

Время на определение главных участников центра покупки также потрачено не зря, поскольку поможет вам избежать двух важнейших ошибок при продаже:

1. Проведение прекрасной презентации для лица, которое не имеет голоса при принятии решения.

2. Отсутствие контактов и связи с человеком, имеющим самый важный голос.

Нокаут конкуренту

Если ваш заказчик или клиент ожидает чего либо вроде:

? Слияния

? Объединения

? Реорганизации

? нового руководства

для вас наступают времена прекрасных возможностей. Вот три повода для этого:

1. Ваш конкурент будет смущен и будет медленно разбираться с новыми участниками игры. Они будут пытаться продолжать дела со старыми сотрудниками, которые уже вне игры или не принимают решения.

2. Вы имеете структуру, методологию и вопросы, которые позволят вам быстро определить нужных игроков в центре покупки.

3. Новые участники центра покупки будут более восприимчивы к новым идеям и путям. Часто их и пригласили потому, что старые методы не работали. Вы никогда не будете иметь более внимательной аудитории. Они логически и эмоционально не связаны со старыми методами или старой командой. Они захотят руководить железной дорогой по новому, что дает вам большие возможности попасть на этот поезд.

3

Выиграю я или проиграю?

(Как получить ответ заранее)

Неплохо было бы знать заранее, выиграем мы или проиграем? Насколько мы могли бы быть продуктивнее, если бы могли сконцентрироваться на выигрышных ситуациях и обходить подальше заранее проигранные. В этой главе мы обсудим кое-какую технику получения ответа на данный вопрос.

Мы начнем с описания подходов покупателей из книги "Strategic Selling" Роберта Миллера и Стефена Хаймана. Далее мы усовершенствуем эту концепцию, предложив дополнительные подходы к вопросу: "Добьюсь ли я успеха?" Базируясь на этом фундаменте мы затем опишем четыре выигрышных стратегии выполнения большего объема работ с меньшими усилиями, просто делая правильные вещи.

Из предыдущей главы мы теперь знаем имена всех принимающих решения лиц в центре покупки, и определили ГВЛ (главное влиятельное лицо). Нашим очередным шагом будет ответ на вопрос: "Собираются ли они покупать что-либо у кого-либо?" Это важно, поскольку как мы отметили в первой главе, около 30 процентов времени предполагаемый покупатель или клиент не ведет никаких дел ни с кем. Если мы сможем отличать эти 30 процентов заранее, у нас будет масса свободного времени чтобы вести дела с компаниями, которые действительно собираются что-то покупать.