Адриан Сливотски - Управление-спросом.-Как-создавать-продукты-блокбастеры

Взгляните на Kindle – за серым экраном не видно ни беспроводного соединения, ни взаимоотношений между компанией Amazon и издателями, ни огромного и легкого в использовании сетевого книжного магазина, ни персонализированных рекомендаций книг. Но все эти элементы «закадровых» характеристик (хоть и невидимые, но обладающие удивительной силой) кардинально улучшили впечатление от пользования таким устройством, как элек-тронная книга, наделяя Kindle привлекательностью, которой не хватало его предшествен-никам. Несмотря на внушительную стоимость (399 долларов) и тот факт, что устройство нельзя было приобрести ни в одном магазине, а только через сайт Amazon, первая партия ридеров Kindle была распродана в течение 5,5 часа.

Внезапно (после нескольких десятков лет стараний разработчиков) технология электронного чтения книг стала золотой жилой спроса, благодаря, в основном, многофункцио-нальности изобретения, о которой позаботилась компания Amazon, подарив своим читателям еще и непревзойденный экран от E Ink.

Опросив десятки читателей, мы пришли к выводу, что существует еще один немало-важный фактор, который в 2007 г. также помог сгенерировать спрос на электронный ридер: растущий уровень «зеленых» потребителей. Немало респондентов, которых мы опраши-вали, в один голос заявляли, что им претила даже мысль о том, сколько деревьев приходилось приносить в жертву, чтобы отпечатать газеты, журналы и книги, пылящиеся на полках.

Тем не менее остались и принципиальные любители классической бумажной литературы, которые отказываются брать в руки электронную книгу, говоря, что «им нравится ося-зать страницу за страницей и чувствовать запах книги, лежащей в руке». Возможно, что таких людей на самом деле больше, чем тех, кто чувствует себя виноватым по отношению к старомодному бумажному удовольствию, но, думается, именно любовь последних к природе и желание ее сохранить сделали свой скромный вклад в успех Kindle, и его значимость продолжает расти.

Принимая во внимание все эти факторы, Kindle достиг уровня революционного спроса, на который так надеялась компания E Ink. К концу 2008 г. один аналитик оценил объем продаж Kindle как 500 000 единиц, благодаря которым стоимость компании возросла до 200 млн долларов. Это был невероятный рывок для новорожденной индустрии электронного книгопечатания.

Amazon не остановилась на достигнутом, и это неудивительно, если учесть кли-ент-центрированный и ориентированный на спрос подход компании. Спустя 14 месяцев на рынок вышел сиквел – Kindle-2. Обновленное устройство отличалось несуществен-ным снижением стоимости (до 359 долларов), более гламурным и эргономичным дизайном, меньшими временными затратами на обновление экрана E Ink, а также новшеством в виде технологии преобразования «текст-в-речь», которое позволяло устройству читать книги «вслух». Как и его предшественник, Kindle-2 мгновенно разлетелся с полок. В октябре (как раз в сезон праздничных скидок) идол американской поп-культуры Опра Уинфри на одном из своих шоу публично объявила о своей любви к Kindle-2. (Лица сотрудников E Ink до сих пор расплываются в довольной улыбке, когда они вспоминают трепет, с которым они, собравшись в большом центральном помещении, служившим компании и рабочей ком-натой, и местом для собраний, смотрели в записи, как Джефф Безос раздает бесплатные и переполненные книгами устройства Kindle ликующей аудитории прямо в прямом эфире шоу Опры… Но потом они сразу вспоминают чувство внезапно нахлынувшего на них ужаса от мысли, что теперь пред ними стояла большая проблема – научиться производить «электронную бумагу» настолько быстро, чтобы не допустить истощения запасов отныне столь популярного устройства.)

В мае 2009 г. на рынок к линейке Kindle добавилась третья по счету модель. Совре-менная модель Kindle DX с большей диагональю экрана (24,5 см) и способностью отобра-

жать PDF-файлы (а также оцифрованные книги в формате Kindle) поддерживает альбомный и книжный режим изображения. А в августе 2010 г. появилась еще одна модель с несу-щественными усовершенствованиями, но при этом по существенно сниженной стоимости: по 139 долларов с Wi-Fi-соединением и по 189 долларов с функцией 3G.

Но самое важное мы оставили напоследок – Стив Кессел из компании Amazon, занима-ющий сегодня должность старшего вице-президента Kindle, заявляет, что владельцы ридера сегодня покупают книги в 2,7 раза чаще, чем раньше, когда приходилось старомодно зака-зывать их по почте!

Если, например, провести аналогию с бритвами, представьте, что если бы Gillette сумела придумать новомодное устройство, которое смогло бы заставить ее клиентов бриться в 2,7 раза чаще! Вот и попробуйте после этого создать спрос, да еще и принести компании прибыль.