Мартин Бьяуго, Джордан Милн - Меньше, но лучше. Работать надо не 12 часов, а головой

10. Учись слушать

Мартин Бьяуго

Билл Льяо — успешный австралийский бизнесмен и благотворитель, живущий в Ирландии, — человек необычный. Необычен и его рецепт успеха: он заключается в том, чтобы слушать .

Успехом Льяо не обделен — ни в жизни, ни в бизнесе. Он обладает редким сочетанием спокойствия и харизмы; разговаривая, он все время весело смеется, чем-то напоминая мне далай-ламу. Возможно, это не простое совпадение. Как и Его Святейшество, Льяо производит впечатление человека, который достиг очень многого, не особенно к этому стремясь.

Льяо был инициатором семи IPO, включая IPO компании XING.com. Эта бизнес-ориентированная соцсеть в 2006 г. стала первым европейским стартапом формата Web 2.0, вышедшим на открытый рынок. В 2009 г. немецкая медиакомпания Burda Media Group купила 25% акций XING, оценив компанию в $287 млн. Сегодня Билл Льяо занимается инвестициями и благотворительностью, пишет книги и выступает с лекциями. Он сооснователь венчурной компании SOS Ventures, инвестировавшей в разнообразные успешные проекты, включая TechStars и 500 Startups. Обеспокоенный проблемами экологии, Льяо создал организацию WeForest.org, миссия которой — к 2020 г. посадить 2 трлн деревьев. На данный момент, согласно счетчику на сайте, посажено уже 1 380 523. В целях борьбы с выбросами CO 2в атмосферу, Льяо дал зарок не летать самолетами до тех пор, пока миссия WeForest.org не будет выполнена. Однажды он совершил путешествие из Европы в США на грузовом судне — поездка заняла три недели, но была на 100% экологически безвредной. В пути у Билла было много времени на размышления.

На вопрос, в чем секрет его успеха, Билл отвечает: «Секрет в том, чтобы слушать. Я слушаю ушами, интуицией, всем своим телом. Когда я говорю, я тоже слушаю — глазами и разумом. Я слушаю постоянно».

Я прошу Льяо развить свою мысль, и он продолжает:

« В трудных ситуациях самое главное — оставаться спокойным. Будь то заключение сделки или ссора с женой, — механизм один и тот же. Я знал одного торговца подержанными автомобилями из австралийского Квинсленда, по имени Вак, который говорил: «В каждой сделке есть момент золотой паузы. Первый, кто заговорит, приобретает отличную машину». Вак был честный торговец автомобилями — что само по себе редкость, — и при этом продал больше машин, чем любой из его коллег. Его метод заключался в том, чтобы заинтересовать покупателя, вызвать у него доверие, выслушать его возражения, а затем, в нужный момент, спросить: «Ну что, записываем ее на вас?», — и при этом, слегка кивнув и чуть улыбнувшись, взглянуть покупателю в глаза. А дальше ждать — просто ждать».

Итак, умение слушать помогает в заключении сделок. Что ж, это понятно. Но как это применимо к менеджменту, спрашиваю я Льяо. В ответ он рассказывает такую историю:

«Была у меня одна коллега. В какой-то момент ее как будто подменили — она стала сварливой и раздражительной. Оказалось, все дело в ее новом мужчине, который ее мучил. В глубине души она это понимала, но не могла признаться самой себе. Если бы я начал убеждать ее, что ее отношения бесперспективны, — как, по-вашему, она бы отреагировала? Скорее она бы уволилась из компании, чем бросила своего мужчину. Поэтому я просто дал ей выговориться, задавая наводящие вопросы, — до тех пор, пока она сама не пришла к выводу, что эти отношения нужно прекратить. Вернувшись домой, она сразу же порвала с тем парнем, после чего снова стала самой собой — счастливой женщиной и хорошим сотрудником».

Вы, должно быть, предполагаете, что у такого искусного слушателя, как Билл Льяо, заготовлен целый арсенал каких-то очень хитроумных вопросов. На самом же деле три его любимых вопроса прекрасны в своей простоте:

— Расскажите мне об этом побольше!

— Есть ли в этом смысл?

— Что это значит для вас?

«Не обязательно, чтобы ваши вопросы были тщательно продуманы, — говорит Льяо. — Самое трудное — это сохранять спокойствие и преодолевать соблазн давать советы».

Мы открываемся, когда нас слушают. И наоборот: мы закрываемся, начинаем защищаться и спорить, когда сталкиваемся с чужими мнениями и суждениями. Это всем известно; но почему же умение слушать так важно для предпринимателя — человека, преисполненного идей и замыслов и стремящегося их воплотить?

На это Билл Льяо дает очень простой ответ:

«Чтобы взрастить успешный бизнес, нужно взрастить отличных сотрудников. Каким образом? Слушая их».